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亚太Linux渠道直销收入比:红帽8/2 Novell 3/7

  CNET科技资讯网12月24日北京报道(文/王丹) 胡柏林日前接受CNET科技资讯网采访时表示,红帽全球收入大约53%来自渠道,直销约占47%;但从亚太区来看,红帽渠道收入高达80%,而直销仅仅20%。

  而从地域来看,红帽全球收入以北美洲为主,占54%,欧洲其次28%,亚太第三约18%。胡柏林称:“这个现象是很正常的,大部分IT公司,北美市场所占比例很大,欧洲其次,亚太地区相对较小,15%-20%的一个很正常的市场分割。”

  红帽在亚太区的销售渠道状况与竞争对手Novell相比表现出很大差异。11月初,Novell签约戴尔,计划在戴尔的台式机上预装Novell Linux操作系统。Novell公司东亚区总裁张先民对CNET表示,Novell在东亚地区目前渠道与直销销售收入比大约是3:7,但张先民希望能以较快的速度将这个比例做到7:3。

  有关业内人士表示,两家领先Linux厂商在直销和渠道收入比上表现出来的巨大差异,间接反映了双方在大企业市场和品牌影响力方面存在一定差距:红帽比Novell拥有更高的知名度和影响力,但Novell或许更受到大企业客户的青睐。

  Linux 软件及服务的市场主要来自服务器,现在,红帽,Novell,中科红旗是目前中国市场上最活跃的Linux供应商。红帽在Linux开源社区拥有较高的品牌影响力,这是红帽能够将渠道收入做到80%的重要原因,但渠道销售的方式也为红帽的订阅商业模式造成障碍,红帽大中国区市场经理董辛乙表示,在保持客户持续不断地续订服务方面,渠道销售给Linux软件商造成阻力,“因为一旦客户不主动前来续约,往往不知道这个客户在哪里,这一定程度上造成了客户丢失。”

  与之相反直销方式则可以较好地保持厂商与客户,尤其是大型行业客户的沟通和紧密联系。直销的缺憾是一对一营销方式造成高昂的销售成本。对此,张先民表示说:“就Linux操作系统的特性来讲,Novell必须做渠道,渠道一旦建成我们将有固定收益,才能够接触面更广。”

  “和戴尔合作能加强Novell品牌;我不排除会有失去客户的可能,对于与客户失去接触,Novell有一些补救方法,比如充分利用客户数据库,进行客户追踪等等。很坦白讲,做渠道和做客户是不一样的,做渠道成本会少很多,如果遇到了客户订阅一年以后便不再继续订阅的情况,这也是我们必须要付出的代价。对于中小企业来说,也许它第一年就用了一套、两套,但也许一年后,他们会增加到10套,我是很看好这种成长的。”

  而说到成本,胡柏林认为,中国政府鼓励让企业有多个选择为Linux操作系统在中国的发展提供了机会,此外,在企业成本不断被压缩的压力下,企业需要寻找途径降低成本。“微软的模式是付费使用,红帽的模式是订阅。”

  胡柏林认为,桌面市场红帽近年来并没有太关注,因为从个人用户看,基本上Windows占据了超过90%的份额,“一开始红帽也曾在零售店里一盒一盒的去卖,但感觉零售市场机会不多,后来就转变到了服务器市场上。”“服务器出厂之前已经装上了系统,大的OEM厂商,IBM、惠普、戴尔或者国内的浪潮、联想、方正等等,他们对于中石化、中石油、中国电信,等这些大企业的了解远远超过了我们,所以我们就跟着他们的机器走。”

  Novell张先民在桌面市场的看法和胡伯林基本一致,他说:“一些Linux厂商说他们的在桌面的出货量以‘百万’为单位的,但这没有什么意义,因为真正使用的人并不多。为什么我们希望桌面用户真的把Linux使用起来,不用的话数据的意义不大。”

  胡柏林则表示:“毫无疑问,我们跟戴尔也一定会去谈合作的,最近在桌面我们的声音比较小,只是因为目前我们对桌面市场看得很重要。

  “如果真的要与PC厂商合作,需要考虑很多问题,比如后续应用怎么支持,到最后一定是从商业模型去找一个途径,对客户和对公司都要有好处。开源绝对是免费的,但很重要的是红帽怎么把开源的资源拿下来,做成商业模型。”

(责任编辑:romp)
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