搜狐网站
搜狐 ChinaRen 17173 焦点房地产 搜狗
搜狐IT-搜狐网站
IT频道 > 通信 > 国内电信 > 2007中国国际通信展-中兴通讯特约 > 独家报道 > 2007移动通信终端产业高峰论坛

联通华盛副总马道杰:中国联通的手机定制策略

  【搜狐IT消息】10月23日,作为第16届中国国际通信设备技术展览会期间的一项重要活动,“ICT中国·2007移动通信终端产业高峰论坛”在北京举办,信息产业部副部长奚国华(奚国华新闻,奚国华说吧)等出席了会议。搜狐网作为本次通信展官方合作网站,对本次论坛进行了全程直播。以下为:联通华盛通信技术有限公司马道杰副总经理的演讲实录

联通华盛通信技术有限公司马道杰副总经理
联通华盛通信技术有限公司马道杰副总经理

  马道杰: 各位领导,各位专家,朋友们,女士们,先生们,下午哈,下面由我代表中国联通,把中国联通的定制策略和我们未来的思路向各位专家做一个汇报,也希望更多的厂商和更多的合作伙伴加入联通CDMA定制这个大家庭。我汇报三个部分,第一是联通终端定制的基本情况,第二是联通终端定制的策略,第三是终端定制未来的展望。

  首先我把联通手机终端定制做一个简单的回顾。联通是从02年1也8日开始CDMA网络运营,一开始我们就面临着终端瓶颈,经过几年的摸索,应该说我们初步掌握了CDMA终端运营的规律,03年9月份开始,我们开展绿色飓风行动,又定制了100万部CDMA手机,05年7月是联通华盛公司成立,05年12月首次定制了双网双待手机,应该说联通华盛成立以来短短不到两年时间,已累计定制终端超过2000万部。

我想整个连通终端定制工作从联通华盛公司成立是一个重大的转折点,是联通上市公司的全资子公司。

  公司的运作模式,目前联通华盛整个全公司上下已经有将近6000人,有4000多人的督导员和销售队伍,我们在全国各省公司都有分公司,在全国200多个地市都有分公司或者办事处,应该说我们已经形成了一个上游集中采购,下游多渠道分销的一个全方位网络,为广大手机生产厂商生产终端,能够使他们尽快的送到客户手上。

  这是07年1月—9月的一个定制情况,1—9月份我们已经累积定制终端1000万部,机型数量达到100款,同时我们在超低端如意手机、股票手机以及双网双待机手机上都有一些突破。

  第二方面,向各位介绍一下联通终端定制的策略,前面专家都讲了我们未来3G的发展或者说我们生产的一些手机芯片,包括手机终端的生产,这里面有一个核心问题,就是我们如何把各位厂商生产的手机能够及时,用最好的销售渠道销售给客户,首先我们成立了一个组织机构,所有参加联通CDMA手机终端定制厂商我们都会和他们成立一个工作小组,主要有四个目的,第一个目的是加强厂商之间的交流和合作,第二个目的是实现产品动态管理,第三,协调终端需求规划,第四,是强化CDMA产业价值链合作。

  工作的目标就是使联通终端的需求和定制计划与各终端厂商的产品计划和生产计划相结合,供应符合市场需求,具有高性价比和竞争力的终端产品。目前我们和各厂商成立的终端规划小组里面包括四个小组,第一个小组就是产品规划组,我们将和这些厂商共同来设计、研究这个产品需求。第二组是渠道组,我们共同研究我们的分销渠道,哪一款产品适应什么样的分销渠道,第三组是市场组,第四组是服务组。

  整个联通终端我们定制的一个主要策略,可以从几个方面来说,第一方面我们是细分市场,深度重点定制,主要是我们根据不同的市场,比如学生市场、商务市场以及青少年市场等等不同的市场来做一些深度定制。第二个方面,主要是通过定制来降低价格,提高终端性价比,应该来说我们05年定制终端平均价格是1400多块钱,到了06年已经降低到900多块钱,07年我们预计将达到800块钱左右,应该说通过终端定制,整个CDMA终端性价比得到很大的提升。第三,丰富品种,突出产品差异化,我们在不同的细分市场都盯住几款较好的产品,根据客户的需求来进行市场细分,来定制差异化产品。第四方面是突出特色,打造明星产品,我们在去年打造的以三星W579双网双待产品,在6000元以上的份额达到65%,这是双网双待机在目前中国市场最好的表现。第五个方面是强化预装,促进业务发展,我们把保密性、安全性以及多项增值业务跟我们进行紧密捆绑,使客户不仅能够使用我们的终端,同时能够通过我们的终端体验联通高速上网网络的的优势。这是我们在不同产品的定制策略,我们07年的策略是低端产品,我们将进一步提高性价比,突出外观时尚、超低价格等特点,打造超低端的明星产品,目前我们在低端的采购价已经接近于250块钱左右,中端产品我们将加大音乐手机、股票手机的定制工作,突出产品的差异化和竞争优势。在高端产品,我们将重点推介双网双待机,打造具有特色的高端明星产品,我想我们每年都会推出一些有竞争力的几款高端明星产品,凸显差异化的优势。

  第三个方面,我想把终端定制未来的一些展望,从我们运营商的角度和各位做一个交流。首先我们看一下产业链,我们认为未来运营商将在整个终端生产、设计、销售和服务占据重要角色,运营商将会紧密成为终端厂商、增值业务服务商和提供商以及客户之间,还有销售渠道间一个紧密合作的桥梁,通过这种桥梁把我们生产厂商定制中断,把我们SP/CP增值业务和终端融合,最后给我们客户提供一个整体服务。

  我们再来看一下联通与产业链各环节合作的特点,第一从终端厂商来看,通过定制,对终端厂商可以保持一个稳定的合作关系,第二,也能够确保终端厂商单款机型获得最大的采购量,第三,使终端厂商能够尽快的和联通进行合作,参与厂商产品的开发,使终端厂商产品设计更加贴近于市场,贴近于客户。从渠道环节,我们也可以看出来,我们定制的手机仍然将会以社会分销渠道为特点,我们也会将各种渠道的资源进行有效的整合,进行资源共享。

  第四个方面,从SCP方面,我们将会和SCP之间进一步完善我们业务合作管理模式,同时我们也会加大对我们核心增值业务供应商的一个扶持。另外,我们也可以和增值业务供应商和服务商共同开展有竞争能力的业务设计的合作。

  第五方面,从联通公司的角度我们来看,我们将会调控市场,保证有效的供应,应该说联通华盛成立以来,我们目前整个国内CDMA手机市场90%的手机都是由联通华盛负责集采的,通过这种方式我们保证了整个CDMA业务发展对终端的需求,同时我们通过集中采购,也增加了议价能力,形成规模效应,使终端性价比不断提高。第四方面我们拓展了销售渠道,激励社会代理商积极参与联通定制手机的销售。

  第六个方面就是资源共享和整合营销,我们将和定制手机厂商联合进行整合营销方案的设计以及分销模式的设计以及渠道激励模式的设计,确保定制手机在市场上有良好的表现。

  另外,从消费者角度我们来看,终端补贴的套餐性价比较高,使入网门槛较低,同时,深度产品定制能够满足消费者的个性化需求,使消费者更能够体验到CDMA网络的一些个性化服务。另外,能够规模定制,保证终端产品的质量,提高客户的满意度。

  我想跟各位交流的就是运营商定制将会对产业链产生哪些影响。

  首先我们从终端来看,通过运营商定制,运营商和终端厂商已经形成了一个密切的产业链和合作关系,我想通过联通CDMA这五年的发展历程,应该说我们对终端产业链的认识是比较深刻的,我们在这里面有过成功的喜悦,也走过一些弯路,但是通过这几年的摸索,我们更加重视产业链之间的合作。

  第二个方面,就是运营商将逐步成为厂商最大的渠道资源,任何一个厂商只要你有好的产品,符合联通华盛的定制要求我们将进行集采,通过联通华盛所控制的一万多个营业网点,以及我们5000多人的督导员和销售队伍,都能够以最快的速度把你的产品带向全中国的市场。

  第三个方面,可以帮助厂商迅速切入市场,提高品牌知名度,我想在这一点上我们许多国内厂商应该来说在CDMA产品的发展上应该速度都是非常快的,我们也有数据可以表明,目前在CDMA整个销售终端上,国内厂商已经占到了50%的市场份额,但是和GSM比,四大国际品牌已经占到了70%的市场份额,应该来说通过终端定制不仅使国际厂商原来的品牌知名度进一步提高,也将会使国内的一些小的厂商想进入CDMA领域的新的厂商品牌知名度通过华盛的渠道也可以得到迅速提高。

  不同的销售渠道面对着不同的客户群,同时不同的客户群面对不同渠道的选择,应该说对渠道的要求,对渠道的管理能力、销售能力以及灵活的控制能力和客户的营销能力都是一个巨大的挑战。运营商和品牌厂商的策略将会发生一些变化,通过我们的定制,我们也将会把我们的一些终端产品销售给一些传统的渠道商,同时我们也会根据我们自身的定制手机捆绑我们联通自身的业务政策,在渠道上进行销售,使我们整个定制手机和业务捆绑更加灵活,更加符合市场需求,更加能够降低用户消费门槛。对于SCP方面的影响,通过定制终端,使增值业务产业的整合力度进一步加强,我们定制终端将加大对SCP预装的综合功能,我们会选择一些对客户特别喜爱的增值业务进行预装,也使运营商的定制切合消费者的要求,我们会选择优秀的SCP的提供商给客户来提供业务,同时我们也能够给细分的客户群,提供他们需要的增值业务。用户对增值服务商的要求也将更高,因为通过运营商的定制,从某种意义上增值业务,跟SCP原来面向客户某种程度上也转移为由联通公司直接面向我们增值业务使用的客户,这样客户对增值业务服务的要求也越来越高。

  联通将会和SCP的合作更加紧密。现在更加强调用户的体验和服务质量,用户也可以从多渠道购买他们喜欢的手机或者业务来迎合用户的消费习惯。更快获得新业务、新技术的体验,通过联通定制终端,任何一款只要是客户喜欢的业务,我们都会很快的送达我们的消费者,使消费者能够更快的体验我们新的技术所带来的新的业务。同时,也可以把最终需求传递给厂商,促进设计、生产的双向化工作

  下面我们看一下运营商定制时代终端演进趋势展望。首先我们认为未来的终端是一个品位的象征,通过你拿不同的终端来展示你的身份,或者展示你的品位,也许我们今天出席一个正式的场合需要带一些商务手机,或者我们出席一个娱乐方面的场合我们会带一个娱乐手机,不管怎么样终端都会成为未来人们品位的一个象征。第二个方面,未来终端将成为一个工作的平台,这里面大家都应该有深刻的体会,比如利用我们联通CDMA终端所实现的办公自动化,以及电子邮件等等功能,都为我们办公提供了无可比拟的方便性。第三个方面,就是未来终端将会成为我们生活的一个助手,它将会通过提供我们一些导航业务、增值业务的服务,以及家政服务等等,来帮助我们更好的享受生活。第四个方面,我想未来终端将会成为一个娱乐的舞台,应该说通过我们定制的终端,将会支持各种MP3、MP4,以及游戏和网上互动的娱乐节目,使我们娱乐的领域进一步扩大。最后,我们的定制终端也将会成为一个学习的工具,通过我们定制终端,可以通过互联网进行一些深度的网上的教学和学习,或者说也可以支持一些字典功能。从客户的角度,我们希望未来的终端应该成为一个品位的象征,工作的平台,生活的助手,娱乐的舞台和学习的工具。

  我们对产业链发展愿景的展望。第一,CDMA合作方式会进一步深化,充分发挥产业链资源优势,第二,发挥主导作用,促进产业链不断加强整合。第三,我们将规范市场的竞争行为,促进产业链的合理分工。第四,我们将进一步完善终端定制模式,特别是强调业务和终端的同步推进。通过上面专家的讲解,我们也可以看到,未来我们所面临的终端,像诺基亚上午邓总讲的是一个第四窗口,所以我想业务和终端的捆绑应该是我们未来定制的主要发展方向。

  应该说我们中国联通将与厂商、渠道商和SP/CP本着相互信任,风险共担,利益共享,共同发展的理念促进产业链发展,现在我们也在制定2008年的定制目标,我们也希望通过我们的共同努力,使08年我们的定制目标在07年的基础上有一个更大的发展。

  再做一个简单的总结。第一,应该说运营商深入介入终端定制已不可避免,第二,终端定制的规模和品种将进一步加强。第三,终端将会成为展示业务的重要门户。第四,终端与业务的捆绑销售将会成为重要的一个营销模式。第五,定制终端将产生新的商业模式和机遇。第六,产业链的各环节的合作将变得更加紧密,也就是未来定制终端我们将和各厂商共同设计产品,共同生产产品,共同销售产品,共同服务客户。

  最后,我再次感谢大家对中国联通的长期支持,谢谢大家。

  

(责任编辑:龚伦常)
用户:  匿名  隐藏地址  设为辩论话题

*搜狗拼音输入法,中文处理专家>>

我要发布Sogou推广服务

新闻 网页 博客 音乐 图片 说吧  
央视质疑29岁市长 邓玉娇失踪 朝鲜军事演习 日本兵赎罪
石首网站被黑 篡改温总讲话 夏日减肥秘方 日本瘦脸法
宋美龄牛奶洗澡 中共卧底结局 慈禧不快乐 侵略中国报告



说 吧更多>>

相 关 说 吧

奚国华

说 吧 排 行

搜狐分类 | 商机在线
医 疗 健 康 保 健

茶 余 饭 后更多>>