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2007通信展:中国邮电器材总经理谭星辉演讲

  谭星辉: 各位来宾,女士们,先生们,大家早上好.

  非常高兴有机会在这里跟大家探讨移动终端产业的发展,作为这个论坛的发起单位,对大家的到来表示衷心的感谢。我今天介绍的题目叫“发挥渠道作用,促进手机产业和谐发展”。


  我想分三个部分来做我的介绍,第一个部分是2007年国内手机市场发展的概况。这个图片反映了这几年和今后几年手机销售市场的情况,2006年,中国大陆,不包括台湾、香港,手机终端销售量是一亿一千九百万部,预计2010年这个数字会达到一亿五千万部,根据信息产业部的预测,这个数字到2010年还会增加,会增加到一亿六千万部以上。

  片子表现的是我们的换机用户,根据信息产业部的预测,用户年换机率将维持在20%左右,在每一年手机市场中,换机比重达到70%以上。

  下面我想介绍一下手机产业链发展特点和几点启示。随着产业链的调整,手机传统的销售模式也在发生变化,在这里面我们看到在产业链环节中,有手机厂商、有运营商、渠道商,对运营商来说现在是更加关注手机,也开始大量定制手机,运营商里现在要加强和厂商、渠道商的密切合作,在以前运营商是不太关心手机终端的。

  对于渠道商来说,现在分销更加集中化,现在分销商越来越少,越来越向几家大的分销商集中。零售现在是越来越向品牌化发展,渠道商的合作也在扩大化,对手机厂商来说,现在的竞争是多方面的,包括品牌的竞争,国内、国外厂商的竞争,销售方式的改变,手机功能的竞争、价格的竞争。

  对于手机用户来说,换机的速度在加快.不同的用户对手机各方面的要求都是不一样的,现在用户也更加注重品牌,不但是国外的品牌,包括国内的品牌。

  在手机产业链中,运营商定制手机的比重在逐渐加大,这个片子里面说的内容比较多,实际上简单的说就是整合全网资源,掌控渠道和手机厂商的资源,实现移动运营商在价值链上的主导地位,实际上移动运营商的作用越来越突出,实际上已经占有主导作用了。现在手机终端多数在定制手机中都运用了移动运营商的标志品牌。

  另外,移动运营商通过定制手机,捆绑客户,也通过这些方式提高了新业务的普及率,增加了客户每月的消费,对运营商来说是增加了收入。从手机厂商的角度看,他们也是在不断推动渠道模式的丰富,这张图可以看出来现在销售模式已经在作不断的改变,现在全国分销占的比重只有30%,区域分销、直供这种模式都占有相当的比重,特别值得一提的是运营商的捆绑,从去年的13%已经增长到了今年到2007年第二个季度的21%,这个比重我们预计还会有一些增长。

  这(PPT上)个是渠道商模式演变的过程,最开始是手机供不应求,到2010年以前这个阶段是全国的总代理主宰90%以上的市场,这是总代理模式。再从2001年到现在现在是多种销售模式并存的模式。现在的渠道商也是在向着综合方式转变,最开始的模式是第一种,手机厂商、渠道商、运营商的销售网络直接对手机用户销售,第二种方式是定制模式,移动运营商通过自有的营业厅的渠道,把自有的运营商品牌向用户销售。第三种方式是比较普遍的,手机厂商和运营商合作,通过渠道一个是提供资金,一个是提供更好的销售网点向用户进行销售。渠道商在三种模式里面都扮演着重要的角色。

  对渠道商来说需要生存,需要竞争,他就需要具备多方面的能力,包括资金,包括物流,包括服务、品牌,也包括获得用户的比例。右边的图指的是中国邮电器材销量增长的情况,在这个渠道商里面,中国邮电器材还有天音控股是两个最大的销售渠道。零售终端应该说现在越来越得到厂商和运营商的重视,和渠道商、分销商的联系也更加紧密.

  这(PPT上)是在不同类型的城市的销售业态比重,这是我们专业分析公司的一个报告。总的形式就表面在右面这个图里,通信连锁店,家电连锁店、通信独立店和营业厅、网上手机商店,现在销售量比较大的可能还是在通信独立店,家电连锁店也在增长,通信连锁店也占有相当的比重,相对较少的还是运营商的营业厅,因为现在换机用户比例比较大,所以这些换机用户在通信连锁和通信独立店进行换机的行为。

  通过产业链的分析,我们得到几点启示,就是手机产业链的合作应该更加加强,首先运营商借助渠道的平台,包括资金平台和物流平台,加快手机终端的市场化,另外与手机制造商紧密的合作也越来越重要,另外,运营商在创新服务上也有很多可以做的东西。对手机厂商来说,一方面是加强和运营商、渠道商的联合,这样可以更加准确的定位新手机的推出,能够推动新的产品,得到好的销售的响应。在市场竞争中也可以占有更多的市场份额,在这方面应该说我们目前国内厂商在整个市场份额中的比重还是偏低的,需要加倍努力。

  渠道商也有可以做的地方,一个是通过整合上下游的资源,这个上下游指的是厂商和零售商,这样的话可以不断的打造他们的核心竞争力。另外,在商业模式的创新上,应该说也可以做很多的努力。再一个就是在强化精细管理方面也提出了越来越多的要求,包括有些手机厂商对精细化的管理,包括每天的销量、售价的管理也越来越精细。这里再想提一点就是下一步要关注的就是TD—SCDMA手机的方向和运作模式,在很短的时间我们将面临这个问题,对我们来说是一个机会,也是一个挑战。

  再一点就是手机电视,手机电视在中国的发展应该说也是指日可待,我们今天参加会议的各个方面应该都对电视手机的发展予以更多的关注。最后一点,加强合作,推动手机产业健康发展。在过去20年中,中国手机市场得到快速发展,首先是得到了政府的关心和关注,在上个月有一个中国手机市场发展20年最新成绩报告会,在会上信息产业部的副部长参加了会议并且讲话,表示了政府对手机产业链的重视和关注、支持。

  刚才奚国华部长在讲话中也说到了信息产业部对这个产业的关注。另外,我们已经有了一个非常好的基础,中国手机市场经过20年发展已经形成了比较完善的手机产业链,我们的手机产能刚才许司长也讲到了,已经占据了全球的50%,半壁江山。另外,国产品牌也逐渐得到世界的认可,在国际市场上的竞争力不断提高。当然我们整个手机产业也面临着挑战,就是要继续开拓创新,继续深入的进行方方面面的合作,实现多方共赢,这也是这次研讨论坛的初衷。我们发起这次论坛,我们有这么几个初衷,一个是共同探讨手机产业链和谐发展的远景,促进更多合作,也可以激发更多商业模式乃至合作模式的创新,实现多方共赢的目标。最后,借这个机会,代表中国邮电器材集团感谢各个方面,包括政府,包括手机厂商和渠道商,包括运营商,对于我们的支持,让我们共同携手,不断推动中国手机产业的健康和快速发展。谢谢大家。
(责任编辑:水涨船高)
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