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中国联通CDMA营销转型 渠道改革试水电视营销

  手机补贴模式推新政策 渠道改革试水电视营销

  本报记者 郭冬颖 北京报道

  G网156号段营销狂风刮起之际,联通C网也在进行着几年来的最大一次营销改革。

  联通相关人士向《华夏时报》记者透露, C网的改革涉及资费、手机补贴政策、渠道转型等诸多方面。

  补贴政策大变身

  10月17日,中国联通C网营销部副总经理李晓民证实了联通C网终端补贴政策已经开始全新变革。

  “联通已经推出了全新的补贴政策,新政策改变了以往与手机基价挂钩的补贴模式,采用国际通用的补贴形式,根据套餐、在网时间、预存话费等不同指标对新老用户分别给予补贴,优惠幅度增大,灵活性变强。”李晓民表示。

  据悉,调整用户补贴政策后,C网用户只需向联通承诺每月固定的最低话费消费额度,并承诺在网一年以上,就可以获得其所承诺消费话费一定比例(30%-50%)的补贴金额。

  中国联通的一份内部材料显示,本次推出的新补贴政策主要有两种形式。一种是针对购买CDMA手机的新用户,根据用户选择的资费套餐、协议期限,给予不同额度的补贴。这种新的补贴政策使用户享受优惠的门槛降低,不需要太高的条件就可以享受补贴,并且使用补贴购买手机不限机型。

  另一种补贴方式是结合CDMA五周年的活动,为预存话费的老用户提供存话费补贴。根据预存话费额度,补贴的金额可以直接用在话费优惠上,或者用来购买手机、上网卡、电话卡等联通相关产品,用户使用的灵活性更强。

  上述补贴政策与以前的思路相差甚远。

  一石三鸟

  联通的CDMA补贴政策是几乎所有CDMA手机用户都熟悉的,即购买CDMA手机时,联通以话费作为回馈,进行补贴,为用户节省不少费用。

  成也萧何,败也萧何。这种补贴政策对于用户、代理商、手机制造商三个方面都已不适应。

  在联通G、C两网营销分拆之前,李晓民是联通市场营销部副总经理,目睹了联通C网营销政策的变革。

  他说,“过去办理终端补贴政策的用户相信都有这样的经验,一款终端补贴套餐往往只对应一两款指定手机可选,看在每月话费合适的份上,喜欢不喜欢都得接受。这样的情况下,CDMA终端也不能真正受到市场检验”。

  他认为改革是为了取得一石三鸟的效果。

  “在这种终端补贴政策下,往往是联通指定一些手机作为补贴终端,代理商只有卖这些指定的手机才可以获得一定的补贴。在CDMA发展初期,CDMA终端品种少、价格高的情况下这种补贴确实是有一定优势,用户也在这样的补贴政策下获得实惠。”这是他总结的对用户的益处。

  对于代理商而言,随着CDMA手机种类日益丰富,价格也日益走低,代理商希望卖丰富多彩的手机吸引用户,因此新的补贴政策适时出台,不再与终端挂钩。对于广大代销商来说,只要是卖联通业务就可以获得补贴,而不必受卖哪些手机的限制,能够激励代销商更积极地参与。同时,补贴政策的转变也让代销商真正转变意识,促进从卖手机转为卖联通业务。

  另一个关键要素是手机厂商,李晓民认为,“如今,补贴政策不与终端挂钩,不仅能够促进更多终端厂商的广泛参与,更能够促进终端进一步进行市场化,CDMA终端也必将在用户的挑选与挑剔中成长、成熟”。

  试水电视购物

  比C网用户补贴改革更惊人的是渠道改革,尤其是作为一个电信运营商,联通一脚跨进了电视购物这个禁区。

  十月黄金周开始,联通CDMA电视购物广告在一些电视台上铺天盖地,令人瞠目结舌。

  李晓民证实,两周来,在辽宁河北江西三省卫视和辽宁地方电视台进行了试播。这一举措可谓开创了电信业务电视营销的先河,打造了一种新的销售渠道。

  而中国联通的合作对象是橡果国际。其在全国冻结了150万个电话号码资源,为电视营销建立了开放式的号码库,并制定了几款全国统一的商旅套餐,由橡果国际投放电视购物广告,进行CDMA业务销售。

  一位知情人士透露了双方合作的具体细节:电视营销的号码库中每个地市的号码多达几千个,像北京、上海这样的大城市甚至多达一万个,保证号码后四位从0000-9999的连续号。用户只要拨打电视购物中的全国统一销售电话,即可在本地号码库几千至一万个号码中进行开放式选择。

  橡果国际在收到用户订单时,其电视营销管理平台会发送电子指令给联通当地分公司,当地分公司进行电话号码资料的录入与开户,并发出竣工指令,随后橡果国际进行发货的物流配送,而中国联通总部则实时监控整个处理状态。用户签收收货后将立即可以打电话。

  “效果很好,用户很踊跃。”联通内部一位人士认为初期显露出了成功迹象。他认为电视购物解决了以前渠道的一些问题。

  “这种新的营销模式,不仅能够扩大到联通C网其他全国统一性产品,例如在电视购物中销售CDMA无线上网卡、如意通充值卡,此外还有CDMA众多增值业务如掌上股市等;同时这种销售模式还可以复制到互联网和其他电子渠道。”联通一位人士如此透露。

  显然,联通C网正在经历一场全新的变革。

(责任编辑:龚伦常)
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