中国计算机报:Gateway初嫁入华难道虚晃一枪?-搜狐IT

　　李强强王沛霖吴加录

　　高调入华11天之后，Gateway成为Acer囊中之物。全球PC英雄座次也因此改写——Acer将取代联想，成为世界第三大PC厂商。

　　此前Acer曾信誓旦旦收购目标不是Gateway，如今却已火线完成任务；更有，作为Gateway在华重要业务伙伴的神州数码，事先也毫不知情；Acer旗下的Gateway拥有对Parkard Bell(文中简称PB)的优先收购权，使得联想的欧洲计划显得有些举步维艰；Acer收购背后的整合难题……纵有再多疑团，Gateway初嫁也已成事实。

　　新闻回放

　　个人电脑业整合速度正在加快。8月28日，Acer宣布7.1亿美元收购全球排名第十的PC厂商Gateway。按照统计，两个公司的出货量加起来超过1860万台，占世界PC总出货量的8.1%。这样，收购后，Acer将在出货量上超过联想，排在惠普和戴尔之后。

　　两年前，联想集团通过收购IBM的个人电脑业务一跃成为全球最大的电脑厂家之一。对于曾经为西方各大知名品牌代工生产过电脑、如今又收购西方电脑公司的Acer而言，收购Gateway是它采取的一个重要、但可能有些冒险的举措。

　　Acer董事长王振堂曾透露，收购Gateway时曾激烈地讨价还价。

　　Acer董事长王振堂在一次和分析师的电话会议中透露：Acer和Gateway在过去6周中进行了激烈的讨价还价。

　　Acer估计收购Gateway之后，每年将节省1.5亿美元以上的支出，并能带来即刻的营收增长。Acer表示，同Gateway合并将产生巨大的营收和成本协同作用。随着企业规模的扩大，两家公司的单位采购和配件成本将有所降低。这一交易可以充分利用Acer和Gateway现有的客户关系，创造出真正的产品交叉销售机会。此外，得益于后勤部门效率的提升，两家公司有望大幅削减支出。

　　Gateway入华11天就成为Acer囊中之物，神州数码作为Acer和Gateway的重要合作伙伴也一并成为了业界的焦点。这宗价值7.1亿美元的收购案至此风靡全球。

　　Acer到底买来了什么

　　花了7.1亿美元的真金白银将Gateway收归帐下后，Acer为其进军美国和欧洲市场增添了重要砝码。然而倘若真如业内所说，Acer的大手笔收购只为狙击宿敌联想的话，那么向来谨慎的Acer未免“为一个哨子付出了太高的代价”。

　　“在我认为，人们所遭受的人类极大的悲苦都是由于他们对事物的价值做出了错误的估价而造成的，都是为了他们的哨子付出了太高的代价。”资本主义最完美的代表本杰明·富兰克林或许不会想到，他频频用来告诫世人的“哨子的故事”，在遥远的大洋彼岸的中国再次演绎翻版。

　　当然只是假设。在一切尚未尘埃落定之前，Acer依然还是此次交易最大的获益者。虽然据IDC最新数据显示，今年第2季度，在美国PC市场上，苹果超越Gateway，成为美国第三大PC厂商，但Gateway长期占据全美销量第三的实力仍不容忽视。

　　Gateway将成为Acer在美国PC市场的开路先锋，而Gateway控制的PB则是欧洲市场一支劲旅。这也成为Acer除充实市值之外进军美国和欧洲市场布下的重要棋子。此外，Acer觊觎已久的全球PC销量季军宝座，还将因为此次收购一举夺回。

　　同时，Gateway也因此次交易获得了7.1亿美元的钞票。早在今年3月，Acer将入主Gateway的消息传出后，后者的股票一度劲涨8.4%，逼近52周来的最高位2.45美元。但围绕此次收购的并非全部是利好消息，投资者对此次并购或多或少地表示出了他们的担心。有分析师认为，这笔并购交易价格过高，Acer为扩大市场占有率付出了太高代价。这笔交易的合理价格应为较Gateway周五收盘价溢价10%~20%。Acer为新增的每1%市占率付出了3.5亿美元代价。

　　尽管Acer对Gateway心仪已久，但是最近Gateway的不佳表现让Acer不得不三思。Gateway被称为“美国的神舟”，自从2004年收购计算机厂商eMachines公司以来，Gateway就一直处于苦苦挣扎之中。2006财年Gateway公司收入达到了39亿美元，赢利仅为960万美元。目前Gateway公司已经关闭了其全国范围内的专卖店，并开始通过诸如沃尔玛等零售商销售PC，以和戴尔及惠普公司抗衡。

　　神州数码CEO郭为(郭为新闻,郭为说吧)曾高调发布了与Gateway战略合作的消息。

　　更要命的是，由于目前处境艰难，Gateway一直在烧钱。2004财年，该公司还拥有6.435亿美元的现金流，但是2005财年，其现金流削减为5.857亿美元，虽然在这期间，Gateway将其销售、管理等运营成本削减了6.3亿美元。而且该公司的首席执行官兰奇在2月份表示，将在2007年再度削减2500万美元的开支。

　　Acer能否将收购化成合力，至今尚不令人乐观。最少，这个出手阔绰的东家，应该在适当的时间告诉业界，花7.1亿美元的资金究竟能买到什么。和惠普、戴尔等同在美国市场的对手相比，Gateway毫无技术优势可言；在渠道建设方面，除了进军百思买等商场之外，其他方面差强人意；此次Acer只是将其消费和SMB两块业务收归帐下，Gateway不能为Acer带来任何一个行业客户，所剩的好像只有品牌的拉力。可以想象的是，一个位列第四的品牌在短期内对Acer确实爱莫能助。

　　采访时，一位跟Acer打交道十余年的渠道商认为，收购的Gateway也可能成为Acer自身发展的包袱。“7.1亿美元是否值得暂时不讨论，单说整合方面，Acer就需要巨大的成本。这个数字绝不止7.1亿美元。”该人士告诉记者，收购容易整合难。即使广为业界赞誉的联想和IBM并购案，也曾经历了接近3年的磨合期。而且联想在产品线调整、品牌推广、区域布局上均投入了大量的人力物力。Acer面临的将是一个高难度考验。

　　神码是何角色

　　本报记者致电神州数码Gateway业务负责人，对方称对并购并不知情。而就在并购消息传出的11天前，由郭为(郭为新闻,郭为说吧)亲率大队人马高调发布了与Gateway战略合作的消息。

　　其实，神州数码代理的所有笔记本电脑、台式PC、服务器产品等都和联想都有很直接的竞争关系，而且竞争早就存在，这一次Acer与Gateway的并购从根本上来讲对神州数码并没有带来什么特别的影响，但作为新闻后知者而言，或多或少还是会有些郁闷。

　　对于发生在大洋彼岸的并购事件，最感到吃惊的恐怕数渠道伙伴神州数码了。

　　8月16日，Gateway刚刚和神州数码在北京中国大饭店签署了合作协议，国内最大的IT分销商——神州数码将成为Gateway中国区独家总代理，承担起Gateway在华的所有销售业务。

　　业内人士普遍担心，Acer收购Gateway恐怕会影响神州数码刚刚和Gateway达成的合作协议。采访中，神州数码科技发展公司SMB(中小企业)业务群组副总经理杨明朗明确对记者表示，他也和大家一样，是看了新闻报道才知道Gateway已经被Acer收购的事情。他是神州数码笔记本电脑分销业务的负责人，负责Thinkpad、惠普、华硕、Acer、东芝等多个知名笔记本品牌的运作，如果连他都事先不知情，看来神州数码此次的确被蒙在鼓里了。

　　不过，从杨明朗的语气中，记者一点也感受不到他有任何不安的情绪。他坦然表示：“我们和Gateway的合作一切照旧，没有任何变化。开始我们也感觉很突然，不过现在已经没问题了。”杨明朗对记者表示，神州数码刚刚和Gateway开完越洋电话会议。在会议上，Gateway和Acer的高层都向神州数码保证，Gateway与神州数码的合作一切照旧，不会发生任何变化。Gateway品牌的产品还是由以前Gateway的人运作，和神州数码打交道的还是美国人。“我们的目标也没有变化，还是在2008年底之前要建立1000家零售店。”杨明朗说：“神州数码同时也是Acer的中国区总代理，我们和Acer高层也有很好的沟通，两个品牌的业务都不会有什么变化。”

　　联想控股总裁柳传志(柳传志新闻,柳传志说吧)对老冤家Acer的此次并购未做正面评述。

　　据悉，神州数码的Gateway销售团队很快就向下级渠道商通报了这一重要信息，目的就是要打消他们的疑虑。

　　在北京中关村e世界数码广场一层的显要位置，有一间神州数码和北京两大代理之一——神州天海公司共同建设的Gateway专卖店。记者看到，不时有消费者受到Gateway显著标识的吸引走入店面。该店面的销售人员告诉记者，Gateway的产品性价比不错，就是品牌对国内消费者来说比较陌生。至于Acer已经并购Gateway的情况，很少有消费者问，对销售也没造成什么影响。

　　其实，并购以后在短时间内延续以前的做法，是许多企业安抚企业员工和合作伙伴的一贯策略，Acer也多半会照方抓药。在度过并购的动荡期后，新东家肯定会逐步改变以前的一些做法。显然，那个时候，Gateway与神州数码的合作也许就会发生变化。

　　Gateway入华难道虚晃一枪

　　从进入中国市场到被收购消息的传出，11天时间便是Gateway中国短暂之旅的全部。酝酿将近半年之久、签约国内最大的IT分销商神州数码，Gateway的架势让包括联想、惠普在内的国内市场的枭雄都捏了一把汗。

　　为什么当初雄心万丈到现在却嫁与他人？Gateway在华一系列动作的前后值得深思。

　　“Gateway进入中国、签约神码，为的是抬高自己身价。其实早在没进中国的时候，Gateway已经在与买家接洽收购细节了。起步、炒作、卖掉三部曲，Gateway其实早有预谋。签约神码无非是想抬高身价，增加谈判筹码。”一位观察人士表示。

　　Gateway入华、签约神码发布会盛大的场景好像就发生在昨天。合作双方尽遣重量级人物出席会议——美国Gateway公司CEO亲自来华，并带来负责全球零售业务和产品研发的两位副总裁；神州数码方面，不仅有负责海量分销业务的高级副总裁毛向前，连近期已经很少在企业合作场合露面的CEO郭为也到现场助阵。英特尔副总裁杨叙、微软中国副总经理兼OEM事业部中国区总裁李世杰等嘉宾的出现，更让大家看到了业界对此次合作的重视程度。会上，神州数码所有人员一律深色正装的打扮，更显出神州数码对此次合作的空前重视。

　　让神州数码兴奋的远不止这些。一直抱着厂商梦的神州数码，这次又有机会以准厂商的身份操盘Gateway产品。据悉，Gateway目前在中国还没有设置任何销售机构和销售人员。

　　据Gateway CEO埃德·科尔曼介绍，Gateway目前在上海设有一个办事处，负责生产物料的采购和供应链的管理，此外还负责一部分软件开发工作。这样一来，获取市场信息、产品宣传推广、渠道开拓和管理、售后服务等诸多重任，就只能完全依靠神州数码来完成了。

　　在发布会现场，以及在发布会前对Gateway高层的采访时，记者一点也没有发现Gateway即将易主的任何蛛丝马迹。而且，从合作双方的表现，也没有看出即将发生在Gateway身上的变故。

　　然而，双方对合作的重视也为日后的合作设定了一个难以逾越的高度。神州数码卖什么、怎么卖，一切都还是未知数。

　　祭坛上的PB

　　对欧洲PC厂商PB的收购，联想筹谋已久。联想急于选择一个有力的时机扩大自己在欧洲市场的占有率，而收购当地的PB则是最有效的方法之一。此前有消息称，由于Gateway拥有对PB的优先购买权，联想不排除借道收购Gateway进而将PB纳入麾下的打算。没想到业界的猜测在Acer身上一语成谶。

　　故事到此远没有结束。

　　8月28日，有外电称，由于Acer刚刚买下的Gateway有对PB的优先购买权，不排除Acer曲线收购PB以进一步狙击联想的举措。除此之外，Acer收购PB还将牢牢占据全球PC季军的位子，而联想将失去与之抗衡的机会。

　　这一招无疑打在联想的软肋上。此前，欧洲当地市场调研公司的统计数据显示，联想在欧洲市场的占有率排名仅为第六位，而对手惠普和戴尔在这一区域颇有建树。7月份，联想就曾在其官方公告上透露，将在适当的时候收购一家欧洲厂商，来扩大在此区域内的市场份额。言外之意直指PB。

　　在并购之前，Gateway CEO埃德·科尔曼不远万里来到北京，出席Gateway签约神州数码的发布会。

　　IDC分析师凯蒂·福克表示：“这一交易将使得Acer与联想之间的竞争更加激烈。如果Acer成功收购Gateway和PB，将会稳稳占据全球第三大PC厂商的宝座。”对于联想来说，如果不能收购PB，该公司需要考虑通过其它途径进军欧洲市场。CLSA分析师珍妮·赖表示：“失去进入欧洲市场的捷径之后，联想只能继续打造其经销渠道。”

　　Acer在公告中披露，Gateway计划行使优先购买权，从华裔商人许立信手中收购PB母公司——PB控股公司的全部股份。Acer董事长王振堂在写给员工的邮件中证实，Gateway行使优先购买权后，PB欧洲业务也将一同并入Acer。这也意味着Acer击败联想，曲线将PB收至麾下。

　　8月7日，联想集团发布公告，称公司已就收购PB与一独立第三方订立了一项谅解备忘录，并洽谈收购的具体协议。当日，PB公司发言人证实，联想正在与公司大股东许立信洽谈收购事宜，且谈判为排外性质，此前有关Acer参与竞购的说法并不属实。

　　由于外界此前盛传Acer洽购PB，联想与PB的表态令外界一度认为，联想收购Packard Bell已是铁板钉钉。甚至有消息称，已有多位联想高管准备奔赴欧洲，筹备整合事宜，8月底联想集团高级副总裁刘军(刘军新闻,刘军说吧)国外学习归来后，将接手PB事宜。此次Acer通过Gateway曲线收购PB，令外界颇感意外。

　　赛迪顾问研究主管张涛认为，联想现在还没有从收购PB中出局，还有些工作需要做。即使真正出局的话，联想也还有其他目标可以考虑。他说：“随着PC市场竞争的日益激烈，一些日系PC品牌，都可以成为联想并购的对象。”

　　链接：你所不知道的Gateway

　　1980年，美国南达科他州有一家名为Gateway 2000、通过广告彩页销售计算机的小公司。到了1998年，“2000”已经不再有未来派的意味了，Gateway 2000改名为Gateway。

　　Gateway出身与戴尔非常相同：年仅22岁的韦特从大学辍学，与哥哥诺姆、朋友迈克在爱荷华州的一家农场中创建PC企业。当时销售德州仪器电脑配件。Gateway品牌的PC则在数年后才问世并开始高速增长。

　　1993年，Gateway上市了，当时有3000名员工，市值是10亿美元，也是南达科他州惟一一家进入“财富500强”榜单的企业。

　　1997年，韦特拒绝了康柏70亿美元的收购价。

　　1998年，Gateway由苏城搬到了圣迭戈。不幸的是，与寻找永久性办公地点一样，Gateway在寻找胜利战略方面也遇到了困难。对于此，Gateway应对办法是进入了零售业务，但新战略并没有获得成功。更雪上加霜的是，从2000年下半年开始，产业的微妙变化使Gateway出现了亏损，2001年的亏损额超过了10亿美元。

　　2004年，Gateway以2.3亿美元收购了只有300名员工的eMachines，Gateway也开始奉行eMachines的策略，通过百思买等大型零售商销售自己的PC。

　　Gateway关闭了自己的专卖店，将员工数量由2000年时的24600人裁减到了1800人。瘦身后的Gateway不再亏损，但规模已经不足以与惠普、戴尔竞争了。Gateway股价由1999年时的80多美元跌到了5美元，而且慢慢向1美元下滑。

　　记者手记：联想不必尴尬

　　你无法两次跨入同一条河流。

　　古希腊哲人的话像一句魔咒，在业已整合IBM PCD完毕，正准备借道杀入欧洲市场的联想身上不幸应验。此前，围绕着联想收购Gateway和PB的种种传言似乎已经将联想推到了并购前台，而当一切尘埃落定时，我们甚至无法辨认联想此刻的表情。

　　“联想喜失Gateway！”在Acer收购Gateway的消息传出两天后，有激进人士如此表达自己的看法。事实上，细数业界横向整合的超级并购，能善始善终的案例并不多见。就连广为舆论赞誉的联想收购IBM，在运作之初也曾受到业内的广泛质疑。迈克尔·戴尔听说联想收购IBM PCD时，他首先想问的不是交易细节，而是：“上一次你看到科技产业出现成功并购是什么时候？”

　　本报记者采访柳传志(柳传志新闻,柳传志说吧)的过程中，“联想教父”一直对老冤家Acer的此次并购不做正面评述，但言外之意也并不看好。柳氏曾亲手导演了IBM并购案，他知道，跨区域收购一家实力不弱的PC厂商，成功的概率有多小。事实上，Acer自己就不乏失败案例：1997年，Acer收购美国德州仪器麾下的笔记本业务，借此杀入欧洲市场，虽然取得了一些成绩，但如果单论并购事件本身，也很难算作成功。

　　联想并购IBM PCD是一个个案，其天时地利人和等因素一概是不可复制的。忙于奥运战略的联想没有必要对毫无把握的并购劳神。

　　欧洲等待联想。条条大路通罗马。联想大可不必为PB尴尬。

　　链接：说法

　　“我相信Acer并购Gateway一定会成功，如果不成功，我一定辞职。”

　　——Acer董事长王振堂

　　“收购要看性价比，看付出的代价是否值得。当初联想以12亿美元收购IBM PC是很值的——不说技术、渠道等领域的收获，光是品牌本身已很值。”

　　——联想控股总裁柳传志

　　“我们和Gateway的合作一切照旧，没有任何变化。开始我们也感觉很突然，不过，现在已经没有问题了。”

　　——神州数码科技发展公司SMB业务群组副总经理杨明朗

　　“联想现在还没有从收购PB中出局，还有些工作需要做。即使真正出局的话，联想也还有其他目标可以考虑，比如其他的一些日系PC品牌。”

　　——赛迪顾问研究主管张涛

　　“PC的产业集中度越来越高，PC厂商的壮大发展离不开规模、市场占有率等关键因素。从这一点看，Acer收购Gateway是具有积极意义的。”