搜狐网站
搜狐 ChinaRen 17173 焦点房地产 搜狗
搜狐IT-搜狐网站
IT频道 > IT-搜狐IT > 国内IT

惠普PC不甘做中国市场老三 目标直指老大联想

  惠普在中国PC市场的排名也由两年前的五名之外跃居为现在(2007第一季度)的第三位。然而,已经夺取全球PC老大宝座的惠普不满足于在中国市场当老三。

  计算界世界 李云杰

  上任整整一年的惠普中国区信息产品集团(PSG)总经理庄正松,交出了一份令惠普内部和业界都瞩目的成绩单:

  在截止2007年4月30日的2007财年上半年中,收入增长64%,利润增长60%。

其中,笔记本电脑增长了118%,首次超过收入比例的一半,占51%。惠普PC不仅收入、利润双丰收,而且商用PC和消费PC均衡发展。其中消费PC增长了69%, 商用增长了60%。

  就惠普公司内部来说,中国PSG在全球PSG中,也迅速“窜红”,排名也从原来的第十几位跳到目前的第三位,仅次于美国和英国。

  从市场排名来看,据IDC统计,2007年第一季度,惠普在中国PC市场占有率排名已经由两年前的五名之外跃居为市场的第三位,仅位于联想和方正之后。而庄正松不满足这样的成绩,他的目标是“越高越好”。

  6月21日,在以“稳健中加速 竞争中取胜”为主题的惠普2007财年上半年的业绩发布会上,庄正松表示“第三位不是我们要的!惠普与方正仅差0。8个百分点,我们有机会很快做到第二名,与第一名更接近。”

  在整个媒体沟通会上,庄正松保持着他惯有的谦和态度解说惠普的竞争策略和解答记者的提问。但是如果从竞争对手角度看,他的话语中却句句暗藏“杀机”。

  区域市场大举扩张

  惠普与联想、方正等对手之战,主要是区域之战。

  很多年资源都集中在在一二级大城市的惠普,与联想、方正相比,弱在区域市场,在区域市场上是“后来者”。但惠普近一两年来迅猛学习和追赶。

  惠普从2005年11月从全国总代制变为八大区域分销管理;把全国划分为北京上海广州南京、东北、西北、西南、华中八大区域,设立八大区域总经理,区域总经理可以根据当地的具体情况选择产品和采取不同的渠道政策。在单纯的产品销售以外,各地的分销商还肩负着渠道开发及建设的职责,让惠普的店面及服务中心真正覆盖到区域城市中。 这一变革让惠普的品牌及产品在中小企业遍及三到六级城市。

  据庄正松介绍,目前惠普在中国拓展的城市数量已经由2003年的20家增加到现在的420家,相应地,销售网点数量也由2003年的330个狂增到了现在的2000家以上。

  这样的疯狂扩张,已显露出成效。庄正松把惠普PSG业绩迅猛增长的最主要的一个原因就是向区域市场迅猛持续的拓展。 他介绍说,惠普PC业务今后的重点仍是拓展区域市场销售。

  惠普还有一个杀手锏是为中国用户量身定制更适合的产品。2004年,惠普公司在上海开设了除美国以外的第一家电脑研发中心(CPC)。据介绍,目前为止,惠普在中国市场上销售的50%的台式PC是CPC研发的,15%的笔记本电脑也出自CPC。”有CDC的协助,让产品的性能和价格更符合三到六级城市用户的需求。” 庄正松说。

  配合区域扩张策略,惠普的品牌建设也打出了“不一样”的玩法。据中国惠普PSG市场总监丁慧介绍,一年多前的市场宣传绝大部分都是产品层面和促销层面,而在这一年以来,惠普越来越注重在整个惠普电脑品牌层面,宣传围绕着产品特色怎样更贴近用户、能够建立起感情联络等方面。“我们仍然面临比较大的一个挑战是一二级城市更多的人了解惠普,而三到五级城市对惠普的了解是‘惠而浦’”,所以增加了很大的区域市场的投入。” 丁慧说。

  过去一年惠普展开了“百城巡展”活动,已基本走完了三级城市,现在已经在深入到四五级城市。“每一个区对不同的特点有不同的活动,基本上每天都有一场多的通过市场方面跟客户近距离的交流,让他们更多了解惠普电脑,更多地看到惠普的产品。”

  惠普过去两年在区域上的人员增加了67%,“市场部门人员还要持续加强”,庄正松说,“人是最重要的,只要人能拓展到更多的地方上去,就会取得更好的成绩。”

  继续改写市场格局?

  “惠普的发展真是神速。”计世咨询的一位分析师说。惠普在中国市场上的凶猛攻略,已经引起了业界的注意。

  浪潮电脑总经理黄刚近日接受记者采访时告诉记者:“惠普确有非常大的变化,它在很多地方开的店面直接面对联想。”让黄刚感到更为震惊的是“在中国如何建立适合中国国情的渠道,如何制定一套适合的渠道政策,惠普好像突然就明白了。”黄刚直言不讳的告诉记者说,“凭惠普的国际品牌的影响力,他如果想打这个市场(指中低端商用电脑市场)一点问题都没有,如果惠普驱动渠道进行低端进攻的话,后果将会非常可怕。”

  惠普已取得了全球IT业老大和PC霸主的地位,在中国市场也是一路高歌猛进。有业界人士总结说,现在也是说是惠普的盛事时期。然而,也有分析人士指出,就目前中国市场而言,惠普要追赶上联想,并不容易。

  从市场份额来说,目前(2007年第一季度)惠普12.1%的占有率仍然远落后于领头羊联想集团的32.2%。尽管惠普在区域市场布下“网格式”渠道,狂追联想,但目前还与联想有一定的差距。联想能得以在中国称霸得意于其完善而广泛的渠道体系。据了解,联想在中国全国范围内的销售网点多达1.2万多个,经过多年的经营,这些渠道体系已渗透到3~5级市场甚至是农村市场,而这些正是中国PC市场增长最快的区域。惠普要动摇联想根深叶茂的经销商体系并不容易。

  而且,相对于中国本地品牌,惠普等国外品牌要在小城市获得认可还需要更多的工作要做。庄正松承认,在区域4——6级市场,惠普的品牌还不如联想、方正有知名度。但是,他坚信,这是会逐渐改变的。

  惠普的另一位不可忽视的对手是戴尔。在被惠普超过后,戴尔正在积极调整策略,蓄势重新发力。几年前惠普学习戴尔直销,如今戴尔却开始学惠普零售。最近戴尔PC已经摆上全球超市沃尔玛的柜台。重新出山的戴尔CEO迈克尔.戴尔说,“第二回合争夺才刚刚开始,我们会直销经销全渠道出击。”有分析人士指出,在美国、日本和欧洲,个人电脑市场如同一潭死水,而中国市场仍成为这两大国际对手竞争的焦点地区。显然,在中国市场,戴尔对惠普仍会压力不小。

  对于竞争的挑战,庄正松的回答显得很轻松:“策略也许是差不多的,大家也会相互学习,但关键是惠普策略会持续而不是变来变, 而且招术更快,更准。”

  2007年第一季度中国PC市场排名情况(数据来源:IDC)

名次

品牌

市场占有率

1

联想

322

2

方正

129

3

HP

121

4

DELL

84

5

同方

72

(责任编辑:龚伦常)
用户:  匿名  隐藏地址  设为辩论话题

*搜狗拼音输入法,中文处理专家>>

我要发布Sogou推广服务

新闻 网页 博客 音乐 图片 说吧  
央视质疑29岁市长 邓玉娇失踪 朝鲜军事演习 日本兵赎罪
石首网站被黑 篡改温总讲话 夏日减肥秘方 日本瘦脸法
宋美龄牛奶洗澡 中共卧底结局 慈禧不快乐 侵略中国报告



说 吧更多>>

相 关 说 吧

庄正松 | 戴尔 | 方正 | 黄刚 | 丁慧

说 吧 排 行

搜狐分类 | 商机在线
投 资 创 业 健 康

茶 余 饭 后更多>>