易观：移动运营商应细分客户针对性营销

　　作者：唐果

　　赛迪网讯近日，中国移动北京公司推出了四款ADC新产品，即针对中小企业的手机邮箱中小企业版、无线网站、移动OA及移动进销存四款行业应用托管解决方案（ADC）新业务。对此，6月18日易观国际分析认为新增用户中低话务量用户比例的增加、通话费用的降低以及市场竞争的加剧是导致ARPU值下滑的主要原因，在上述因素短期内无法改变的情况下。

　　易观分析：

　　近年来，中国的电信市场一直保持较快的增长速度，其中尤其是移动电话用户数的增势尤为明显，今年3月份的新增用户数超过670万，创造了2004年以来的单月最高增幅，移动通信收入的绝对值和相对值也同比增长14%和2.37%。但在移动收入和用户保持持续增长的同时，中国移动却面临着ARPU值不断下滑的趋势，易观国际分析认为新增用户中低话务量用户比例的增加、通话费用的降低以及市场竞争的加剧是导致ARPU值下滑的主要原因，在上述因素短期内无法改变的情况下。大力开拓新的业务领域将有助于中国移动延缓ARPU值下降趋势，抵御竞争、改善收入结构。

　　从中国的整体电信企业市场来看，在2006年中国2000多亿的企业电信市场（包括企业语音和数据市场）规模中，中国移动只占据不到10%的份额。并且，在中国移动自身的收入结构中，语音、数据等业务均缺乏有效的企业应用模式，即便是在最易于普及的短信方面，易观国际相关研究数据表明，97%的业务来自于个人之间的信息和娱乐交流，企业之间以及个人和企业之间的短信业务只占据极小的比例。无论从全球的发展情况，还是从中国目前的企业市场现状以及中国移动的收入结构来说，中国移动在移动企业市场将有较大的机会和发展空间。

　　易观建议：

　　对于中国移动、中国联通等移动运营商

　　应该意识到集团客户与其传统的个人客户销售流程具有明显不同的特征，个人客户市场属于麦当劳式销售，即先有产品，后客户选择，产品、套餐既定，客户在其中选择；而集团客户市场则具备中餐馆式的销售特点，先由客户选择服务，后有产品，根据客户要求的方式定制产品

　　移动运营商针对集团客户业务的开发策略应建立在以客户为导向的精确营销的方针指导下，深挖客户需求，并且出台一些措施鼓励一些小的厂商和SP在不同的领域和行业作一定的探索和尝试，总结规律，以确保推出的产品满足客户要求，真正解决客户问题。