跻身中国IT服务10强的中企动力科技集团常务副总裁俞凡：让习惯光脚的人爱上穿鞋

　　营销心语

　　开拓市场企业不能都去挤“华山一条路”。除了一些大企业及垄断行业，众多小企业也充满机会。充满活力的两三千万中小企业占中国企业总数的95％，它们未来注定会成为中国经济主力。

　　做高科技生意也不应排除传统的营销方式。直接面对客户，形象化地推销电子商务，让我们获得了许多“潜力股”。

　　不能简单地推销产品，要多方研究客户需求。只要市场不饱和，获得竞争优势的关键便是适合自己的模式创新。——俞凡

　　掐指算来，俞凡在IT相关行业已摸爬滚打逾16年了。他曾在北大方正、惠普中国公司等担任过高级职务。2004年加盟中企动力科技股份有限公司，2005年底被公司擢升为常务副总经理，全面负责公司战略规划、策略联盟、营销组织等管理工作。俞凡在营销领域可谓搏击风浪的高手，他认为没有卖不出去的东西，只有尚未开掘的市场。他的营销理念是，“想方设法让习惯光脚的人爱上鞋子”。

　　找市场要善于“剑走偏锋”

　　中企动力隶属于在香港上市的中国数码集团。该公司1999年从深圳起家时，名不见经传。转眼间，它已“膨胀”为在全国拥有63家分公司和四五家子公司的IT集团，并用7年时间，跻身中国IT服务业10强。在中国的IT服务市场前10名之中，中企动力是唯一一家不涉及任何硬件公司，而且也是唯一一家专攻中小企业市场的企业。

　　俞凡认为开拓市场不能都去挤“华山一条路”。在中国的IT服务市场前10名之中，IBM、惠普、华为、神州数码等，多有系统集成背景，都是与硬件有紧密关系的企业，且金融、电信、能源、政府等重点行业和大企业是其主攻的目标市场，紧盯着的都是大银行、大部委及中国移动、联通等这些“巨无霸”。中企动力要在激烈的市场角逐中脱颖而出，必须另辟蹊径。中企动力将目光锁定中国市场经济大潮中充满活力的两三千万中小企业。

　　俞凡说，对每一个中小企业老板来讲，他们决定创办这个企业的时候都非常想挣钱，也非常想把企业做大，希望很快建立起自己的商业帝国。但在这个过程中，当企业处于初期发展阶段，在规模不大的情况下，他们首先面临的问题，不是管理问题，而是业务问题。他们中的很多人还不能理解互联网的“神力”，有的甚至将电子邮箱和邮政邮箱搞混。在中企动力眼中，这些未开垦的处女地，恰恰埋藏着黄金。

　　“光脚一族”才是真正商机

　　有关统计显示，目前在中国两三千万家企业中，仅有不到70万家企业建立了自己的网站，这其中有15万是中企动力建立的。中企动力在过去的六七年中，在中小企业服务领域成为惟一占领先地位的企业，现在中企动力已拥有20多万企业客户。俞凡说，这一客户数字，着实令IBM、惠普等同行非常吃惊。因为IBM进入中国这么年，所有的企业客户累计加起来只有5万。

　　中企动力在中小企业群中，不断攻城略地，一路无敌。俞凡坦言，这是一个非常不容易的过程。中国互联网已经10年，我们从事这个行业也有7年了，许多企业对互联网的认识还是很模糊，信息化意识也很肤浅。从商机角度讲，恰恰是一个亟待开掘、需求巨大的市场。而赢得这一市场，绝非易事。就此，俞凡笑着打了一个比方，一个销售人员来到一个岛上，岛上人都光着脚。对于他来讲，这是一个非常大的市场。但是你想让大家都穿上鞋，就要不遗余力地去宣传穿鞋的必要性，说服大家认同穿鞋的好处。过去7年间，中企动力花费大量精力和资源来向中小企业普及电子商务知识，以及其必要性和重要性。在慢火细温的持久战之后，取得了20％以上网络营销市场占有率的骄人成绩。

　　咬牙做点“费劲儿”的事

　　说起中企动力打动中小企业的招儿，俞凡讲起来有滋有味。他说，在2000年网络泡沫之时，许多从事IT和互联网业务的公司，会建立一个网站，大谈网上的盈利模式，吸引投资商，达到上市的目的。而中企动力的营销方式与之不同，中企动力的营销策略是采取一种做传统业务的方式，在各地建立分公司，给客户打电话，然后上门一个订单一个订单地谈。你应该有个域名，你应该建立个网站，你应该有个邮箱，建立网站应该有网上推广，应该有广告之类等等。很多同行不理解，说没有见过这么做业务的，费时耗力，而且订单一般都很小，也就是万儿八千块钱。而当时IBM这样的巨头，一个单少于百万都没有兴趣。尽管与跨国企业相比，自己抓到手中的可能是“小虾米”，但是中企动力坚信很多“小虾米”未来也有可能成为“巨龙”。正是依靠这一点一滴的积累，使业务的雪球越滚越大，形成了今天的规模。目前，中企动力总共有6000多人，整个商务团队3700人。

　　在电子商务全球普及的今天，要在竞争中脱颖而出，俞凡的秘笈是：获得竞争优势的关键是模式创新，并在电子商务服务领域找准自身切入点。有些人专长于贸易功能，有些人专长于渠道建设或平台服务，而中企动力属于后者。

　　立体营销撒“网”更大

　　营销模式是网罗客户的“磁石”。而中企动力的立体营销模式，在实践中编织了一张全方位的大“网”。俞凡对立体网络体系诠释是，中企动力靠全国六十多家分公司建立了运营网络，这六十多家分公司直接面对客户。作用是形象化、零距离地向中小企业的老板介绍电子商务的内涵和功效。这一块推进较慢，需要商务人员做很多工作，费大量的口舌，一旦成功就如买进了“潜力股”。另一方面则是中企动力的全资子公司——新网，它是中企动力的一个重要组成部分。新网是中国提供IT基础的服务商，在IT基础服务排名中位列三甲，一年的营业收入一亿元左右，新网有9000家代理商，渠道很广。

　　它们共同构成中企动力业务模式中两种业务体系。这两条渠道都是帮助中小企业建立网站。区别只在于中企动力建设的网站企业投资会更大一些，需要两三万块钱，其功能和性能要求高一些。而新网建立的网站相比简单，只提供一些模块，两三千元就可完成一个网站的建设。在整个体系中，我们追求产品的差异化。今年5月，中企动力发布建立一个电子商务门户网站，主要功能是网上直销。可以将它看作是对中企动力和新网的业务的一种补充。

　　“甜蜜互动”是电子商务“灵魂”

　　就未来3年运营计划，俞凡谈道，与传统方式相比，网络营销很重要的一个特点就是它更强调互动性，高度的互动性是电子商务的灵魂。中企动力将在近几年中完善数据中心，与客户和谐双赢。我们与GOOGLE、搜狐、新浪进行过成功合作，今后希望能为中小企业提供更富个性化特色服务，扩大企业与市场的网络系统，提高企业的市场占有率。

　　俞凡还透露中企动力将把立体商务网络模式推向更高的层次。他说，随着中国企业内部的信息化运用程度逐渐加深，互联网也将进入到企业内部管理层面，中企动力将帮助企业享用到电子商务的更多果实。其中包括入门及应用，即通过做业务推动电子商务的运用，帮企业注册域名建立网站。其次是，重点推动企业邮箱的普及，较广泛地运用网络广告，加强并整合其他网络合作，协议利用其他网络的信息产品，如在搜索领域我们和GOOGLE合作，利用对方搜索成果，与他们合作整合网络营销方案，还可采取收购方式整合资源。第三阶段，发展和运用OA（办公自动化系统）、ERP（企业资源计划系统），发展成为EIP（企业信息门户）。最后进入“EIP”加“资讯服务”阶段，在中国这种信息资讯的商业价值还没有凸现。为此，中企动力计划2008年研发人员数量达到2000人。

　　作者:李玫

(责任编辑：龚伦常)