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互联网周刊:阻击百思买
时间:2006年07月22日21:44 我来说两句  

 
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来源:互联网周刊


  直接参与国内的家电连锁

  表面风光的家电连锁模式越来越面临危机。
在这个行业里沉浮了七年之久的于永状号脉:“家电连锁业面临很大问题。首先是现在开店密度非常大,开店的成本增高,而单店的业绩下降。仅仅在青岛,就有超过20家店。”实际上,全国普遍上扬的店面租赁价格也极大拉高了电器连锁商们扩张的门槛。“相比于三年前,从全国平均来看,开店的租赁成本增长了2.5至3倍。而且,无论二三级城市我们进不进去,它的租金水平都提高得很快。”

  连锁商们开始探究其它盈利模式。比如,它们会把自己的盈利重心放在对制造商的年终返利上;有些完全依靠店面租金、赚取进场费甚至占用制造商的货款,把这些被其暂留的货款用来经营房地产等利润丰厚的产业的方式牟利。这被称为家电连锁的“类金融式生存”。

  但这种做法倍受垢病,并且注定难以为继。被占有了大量流动资金之后,上游的制造商资金链益发紧张,势必无法投资从事新技术和新产品的开发,而这将会给整个产业链带来更重的伤害。

  寻找新生态

  或许被百思买入主之后的五星电器会走出家电连锁业的另一条道路。于永状指出:“各家电连锁业都说要关注消费者,但是并没有真正为消费者的需求付出成本。就是说,大家只是关注消费者的表面需求,甚至表面需求的文章都作不到位。”他所指出的,正是整个家电连锁业越来越认识到的一个事实:降价之外,还应该通过为顾客提供附加服务来盈利。

  百思买在美国就是如此。2005年度里,百思买的年营收达到274亿美元,在美国消费类电子市场中领先沃尔玛占居第一。百思买一方面通过展开扩大规模,降低采购成本与沃尔玛打价格战;另一方面,它推出了“客户中心战略”,通过提供更好的服务和经营高端产品来保持领先地位。结果后者收到了奇效,2005年度,百思买在其68个商店中对此战略进行了试运行,结果这些店面的营业额和毛利润都远高于其他店面。

  “我们会学习百思买的经验。与百思买的合作中心就体现在顾客价值上,一切有利于顾客实现需求的,我们都会付出成本和费用。实际上,我们正在推一些解决方案,以后卖电器不再是卖产品,而会给消费者提供建议,关注产品对他的附加值。”于永状这样描述五星电器的“客户中心战略”。

  以客户中心之外,百思买教给五星电器的另一个重要经验就是如何对待上游供应商。“我们准备扩大返点。”于永状肯定地说。

  与上游的关系可以说是家电连锁旧有的业务模式之中的关键。一旦百思买和五星电器能在这个方面有所突破,将会给既存的业务模式带来相当大的冲击。其实,五星电器曾承诺,在与百思买合作之后,将打破占用供货商货款的潜规则,严格按合同期限付款收货。

  在百思买与五星电器签订的合同中规定,1.8亿美元之中的1.22亿美元将作为新资本注入五星电器,因此现在的五星电器资金实力雄厚。“我们已经感到一些供货商的态度变化,他们对我们很关注。”马成说,“一方面是总部正在跟百思买谈全球采购;另一方面,现在资金状况充裕很多,与供应商的合作更加顺畅。”

  通过家电连锁渠道销售产品近三分之一的厦华电子尤其关注百思买和五星电器的每一步合作。厦华电子总工程师苏钟人说:“我们已经和百思买合作很久了,在美国市场上销售的产品都是百思买销售的。我们在美国市场上现在合作还算是顺利,经过扩展在中国国内市场的合作可能性是完全存在的。”此外,诸如海信、长虹等上游家电制造商也都表示密切关注着百思买与五星电器对待厂商的政策变化。

  上游渠道商们态度的变化正在改写家电连锁商们的生意和生存的基础。将百思买比做“鲶鱼”,并不意指它将吃掉其它参与者,而是说它的生意模式对家电连锁行业基础的冲击,将促使其它参与者更加重视上下游之间的价值共享。从某种意义上讲,国美、苏宁等正遭遇来自百思买的强力挑战。


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(责任编辑:殷星)



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