卖电脑，卖的不仅是质量，卖的还是到底有多少钱与对手争地盘。地盘越多营业额就越高，这还是定律吗？与其任凭对手一步一步侵蚀地盘，不如豁出去圈地，这多少代表了现在电脑厂商的心态

　　被称为PC市场“黑马”的海尔电脑最近又掀起了新一轮的渠道扩张。

　　《财经时报》获悉，从今年5月开始，海尔电脑开始在北京、上海等城市的国美、大中、苏宁等3C卖场筹建100家3C数码体验中心，筹建工作将于7月正式完成。

　　“海尔电脑是国内最早进入家电卖场的，但是大规模筹建3C体验中心的做法还是首次。”海尔集团计算机事业部营销总监周兆林透露说，过去两年海尔电脑已经在中关村等IT卖场建立了大量体验店，加上这次的扩张，海尔3C数码体验中心的数量将超过500家。

　　这还只是海尔电脑围绕终端店面所展开的扩张战略的“冰山一角”。

　　在过去两年，除了在大中城市掠夺终端资源外，海尔电脑还通过海尔集团在全国2000个县级专卖店以及20万个农村代理点，几乎将电脑卖到了全国各个角落。

　　实际上，随着竞争日趋白热化，几乎所有PC企业都加强了对终端店面资源的控制。无论是一线厂商，还是海尔、神舟等新兴PC企业，他们无一幸免被卷入这场“军备竞赛”中。

　　“我对这个现象感到担忧。尽管渠道扁平化是未来的趋势所在，但扩充终端店的形式并不适合任何品牌。”计世资讯资深IT分析师郭畅向《财经时报》分析说，在终端店面的扩张中，只有强势品牌才能生存。

　　艰难的扩张 在新一轮疯狂扩张中，国际PC巨头也被迫展开了肉搏战。 《财经时报》近日从索尼公司处了解到，从去年年底开始，索尼已经在全国十几个中大城市开设了26家商务体验中心，这一数量将在今年扩充到50家以上。据悉，索尼在全国已经有500家以上的个人电脑体验中心，此次新增的商务体验中心主要面向中小企业市场。

　　“如果没有商务体验店，索尼在企业市场就会陷入价格战，就会和其他PC企业一起拼硬件。”索尼消费电子营业本部VAIO产品部部长荒木一丰解释说，通过商务体验中心，索尼就可以向用户展示方案和应用，更有利于销售。

　　然而，终端店面的增加也可能导致PC厂商市场费用的大幅增长。据某业内人士估计，像体验中心这样的形象店是所有终端店里投入最多的。虽然费用可能由企业和经销商共同承担，但动辄数百万的费用绝对不是一笔小数字。

　　周兆林透露说，海尔电脑的投入主要用于研发和市场推广。其中，用于终端店面的费用占市场推广费用的三分之一左右。尽管他没有透露这笔费用的大小，但据业内人士猜测，海尔电脑在终端店面的投入肯定在数亿元以上。

　　在PC产品利润不断缩水的同时，占据黄金地段的终端店却是“洛阳纸贵”。去年3月，中关村海龙大厦宣布将一至四楼全部改装为形象店，并大幅提高店面租金，此举曾让大批中小企业和经销商头疼不已。

　　“当时，一个大店铺单进场费就高达十几万，更别说还有每月高额的租金了”，一位常年关注中关村的人士回忆说，“从那以后，卖场前几层基本被大企业垄断，小品牌的产品基本看不到了。”

　　由此导致的结果是，PC品牌的两极分化快速拉大。2005年，仅联想、惠普、戴尔等三家PC厂商就占据了中国PC市场的三分之一强；而二三线PC品牌的日子却日渐艰难，不少PC品牌甚至逐渐淡出了中关村市场。

　　渠道变革加速PC企业纷纷豪赌终端店意在何为？

　　计世资讯总经理曲晓东对此认为，PC厂商一般把客户分成“关系型客户”以及“交易型客户”，其中，30％的大客户，70％以上的中小企业，以及几乎所有的家庭用户，都属于“交易型”客户范畴，PC企业筹建终端店的目的就是为了吸引这类客户。

　　“这类客户对品牌的忠诚度不高，重价格和性能，因此PC企业的形象店是否好，展示的机型是否齐全，展示采取什么方式。这些都至关重要。”曲晓东向《财经时报》分析说。

　　据海尔电脑人士透露，海尔终端店几乎都在IT卖场和家电卖场中，海尔电脑在里面展示了从4000元到1万元不等的10多款笔记本和台式机，给顾客提供了非常大的选择余地，这对提升海尔电脑销量发挥了巨大作用。

　　“相比之下，强势品牌的终端店一般会选择在卖场外面，比如联想1+1.”郭畅评价说，“我的判断是，中小品牌建设终端店的风险非常大，他们如果不卖其他大品牌的产品，收入会非常难看。”

　　而且，终端店在短期内也无法取代以摊位或柜台为特征的传统PC渠道。据郭畅透露，从目前的出货量看，传统PC渠道依然占据主流，终端店的出货量并不容乐观。但他也承认，随着终端店数量的增加，渠道的变革也在快速进行中。

　　“一个方面是3C渠道的出现，另一方面，PC企业对终端的控制力也在加强，他们越来越多地介入由卖场和经销商双方组成的传统生态链中。”郭畅总结说，这些迹象都表明，传统的PC渠道已经走到了一个必然调整的三岔路口。

(责任编辑：陈迪)