作者：张九陆

　　在农村，运营商所面临的问题更单纯，他们首先要找到自己的客户。

　　如果说，中国移动在城市业务拓展中面临的首要问题是客户的细分和升级，那么，在农村，其所面临的问题则更单纯，他们首先要找到自己的客户。

　　中国移动高层人士告诉记者：“我们在县(市)和乡(镇)两级的渠道建设已日益完善，村级网点建设已经开始成为新一轮的‘圈地’重点。”

　　首选社会效益

　　现阶段，由于移动通信进入了买方市场，用户口就成了决定企业形象的关键因素，此时发展农村渠道，首先要考虑的应是社会效益而不是经济收入。

　　山西移动的牛春梅给记者讲述了一个故事：2004年底，朔州移动分公司领导班子下乡调研，偶然听说利民镇竟然还没有通电话，立即召开会议，做可研报告。

　　当时，摆在企业面前有两个抉择，究竟是选择经济效益还是社会效益。

　　在连续开过三次经理办公会之后，分公司决定，企业使命首先是“始终追求社会效益最大化”，只有实现了社会效益最大化，才有今后的发展空间。于是，拍板定案建设网点。

　　在基站建起来以后。为了扶持市场，朔州分公司在最短的时间内，组建了利民特许经营连锁店，事实证明，他们的决策是正确的。有效地促进了当地农村通信的发展，也为中国移动竖立了良好企业形象，为今后的发展拓宽了道路。

　　慎重选点

　　尽管从社会意义上来说，企业应该在每一个村布置营销渠道，但这将是一个长期的发展过程。

　　在陕西移动做过村通工作的张文认为，在现阶段，村级区域网点建设还不能普遍地在各村的设立，这是因为，网点的设立，即代表企业的形象；网点的产生，即意味着服务的深入和服务的连续性。如果当地市场规模无法供给该网点生存而导致该网点代理业务的终止，那么网点服务停止后的断档期会造成用户对已引入服务的中断感到不适应，产生不满情绪，进而会给运营商的服务和经营带来负面影响。

　　因此，村级网点设立时需要考虑以下几个问题：

　　首先，设立网点所在村级区域必须有街集和商业零售店铺，从而为网点的选择提供前提可能；其次，设立网点所在村级区域必须要交通便利，便于管理、业务和宣传的下达；第三，设立网点所在村必须有一定的存量用户群，给网点的生存发展提供保障。满足这三点才是建网点的良好选择。

　　信息进村仅仅找到客户还是不够的，更要帮助客户成功应用。在建设网点之外，运营商还要与农企或农协合作，提供信息资源。

　　浙江移动就在当地农村积极组建村级虚拟网，在专业户中提供异常性天气短信预报、农产品供销信息等，信息渠道建设取得了令人瞩目的成绩：一方面解决了当地农村经济发展的瓶颈制约，另一方面也拓展了农村营销渠道，为农民、渔民和山民提供便利的通信方式和急需的信息资源，取得了良好的示范效应。

(责任编辑：张笑)