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“两个五十”+“千家店面” 方正科技布局渠道
时间:2006年03月27日11:27 我来说两句(0)  

 
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来源:ZDNet China

  近日,方正科技召开了“赢者天下”渠道拓展大会。与以往不同的是,方正科技此次召开的渠道拓展大会并不是在某一地区集中全国的渠道商,而是更加深入到区域当中去,并且增加了与会的渠道商数量。

  从趋势上来看,方正科技意欲在06年深入区域,扎根在地市级市场
方正科技在06年提出了“两个五十计划”。“两个五十”中的第一个,即在原有的分销体系之上,在一到三级城市之中,筛选出具备发展潜力的五十家分销商,通过方正科技的物资基础和人力资源,帮助其在06年中做大作强,成为其所在区域的领导者;另一个“五十”是在做大经销商的基础上,在四到六级城市当中,挑选出五十家经销商,使其进入快速通道,加速成长,成为渠道中的佼佼者。这“两个五十计划”不仅仅是深入更加边远的市场,而且还是发掘出渠道商的潜力,利用方正科技的经验与技术,形成比较优势,在深入的同时,完成整体实力的提升。

  如果说“两个五十计划”是从质量上对渠道能力的提升,与此同时方正即将进行的“千家店面计划”则是在保证质量的情况下,扩大方正科技在区域的覆盖面积。利用深度拓展的趋势,形成中央带动区域的辐射型网络。预计在06年,方正科技将在原有渠道体系覆盖较弱的区域内,再开拓近千家渠道,从而巩固方正科技在国内市场渠道领域的领先地位,形成多达五千家的渠道规模。其中一到三级城市达到完全覆盖,四级城市的覆盖率在60%以上,五级城市也要达到80%,从而完成对两千余个县市的全面覆盖。

  方正科技的渠道之前一直以扁平的高效与反应迅速著称,但随着市场的不断深入,方正意识到需要继续深化自身的渠道建设。在谈及渠道发展方向的时候,方正科技销售平台的负责人介绍道,复合渠道,即由分销商加经销商,深化与拓展,形成一个全面覆盖一到六级城市的立体结构。通过这种立体式的网络,方正科技将会展开多种渠道营销模式,并通过其强大的资源整合能力,协同渠道一起提升在市场当中的竞争力,达到沟通互赢的局面。

  贯穿深度分销 体系面向用户

  在搭建了复合式的分销体系之后,方正科技近一段时间的主题侧重在贯穿“深度分销”之上。从结构上来看,分销体系是方正科技渠道体系的重点。因为在这一环节,向上要联系到方正科技的生产、销售部门,向下又要延伸向最直接的销售店面等经销商,所以分销商可以说是渠道中的中流砥柱。方正一方面通过严格的挑选,吸引具备实力,发展迅速的分销商,另一方面利用方正多年来在PC市场内的营销经验,帮助其分销商进行开拓市场,加速分销商的成长。

  另一方面,虽然经销商从实力上不如分销商强大,但是经销商确是最直接接触到消费者的平台,也是销售过程的完成者。这就意味着经销商的优质与否,直接决定了销售成绩的好坏。在方正科技完善的渠道体系之内,目前已经有近四千家区域经销商,他们大多分布在四到六级城市。方正此次渠道上大会的明确策略就是,扩大经销商规模,提升经销商的资金、经营、销售能力,通过完整的管理、培训、考核体系将经销商的整体水平,从质量上和数量上进行一次升级。

  针对这样的渠道体系特性,方正科技充分整合既有资源,成立专门的接口面向渠道。其目的就在于以SMB客户和个人消费者为我们的目标客户,在稳固一、二级中心城市的基础上,以三到六级地市为我们的区域市场,以分销为渠道模式,以二级代理商和店面为销售出口。研究客户的需求,开拓三到六级市场,通过分销商和经销商为客户提供合适的产品和服务,满足客户的需求,从而为客户带来价值,实现端对端的销售和服务。这既是方正要在渠道体系中贯穿的“深度分销”策略。

  这种“深度分销”的策略,是方正科技站在以用户为中心的角度上,为了更好的把握需求、及时反馈所制定的发展方向。据方正科技销售平台负责人介绍,方正科技将在06年着重对区域分销商数量、质量的规划。在扶持重点分销商继续做大做强的基础上,支持分销商快速成长。对于没有省级分销商的区域公司,结合实际情况采用发展省内区域分销商的策略。建立持久、连续、有发展规划的渠道体系,灵活地响应市场需求,提升分销商的整体渠道运作、规划能力,使分销商更好的承担物流、资金平台。

  实力蓄势待发 瞄准多个领域

  在市场当中,渠道策略仅仅是一种手段,方正科技06年的渠道策略的发布也只是其布局全年市场的第一着棋,接下来的一年当中,我们还可以看到方正科技为了实现其作强综合实力目标的众多动作。有了渠道政策的铺垫,方正科技就可以有的放矢,将目光移向重点目标。

  在过去的一年中,中小企业无疑是PC市场中受关注最高的领域,庞大的市场数量,不可预知的市场规模,都使得众多企业都将下一个目标对准了这个市场。05年经过一年的市场铺垫,在“商用百日风暴”当中方正科技很好的抓住了市场的需求,谋得了一个恰当的增长点。利用“一站式的服务”、目标用户的细分,提供从服务器、商用PC、外设,到局域网构架,管理软件捆绑和售后支持等多种服务,使中小企业即使没有专门的IT人员也可以享受到由信息化带来的诸如压缩成本、共享资源、清晰管理等益处。

  面对新的一年中更加激烈的竞争,方正科技根据中小企业信息化的困难——缺乏转向的资金与专业的人才,采取细分采购模式,强化店面终端的措施,建立中小企业服务商,基于电话订单中心,扩展派单方式销售模式。不但提供性能更加优异、更加稳定高效的信息产品,并且根据中小企业的不同发展阶段提供不同的针对性更强的专业服务,弥补中小企业缺乏专业人员的问题。利用这一系列的手段,将整个中小企业市场激活,使之成为新的增长支持点。

  除了在中小企业方面,方正科技还在多个行业多点出击。力图在06年保持教育、政府市场份额基础上,资源向潜力较大的医疗、电信、军队、大企业方向倾斜。人员配置、分公司考核、代理商签约及考核均单独设立新行业指标,利用一套完善的体系将公司的覆盖范围推向更大的市场区域。另外06年为方正科技移动年,实现笔记本业务翻倍式增长是摆在所有方正人面前的考验。依托方正平台,独立市场运作,树立时尚化品牌成为了06年方正科技发力移动市场的基石。

(责任编辑:岳黎霞)



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