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跟上“大象”的舞步--IBM助渠道成功转型
时间:2006年01月16日16:56 我来说两句(0)  

 
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来源:电脑商情报】 【作者:赵镁

  西安报道2005年林成过得非常快乐,在全面退出IBM PCD业务的第一年,林成任职副总的陕西兆通利合数码有限公司,居然把IBM服务器的销量做到了西北第一。林成告诉记者,在IBM还没有出售PCD部门之前,兆通利合就做出了取消PCD业务的决定,尽管当时PCD业务占据了营业总额的2/3,利润收益的3/4,而服务器业务只占营收的一小部分,但是看到增长强劲的服务器市场,为了未来的发展前途,兆通利合还是决定将资金和精力投入到更有市场的产品上,没想到机会就接踵而至。

  销售“三板斧”

  出售PCD事业部之后,IBM积极鼓励原有的PCD渠道转型,像兆通利合这样的有实力的渠道,自然是重点。林诚透露,在新的一年,IBM对渠道的服务器销量提出很高的要求,以前兆通利合月出货量也就是几十台,但是在2006年,IBM所要求的月出货量是200台。“不过说句心里话,我没有担心过,因为我有信心。”用林成的话说,信心一半来源于对自身能力的了解,一半来源于IBM的品牌及实力所带来的支持。

  兆通利合的强项是对区域市场的渗透能力。2002年,兆通利合就开始深耕乡镇市场,是IBM渠道体系中做三、四级市场最早的公司之一。在多年的合作中,林成的感受是,IBM是一个注重团队运作的公司,它要求渠道在做服务器的同时也要兼顾存储及网络产品。他们告诉渠道要学会销售“三板斧”,那就是服务器、存储加应用,当客户有服务器需求时,作为硬件的扩充,顺带卖存储产品,同时告诉客户要提高应用水平,IBM优秀的软件可以优化硬件功能。这样,渠道不仅扩大了产品的销售,而且提高了自己的技术整合能力。有了这样的技术整合能力,兆通利合开始做一些直接客户,也协助其三、四级渠道做行单。

  服务客户是IBM一直强调的理念,在引导渠道转型的过程中,IBM总是不断强化渠道的服务理念,通过各种培训来提高渠道的服务能力,让渠道了解服务的增值所在。有了自己的行业客户后,兆通利合尝试着成立了一个由五个人组成的技术服务部,平时他们为客户做一些售后服务工作,也会在公司的安排下为客户和渠道做一些培训。

  林成告诉记者,技术服务部本是一个花钱的部门,然而却在不久前外包服务实现了收益。客户看中的正是他们的技术能力,双方签了一个十几万元的服务合约,由兆通利合为客户提供全面的第三方网络管理服务。林成表示,未来中小企业网络管理外包服务的需求还会增长,通过维修与客户做好关系后,以后的合作则是细水长流,而这正应验了IBM所提倡的服务增值的理念。

  BPIE“攻心为上”

  2005年初,IBM成立了BPIE(策略与地区合作伙伴部),其目的就是整合厂商与各区域ISV(独立软件开发商)和SI(系统集成商)的资源,提升双方的合作价值,实现IBM得市场、区域ISV和SI扩销售的双赢结果。

  华光科技是西安一个专做煤炭行业集成项目的系统集成商,它与IBM的合作起源于一次偶然的机会。据华光高级工程师陶伟忠博士介绍,有一次华光在做一个项目时,向IBM和另外两家IT厂商发去了征询函,结果,另外两个厂商一个音讯全无,一个只是发了一个可供参考的案例即无后话。只有IBM不但派销售员上门帮助,还一直帮华光跟单,直到项目完成。IBM的做事态度让华光很感动。如果说合作是偶然中的必然,那么华光其后与IBM的深度以至独家合作,则是双方需求的结果。

  事实上,许多区域性ISV和SI多年来长期专注某一行业,他们对其所服务行业的生产流程很了解,对其信息化程度及发展方向更具有把握性,所以他们所做的某些行业集成方案甚至比厂商更具有针对性,更易于实施成功。只是,区域SI有限的销售能力和品牌影响力,使这种方案不能像通用产品那样在全国同行业中予以推广,这使得方案的增值性不能更好地体现出来。而依靠IBM强有力的销售体系,这类方案就有了可以很快在全国同行业中进行推广的契机。

  陶伟忠说:“华光就是这样一家SI,做煤炭行业的系统集成都有13年了。以前公司做的方案都是针对某一个客户,由于缺乏流通,单个方案的价格很高。真正确定与IBM开始独家合作,就是因为IBM在04年提出的‘蓝旋风计划’,它为SI提供了一个生态供应链蓝图,使华光感受到了在这个供应链中的价值所在”。对于华光而言,BPIE的建立,更让他们看到了这个蓝图开始付之行动的具体举措。

  据陶介绍,2005年,只要华光有需求,IBM西安分公司BPIE部门的销售员总会及时赶到,与他们一起分析客户需求,一起制定解决方案。遇到困难时,还会帮助华光邀请IBM的专家一起来解决问题。而IBM“IT架构师培育计划”则帮助像华光这样的SI免费培养多名IT架构师,极大地提高了SI的集成能力。

  现在,华光所做的集成项目中硬件全部采用IBM的产品,在软件方面,只有在IBM没有相关软件的情况下,才会采用其它品牌的产品。华光与IBM的合作虽是独家的,但收益却是倍增的。 

(责任编辑:张硕)



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