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谈长城电脑的“专业化顾问式营销模式”
时间:2006年01月10日17:48 我来说两句(0)  

 
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来源:天极网

  【导读】

  网吧是升级版的机房。根据网吧业主的需求,长城电脑提供整体服务,从而长城电脑提出了顾问式营销,提出资金方案、技术方案、装修方案等。这样营销模式最核心就是以客户为中心,打造网吧第一品牌。长城要经受考验,网吧对电脑要求是最苛刻的。
从产品、服务、技术等方面做到第一品牌。以打造第一品牌为长城的追求。通过做网吧,提升长城的整合能力。

  台式电脑事业部总经理 白强

  问:很多电脑商家都推出网吧电脑,长城在价格方面有什么计划和优势?

  答:就产品而言,大体上讲长城跟大多数的商家是一样,但是长城从网吧业主和使用者的角度出发,做了很多细节上的考虑。考虑采购价格应该从两方面进行:节能和资金政策。众所周知,长城电脑在节能方面处于行业的领先地位,在这里我们做了一个计算,如果一个网吧每台机器的每天使用16小时,该网吧的上座率为80%,这批电脑的淘汰周期为18个月,按工业用电0.8元/度计算,100台长城电脑较其他机器相比,一年内可以为网吧省5万元。同时,长城推出了如免息承兑、财产抵押等政策在资金方面支持网吧业主。

  问:长城电脑网吧有什么特点,它的市场定位如何?

  答:长城所推出的俊杰N系列网吧专用PC是为网吧行业量身打造的。俊杰N系列网吧专用PC有几大特点:1.防盗性能好,无论是外接设备还是内部硬件都有防盗功能,不仅具有防盗机箱,鼠标键盘等都可以锁定的。2.得到多项国家认证:长城的笔记本、台式电脑、服务器全线高标准通过了绿色节能认证,另外,长城电脑今年在国家严格的可靠性鉴定实验中,先后接受在198V的电压下保持6个小时、220V的电压下保持12个小时,242V的电压下保持6个小时的严格测试。并且在常温和40—42度左右的温度下分别工作12个小时无故障。值得一提的是,长城电脑的全线产品在这样的条件下100%的通过了实验。并且在国家标准为4000小时的前提下,它的无故障使用时间达到了7万小时,超出了国家标准66000小时,大大延长了其使用寿命。值得一提的是,长城是国内唯一获得防雷认证品牌,尤其适用于多雨的南方城市,也就是说即使是在打雷下雨的天气,使用长城的电脑就不必关机了。在价格方面,长城的电脑比DIY的机器肯定要贵一些,因为我们的不仅提供电脑,还提供服务,这是DIY的机器无法达到的。而且网吧业主不仅可以选择标准配置机器,而且可以根据自己的需求在长城订制机器,这是比较灵活的。

  西安西域空间总经理 王刘伟

  问:长城网吧的经营方案为您提供了哪些服务?

  答:我以前是做餐饮的,对于网吧的IT电子消费产品是门外汉,当时我把想要开网吧购买网吧电脑的消息放到市场中去,很多厂家都来报方案,但这些方案都是很单一很传统的方案,无非是价格和配置及公司的简介,但长城提供的是一种顾问式的网吧营销方案,这个方案从营销、装修、产品等几方面解决了我开网吧的一些顾虑。在经营方面,长城根据我的实际情况,将我原有的饭店与网吧相结合,设计了不同的服务项目。在装修方面,长城和英特尔共同给予支持,使网吧显得专业而且上档次。在产品方面,长城为我们推荐了长城俊杰N网吧系列电脑,这款电脑具有英保通平台,不仅简化了装机过程,而且方便了后期维护。

  问:您在开网吧的时候有哪些顾虑,长城是怎么帮您解决的?

  答:我的顾虑是网吧开业前期投资大,光硬件就得100多万,但是由于对这个行业的发展趋势不了解,不知道前景会怎么样。长城的营销模式不仅分析乐网吧行业的现状和发展趋势,预示网吧开始逐渐走向专业化,方案中根据现在的情况为我订制了经营策略,而且对我网吧的前景进行了分析和规划。

  问:是什么吸引你选择长城?和DIY与长城的差价是多少?

  答:长城最吸引我的是它的资金政策,我采用的是第三方融资政策,这个方案让我很满意。没有选择DIY而选择品牌机是因为网吧电脑损耗大,品牌机的有三年的质保,这样极大程度的保证我的后期投入。而且较DIY机器相比,品牌机稳定性比较好。而且长城考虑到我是做餐饮的,资金大多在渠道里,手头的资金有限,为我提供了两种资金解决方案,一种是免息承兑一种是融资。我后来选择了第二种,利用长城的代理商融资的方式解决了资金问题。最后算下来,长城电脑较DIY机器而言,一次性采购成本每台大概贵100~300元之间,但结合长城电脑的节能特性、三年质保以及技术支持、市场支持等增值服务来看,品牌机远比兼容机实惠。

  问:您的网吧在什么地段?开业多长时间了?从您开业到现在,长城的营销模式的计划与您的经营实际收益情况是否相符?

  答:我的网吧在西大街,开业一个多月。开业到现在,经营状况好于前其预测,根据市场调查的数据,日收入为3000元以上的网吧为54%。从开业到现在,我推出了一些促销活动,我现在每天的收益为5000元以上,上座率为80%-90%,这个结果我非常满意,如果按这个趋势发展我将会把二楼的餐厅缩小一部分,扩大网吧规模。

  问:对于您的网吧以后的发展,您最担心的是什么?

  答:我所担心的是现在网吧行业的这种发展势头会持续多久,虽然现在国家相关部门对网吧都给于了一定的支持。网吧的数量在不断增加,网吧市场达到饱和度也不断增加,我网吧的收益会受到影响,所以我担心的是我网吧这样的收益时间会持续多久?还有一个问题是网吧的饱和情况,西安现在每天都有50家新的网吧开业,这样发展下去总有一天会饱和,那时网吧的收益肯定会受到影响

  问:请您对长城提供的装修政策和财务政策给我们介绍一下。

  答:长城和英特尔公司亲自到我们网吧,根据网吧的格局和环境提供免费的专业化装修。(装修费用1万元左右)。在财务方面,长城的资金政策解决了我的资金瓶颈,最重要的是长城电脑非常节能,省电,为我节省了不少成本。

  问:用英保通平台您的网吧需要几个网管?英保通是否有网页过滤功能?英保通平台对网管人员的技术要求比较高,我想问一下你们网吧的技术人员的技术水平怎么样?

  答:总机房只有一个人,而且管理得很好。英保通具有网页过滤功能。谈到对网管人员的技术要求还得感谢长城和英特尔公司,他们的工程师亲自到我们的网吧培训网管人员。

  问:您的网吧在西安是什么规模?在西安大规模的网吧有多少台机器?您说想扩大规模,想扩大到什么规模?

  答:网吧在西安已经成为一个文化了,我们的网吧在西安属于中小规模,西安的大规模网吧有上千台机器,我想扩大到300-400台的规模。

  昆明长城网络主题公园总经理 朱艺多

  昆明长城网络主题公园简介:它是西南区最大的单体网吧,与两所大学相临,对长城的服务很满意。600台机器,上座率为70%-80%。

  问:长城电脑的故障率有多高?

  答:开业时600台机器全部到位,除了一台电脑因为搬运内存条松动外,其它全部一次点亮,可以说开箱合格率100%。在使用过程中长城的专业售后服务人员几乎每周每天都会到网吧来看机器情况。

  问:用户对长城电脑的反应如何?(如键盘、鼠标、及电脑的运行情况等)

  答:键盘特别好用,网吧用户经常会把饮料洒在键盘上,一点问题都没有。采购之前我们就做过防水测试,直接放在水龙头下面冲,机器运行完全正常。而且半年多了,在极高频率的使用环境下,长城的键盘上面居然一个字母也没掉!当时我们用砂纸在键盘上打磨,字母依然不掉色,从这些细节上让我们对长城电脑的品质充满信心。

  问:对网吧系统升级和打补丁维护有具体时间吗?网吧电脑是长时间不关的,那长城电脑的稳定性如何?

  答:每周一维护,在总机房就可以操作,而且在营业时间可以同时操作。长城电脑的稳定性很好。而且长城电脑的密封特别好,使用已经半年了,我们想开机清理一下,打开一看,基本上没什么灰。

  问:您的网吧是全部所有都采用的长城的机器?

  答:全部都是,包括键盘、鼠标、耳麦。

  台式电脑事业部总经理 白强

  问:长城的网吧电脑占台式机的销售份额是多少?您希望是的份额是多少?

  答:网吧电脑目前还处在发力阶段,目前只占到长城商用机份额的3%左右,但增长势头非常明显,销量从2005年下半年开始爬升,月销售量从1000台增长到如今每月2、3千台,今年大概能完成一万五、六千台。我们非常看好这块市场,由于基数低,这几年每年能保持2、3倍的增长。

  问:长城给网吧行业的售后服务非常到位,长城想做网吧第一品牌,那长城的服务成本会不会越来越大?

  答:服务不是成本,服务可以带来效益,可以带来二次消费。DIY机器逐渐萎缩就是因为它除了价格不能提供任何服务。服务是品牌的一部分,绝对不是一种负担一种累赘。长城在用心做服务。我们准备建立网吧案例库,可以供新的找到我们想要开网吧的业主参考。总结起来分为两块,一个就是提供最好的产品。还有一个就是提供全方位的优质服务。

  问:长城在下一个阶段会有什么动作?

  答:长城认为武器无好无坏,系统没有好还之分,主要还在于服务,因为大家看重的主要还是服务,是有了问题能够解决,我们做网吧就是长城的服务加上英特尔的服务,这是最重要的,我们选择和英特尔合作原因很简单,就是因为英特尔的服务很好。

  英特尔给我们一个统计,显示出长城在三、四级城市的影响很大,在一、二级城市的影响相对小一些,但这并不能说明长城的牌子有问题,长城现在是国内出了联想以外,唯一在台式机、笔记本和服务器这三块都获得名牌产品称号的厂商。在行业里大多数厂商都只做台式机或笔记本或服务器,只有长城这几块全都做。而且现在我国的援外项目有90%都用的是长城的电脑。在这里有一个小故事,前几年,上海合作组织有一个援助项目,是为乌兹别克斯坦提供三万台电脑,本来想要选用三星的显示器,但经贸委不同意,认为这是中国的援助项目,应该用中国自己的,于是就在国内的品牌选,结果发现其它品牌都不生产显示器,只有长城生产,于是就都用的长城的。这说明一个问题,长城在行业里一直坚持的自主创新的道路,拥有除了CPU以外所有部件的技术,这在行业里是独有的。

  问:长城今年在网吧行业的销量有多少?

  答:由于开始的比较晚,长城现在在网吧行业的销售不到5%。

  问:长城明年在渠道架构方面有什么安排?

  答:初期直接找我们的网吧总监比较好,因为我们的政策都是从总部出,我们的总部会逐渐指导下面的代理商,逐渐完善我们的渠道。这个总的来说都放在总部,成熟了再往下放,因为很多东西在地方操作起来还比较困难。

(责任编辑:刘静)



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