【搜狐IT消息】（文/黄顺芳）5月24日，IBM在京公布eServer x系列2005年渠道策略及合作伙伴计划。会上，IBM eServer x系列中国区副总经理孙丹介绍了x系列服务器渠道“F1计划”在2004年取得的业绩，并公布了2005年新的渠道策略及合作伙伴计划。

　　IDC数据报告显示，IBM eServer x系列服务器在2004年取得了国内工业标准服务器市场的销售收入年度冠军，同时，截至2004年第四季度，x系列服务器获得了国内工业标准服务器市场的销售收入季度“六连冠”。孙丹表示，2004年x系列启动的渠道“F1计划”，是带动x系列服务器整体销售的重要因素之一。

　　2004年4月，IBM eServer x系列公布了以“F1计划”命名的渠道策略及合作伙伴计划，通过一系列的市场投入和支持计划，加强了与全国各地的经销商以及系统集成商和独立软件开发商的紧密合作，提升了合作伙伴的自身价值。

　　这一年，“F1计划”取得了丰厚的成果，x系列举行了针对合作伙伴的全方位培训支持，培训内容涵盖销售、技术、管理和讲师认证，在全国覆盖50多个城市，举行了100多场次培训，培训合作伙伴总人数超过3000人次。2004年6月至8月，x系列还聘请第三方咨询公司对全国七大区的销售渠道进行了深入诊断，选取15个城市的合作伙伴进行专业的评估咨询工作，帮助他们寻找运营、财务、市场运作中出现的问题，并提出建议，帮助合作伙伴提升经营状况，实现更好利润。

　　通过强力拓展渠道覆盖和全方位的支持培训计划，x系列在渠道方面实现了IBM、合作伙伴和国内企业用户多方共赢、持续发展的目标。强有力的渠道策略是x系列服务器在国内工业标准服务器市场取得年度冠军的重要因素之一。

　　2005年，IBM提出了“F1领跑2005”口号，希望选择志同道合的经销商作为‘领跑伙伴’，共同肩负起在二三级城市渠道领跑的任务，带动整个渠道加速前进，再创x系列的辉煌。

　　据孙丹介绍，2005年，“F1计划”提出了新的渠道策略及合作伙伴支持计划，以渠道“领跑行动”带动二三级城市合作伙伴的拓展和支持，以x系列“渠道大学”为合作伙伴提升综合实力，以经销商园地网站平台、IBM内部资源共享计划和多种奖励计划帮助合作伙伴业务健康成长。

　　领跑行动——渠道拓展引向纵深

　　2005年，x系列将借助渠道“领跑行动”大力拓展二三级城市渠道。在渠道“领跑行动”中，x系列在全国选择了重点二三级城市，并在每个城市选择一家在当地具有较强渠道拓展能力、销售能力、技术和培训能力的经销商作为渠道“领跑伙伴”（xPartner），这些“领跑伙伴”将在指定城市和周边地区与x系列共同进行新的渠道拓展和市场拓展，x系列将帮助他们建立演示中心，引导“领跑伙伴”开拓新的渠道和市场。

　　x系列将帮助“领跑伙伴”建立的演示中心，作为x系列服务器技术支持和培训平台，为当地及周边地区的经销商、SI/ISV和用户提供演示、测试和培训服务的功能。此外，x系列还将为“领跑伙伴”提供市场支持，并将他们融入IBM系统化的经销商管理体系。目前，IBM eServer x系列已经在75%的重点二三级城市招募了第一批 “领跑伙伴”，并帮助他们建立了x系列服务器演示中心。

　　渠道大学——伙伴价值综合提升

　　x系列“渠道大学”是2005年“F1计划”推出的专业培训体系，主要针对合作伙伴的销售、技术、管理人员，培训时间平均分布于全年，培训范围覆盖全国55个城市。“渠道大学”的目的是加大对二、三级城市合作伙伴的培训力度，帮助合作伙伴提升综合技能，适应竞争需求和愈加复杂的客户要求。2005年x系列“渠道大学”具备两大特点：综合性课程和个性化设置。

　　综合性课程—— x系列“渠道大学”的课程分为技术、销售、管理、认证讲师四大系列，并按照课程系列分为对应的四大学院：销售学院通过对经销商销售人员的系统化培训使其具有专业的销售基础，提升他们的销售技能，技术学院通过不同级别的技术培训课程，培训针对不同级别技术任务的工程师，帮助经销商建立合格的技术团队；管理学院为具有特殊贡献的经销商培养高级管理人才，提高经销商管理人员的技能；讲师学院为各地区渠道拓展的需要而设计，帮助合作伙伴培养渠道拓展的经销商讲师队伍。

　　个性化设置—— 与以往的培训课程不同的是，2005年x系列“渠道大学”专门针对合作伙伴的不同职位需求配置了个性化的跨学院培训课程，比如，对于合作伙伴销售经理，可以参加销售、技术和讲师学院的课程，并获得IBM eServer x系列服务器中国区认证销售经理证书。个性化的课程设置使得“渠道大学”的课程更加贴近合作伙伴的实际工作需求，更加切实的提升了他们的综合实力。

　　支持体系——全面扶植业务发展

　　2005年，x系列为合作伙伴的业务发展提供了全面的支持，经销商园地网站服务内容丰富即时，向合作伙伴分享客户资源和商业机会，充分发挥合作伙伴能力特长，并以多种奖励计划激励合作伙伴的业务成长。

　　经销商园地，信息即时有效沟通：x系列为合作伙伴专门设立的“经销商园地”网站，提供统一的信息窗口，合作伙伴可在线实时查阅销售业绩、申请奖励计划并查询结果、培训成绩，网站还开设了功能强大的在线论坛，为IBM与合作伙伴的互动交流提供了便利的手段。

　　客户资源共享，扩大市场机会：2005年，x系列启动IBM.com客户资源共享计划，将呼叫中心及网上订单获得的客户需求信息，按照行业和地区分类共享给合作伙伴，帮助他们发挥区域覆盖和行业优势，扩大市场机会，实现业绩增长。

　　多种奖励计划，综合指标健康成长：x系列2005年启动的合作伙伴多种奖励计划，全面考核合作伙伴的表现，不仅仅由销售业绩一项来决定，还包括了增值市场活动等综合指标，以鼓励合作伙伴全面发展，促进渠道的健康成长。为全年表现最突出的合作伙伴提供的“优胜者之旅”，更是激发了合作伙伴的荣誉感和热情。

　　作为IBM eServer x系列第一批渠道“领跑伙伴”之一的天津市开源科技发展有限公司总经理郭玮出席了此次发布会，并表示：“能够成为x系列服务器在天津市的‘领跑伙伴’，我们感到非常兴奋，x系列服务器演示中心为我们吸引了更多客户的目光，同时，通过参加‘渠道大学’的一系列培训，我们具备了一支过硬的技术和销售队伍， 为我们与IBM eServer x系列共同拓展新的经销商和客户打下了坚实的基础，我相信，2005年我们的业绩会非常出色。”

（ 责任编辑：黄顺芳 ）