市场导向战略

　　伴随着新产品的出炉，摩托罗拉又将野心放回了曾经的疆土——中国。12月15日，在摩托罗拉新品发布会上，摩托罗拉公司副总裁兼个人通信事业部中国移动业务部总经理表示：“如果一切顺利，明年一季度我们将重返中国市场首位。”

　　为了给大反击做铺垫，一向高端的摩托罗拉破天荒地推出了“价格诱惑”——推出了7款低端手机，最便宜的仅为599元。偏向高端的产品结构使摩托罗拉在中国庞大的低端手机市场获益无几，所以这次摩托罗拉看准了这个占整个手机市场份额达34%的细分市场，而且成长率达100%。

　　价格诱惑的推出，其实正是摩托罗拉又一战略的体现，即市场导向战略。

　　在西方移动通信市场竞争日趋白热化，全球手机价格一直无法上扬的背景下，业界认为，发展低端手机战略对跨国公司而言，不啻为一剂灵丹妙药。

　　中国目前的消费者结构又蕴藏着极大的消费潜力：中国有13亿人口，但是拥有手机的仅为区区3亿人，人均拥有率不足四分之一。所以如何开垦这个10亿人的“处女地”，对于每个手机厂商来说都是一个重大的战略决策。

　　不高的产品要求和潜在的庞大用户数，构成了低端市场独具特色的一面。对于摩托罗拉来说，如果可以在高端手机与低端手机中寻找到一个战略平衡点，在其一贯的高端领域继续驰骋的同时，适当拓展低端市场，凭借其强大的技术力量以及与中国运营商良好的合作关系，重返第一也许不是太难。而摩托罗拉也希望，自己就是那个成功占据庞大低端市场，从而一举成为最大手机销售商的最后赢家。

　　当然，价格仅仅是市场折射出的消费需求之一，在千变万化的市场中，还有更多的细分领域在等待开发。

　　嘉里克斯表示：“未来我们将致力于推动产品本土化的行销策略，根据亚洲不同国家的消费者推出不同功能、款式的新产品，以符合当地的民俗风情文化。尤其是中国这个市场，在手机芯片元器件、产品的测试开发、手机的外观设计和手机渠道营销等各个产业链环节，摩托罗拉已经完全实现了一个跨国品牌的本地化运作。在中国生产研发的手机将成为摩托罗拉产品的代表，行销全世界，而这其中也包括高端的3G手机。”

　　此前，摩托罗拉与亚洲音乐电视(MTV Asia)进行覆盖电视、地面、网络、设施的合作，将大幅度地提升摩托罗拉在亚太地区青年消费者市场的影响力。青年消费者是时尚的追逐者，也是高端时尚手机的主要消费者，通过与MTV的合作可以树立摩托罗拉在青年消费者心目中的时尚形象，提高高端时尚手机的销量。

　　一直有人认为，摩托罗拉的技术导向战略妨碍了摩托罗拉的发展。而这次，摩托罗拉开始注意不同地区对产品设计、功能的不同需要，这无疑是个巨大的进步。当然，树立市场导向战略将是一个长期的过程，摩托罗拉必须坚持到底。