脚踏实地做好蛋糕坯

　　不可否认，价格战不失为扩大市场占有率的一种有效手段，但价格战也是一把双刃剑。如果把世界手机市场比喻成一个大蛋糕，那中国消费者永远能率先采摘蛋糕上那枚樱桃。而此番摩托罗拉祭出低价法宝意无疑是在对比了主要竞争对手市场策略和自身利润上升，市场份额却下降的尴尬局面后在向业界宣布：MOTO已经开始努力做蛋糕坯了。此举将进一步挤压二、三线品牌的生存空间，同时将触角伸到NOKIA和三星目前还无法达到的三、四级城市以及广大农村。

　　MOTO进入中国后，渠道之痛始终没有根治，而这次祭出低价法宝如果不能解决渠道问题，依然不能有效向NOKIA的老大地位发起挑战，甚至还会让位于三星。回顾MOTO的渠道变迁，基本上可以概括为以总代理制为基础，多种形式并存。总代理制的缺点是渠道层次多、渠道存货多、渠道价格混乱，无法深入二三级城市，更不要提深入到县级市场。而总代理制的弊端无疑使MOTO丧失了在渠道中的话语权，实际上，西门子，东芝的渠道之痛也多类似。正是有了这样的认识，西门子才和靠“人海战术”取得巨大成功的波导的战略联盟，而MOTO也放下工程师的架子开始仔细的研究营销策略和渠道策略。

　　战火要烧在三、四级市场

　　长期以来，国内手机市场保持着这样一种现象，那就是MOTO等一线国际品牌的渠道在一、二级城市的终端保持着相当高的出现频率，因此，这些品牌的主要销售也在一、二级城市形成；而三、四级城市国产品牌的渠道终端末梢遍布，基本上形成了大家在竞争中平衡，井水不犯河水的暂时格局；而MOTO虽然媒体口碑渗透到了三、四级城市，却无法大面积在渠道终端上铺货，形成这种悬在空中的营销怪现象MOTO自然不甘心，然而，三、四级终端近年来在被国产厂商的“利润比保证”、高额返点、现金补偿等优惠政策喂的脑满肠肥后怎能乖乖就范MOTO稍显死板的渠道激励制度，此问题也是国际品牌的共性问题，渠道商只考虑谁会带来更大的利益而不是谁的牌子更响。

　　庞大的MOTO决定它不可能投入更多的人去管理渠道，因此，MOTO必须制订出一套形之有效的渠道策略来推广低价手机，形成自上而下的渠道铺货策略，而低价手机在MOTO的产品线中只能起到扩大市场份额的作用，毕竟，对MOTO来说亏损并不可怕，可怕的市场占有率下降。MOTO很有可能为了大面积在渠道中渗透低价手机而把利润让给渠道中间商，进行“零利润”销售。总之，渠道策略的合理性和终端利益的分配是摆在MOTO新任管理层面前的又一难题。

　　稳扎稳打，渠道为王

　　赚钱才是硬道理。无论是新品推出速度，还是技术含量，MOTO都可以拍胸脯说，自己不输别人。但是光有这些，没有顺畅的渠道，产品是不可能大量销售的。而作为MOTO本身而言，决不可能自己建设一个全新的渠道，因为无论总时间还是成本上，这都是MOTO所不能接受的，这就意味着MOTO必须借船出海，而对MOTO来说，低价手机只是其迅速扩大和保持市场占有率的一种武器，依靠国美这样的价格屠夫来操作正可谓门当户对。

　　对于MOTO这样的全系列手机厂商来说，在何种渠道放置何种产品绝对是一门科学，而在国美的产品组合无疑会是低价手机为主的。

　　诚然，MOTO不会在国美一颗树上吊死，要实现在三、四级市场的渗透，运营商无疑是MOTO的另一选择，大家相信都对移动的农村战略印象颇深，那句“中国移动手机卡，一边耕田一边打”也曾被无数人调侃，但调侃之后，让我们不由佩服运营商的渠道渗透力，想想UT斯达康，MOTO就更没有理由不同运营商进行订制手机的谈判。

　　低价法宝，渠道先行，低价手机不解决渠道问题，应该不会轻易推进中国吧。

（ 责任编辑：龙兵华 ）