自87年，美国人怀揣着被后世称为“板砖”的秘密武器踏入中国的那一刻起，中国就注定会被它改变。精明的美国人，不但让中国人欣然接受了他们的生活方式，而且渐渐将手机这一“边缘性业务”做成了人人趋之若骛的盛宴。

　　用“吃不了，兜着走”来形容摩托罗拉在中国市场的虏获，实不为过。长期以来，摩托罗拉在中国市场呼风唤雨、左右逢源，一直保持高贵的形象。但这一切似乎都经不起北欧人的一个童话：芬兰人拍拍屁股，站了起来。而此时，摩托罗拉才发现自己已然从执政沦为了在野。

　　据粗略统计：04年，摩托罗拉切走中国GSM市场12%的份额，落后Nokia约7%；切走CDMA市场15%的份额，殿后三星、LG。虽然第四季度突然发飚，挤掉Samsung、重新夺回销售榜眼，但不得不承认在中国市场继续落后于Nokia的尴尬事实。

　　面对“荆州已失、西川飘摇”，美国人没有理由坐以待毙。特别对于重点布防的中国主战场，美国人显然不想看到芬兰铁骑过于强大。于是，在Nokia率先抛出低价手机并收获大量份额的时候，摩托罗拉终于忍无可忍：高调爆出其蓄谋已久的低价攻略。

　　此消息一出，即掀起国内手机市场的轩然大波。赞誉者有之，诋毁者有之，怀疑者更有之。但无论是以利润换市场，还是拆东墙补西墙，此次摩托罗拉不惜以利润为代价与Nokia近身肉搏，无不反映出摩托罗拉（中国）战略转型的决心。

　　然而，面对Nokia的步步紧逼、国内手机市场的狼烟四起，被逼无奈的低价攻略能让已经在野的“美国造”赢得这场中国特色的大选吗？但无论如何，在美国人决定卖身拉选票的时候，我们还是有必要为它把把脉。

　　悬疑：“拿利润换市场”是抓大放小？

　　美国人一向自诩为绅士，即便在集成电路的游戏中，也从未改变其固守的高贵形象。

　　但中国毕竟是中国，曲高和寡的结果通常只能是门庭冷落。虽然近年来，摩托罗拉一直把持着国内高端手机市场的高毛利，但经历了市场份额急剧流失的阴影后，摩托罗拉希望2005年可以借道国产厂商的低价策略快速收复失地，遏制Nokia的上升势头、同时重新洗牌国内手机市场。

　　但此言一出，即引来了业界的诸多怀疑，一时间，焦点集中在了如何平衡利润与市场份额的关键问题上。

　　诚然，以摩托罗拉的强势品牌形象加上“让利予民”的决心，低价策略一定可以使之在短期内收获大量的低端市场份额，甚至可以毫不夸张地让同等价位的国产手机全部OUT；但另一方面，低价策略一旦功成名就，“白菜价手机”相对轻松地渗透到了2、3线、甚至3、4线、农村市场，此时其长期经营的高端品牌形象必将因副作用而消化不良，随之即可能导致一直视moto为身份象征的高端份额的流失，无疑是“拣了芝麻，丢了西瓜”，造成整体利润的压缩。

　　况且，一旦市场份额急剧攀升，摩托罗拉必将耗费巨大的资源以拓展渠道、支持等，而这种消耗可以轻易地熨平来自高端市场的利润及所谓低端市场规模效益省下的口粮。同时，份额的快速攀升给企业组织构架带来意想不到的张力，造成的经营风险亦不可估量。

　　然而仔细想来，精明的美国人不可能、也没有必要急功近利到“以利润换市场，把倾销当营销”的地步，至少他们仍然稳坐副班长的位置。那么，是什么企图令摩托罗拉将此次的低价攻略渲染地如此高调呢？

　　我想，3G无疑是最好的噱头。

　　面对黑暗中可以预知的黎明，没有人能够坐怀不乱，即便是绅士。美国人显然已经望穿秋水，在积极为未来3G市场培养（过渡）份额的同时，与西门子手机的亲密接触也可以佐证摩托罗拉加速3G技术整合的决心，因为对于西门子手机业务来说，3G技术优势（系统、终端）无疑是最后一个可以作价卖身的理由。

　　然而，即便如此，最后的结果可能仍然无法使摩托罗拉满意。因为3G的启动不同于走马灯，特别是在中国这样一个GDP水平较低的发展中市场，G级的过渡将是一个相当漫长的过程，低端份额的过渡则可能由于价格因素愈加缓慢。因此，与其说摩托罗拉（中国）“欲擒故纵、抓大放小”，不如说这种牺牲短期利益以换取长期利润的策略是一场美国式的豪赌。

　　当然有赌就可能有赢。面对变化远快于计划的中国手机市场，如果平衡得好，美国人玩得起；如果平衡不好，美国人还等得起吗？

　　余悸：渠道扁平之殇

　　显然，摩托罗拉已经从国产手机“文艺复兴运动”中品到了些许余味。以TCL、波导等为代表的国产一线品牌以其独有的渠道优势在近几年国内手机市场频繁掀引销售高潮，甚至在跨国巨头面前吹胡子瞪眼，这一切让摩托罗拉等巨头倍感郁闷。

　　然而渠道洗牌时代的意外到来，给了跨国巨头们转劣势为优势的机会。在Nokia首先挥刀自宫、加入连锁渠道阵营后，摩托罗拉也欣然步入了渠道扁平时代。

　　据媒体报道，摩托罗拉执行副总裁嘉里克斯等高层人物近期与国美总裁黄光裕频繁接触，国美极有可能成为摩托罗拉此次低价策略的首选渠道，而传说中的350元白菜手机也可能于近期现身国美，携手掀起一场“非低价不合作”运动。

　　与屠夫的握手，固然乃策略使然。然而面对整个渠道的基因重组，摩托罗拉等巨头已不得不承认话语权的流失。商业资本的兴起、规模效益的提升，使国美、苏宁为代表的新一代大型连锁渠道商日趋掌握产业链上游决定权。曾几何时，“挟规模以令厂商”还被认为是渠道商小人得志的非道德表现，而现在即便是摩托罗拉这样的业界巨头也已经早早地放弃了尊贵的颜面，心甘情愿委身于渠道巨头，做他们的后宫粉黛。

　　另一方面，渠道巨头在频繁“倾销”的同时，并不会顾及厂商的品牌形象。因为他们是做贸易的，他们的天性决定了他们在不断施压降低进货价格的同时，不会吝惜将厂商巨资经营的品牌视为烂白菜，他们会竭力摊薄厂商的利润，而将这部分利润让给消费者和自己。

　　这是个渠道主导的微利时代，你不得不顺从。能进入渠道商的柜台，或许你该庆幸，如果进不了，那就慢慢品尝苦水。

　　渠道快速扁平化，无疑加速了手机厂商的优胜劣汰，特别是以自营渠道为制胜法宝的国产手机厂商也被迫加入到连锁直供阵营中来。如此一来不但摊薄了原本就不大的利润空间，而且还压缩了自营销售队伍的生存空间。一方面要实现大规模直供，另一方面又要兼顾自营渠道，这使国产厂商陷入“左手搏右手”的悖论。然而即便如此，国产厂商还是不得不就范。因为，一旦摩托罗拉、Nokia等巨头更多地通过直供降低销售价格、挤占市场，那将是国产手机厂商的噩梦。

　　三十年河东，三十年河西。渠道扁平促使手机走下奢侈品的神坛，渐渐步入类似消费品的微利时代。这就如同当年的彩电业，后起的零售巨头取代了利润微薄的厂商自营渠道，厂商直接参与经营的成分越来越少，产品也渐渐走入寻常百姓家。从这个意义上说，这是手机业的进步。因此可以预见，今后的手机销售还将继续由国美、苏宁等渠道巨头主导。因为满足了国美们，也就是满足了消费者。

　　这就是渠道扁平的代价。

　　以利润换市场，无论出于自愿抑或无奈。但显然，美国人一统天下的年代已经过去了。

　　即便美国人智商高，设个陷阱让憨厚的北欧人跳了进去，那又能如何？

　　最后的赢家还是人民大众，谁也无法做回“执政者”。

（ 责任编辑：龙兵华 ）