编者按：进入2004年，以华为、中兴为代表的中国通信设备制造企业正在引起全世界的关注，从低价取胜的“中国制造”到引领产业的“中国创造”，中国企业还有多长的路要走，又应该如何一路走好呢？

　　当前，TD-SCDMA正在关键时期，最新的测试TD的表现非常抢眼，但是要商用还有许多问题没有解决，TD的发展依然存在太多变数。而华为、中兴的国际化策略正在如火如荼的进行，在捷报频传的背后又有什么样的隐忧？带着这些疑问，通信世界网记者独家采访了多年关注全球设备制造领域的OVUM公司资深咨询师Jean Charles，让我们一同来听听他的回答。

　　 要探寻真正的国际化道路，必须客观认识中国设备商的现状和目标。目前，提到中国电信设备商国际化，从企业的角度，主要是针对中兴和华为，从目标市场的角度，其实在亚非拉地区它们已经成绩斐然，而他们下一步的目标就是扩大势力范围，进入欧洲、北美这些发达国家的通信市场。这个过程并不容易，甚至可以说相当艰难。这里有两个原因。首先，这些地区并不像非洲国家那样一穷二白，而是拥有本土的、实力强大的设备制造商，这些合作伙伴往往已经有了几十年的历史，与本地运营商建立起了稳固的信赖与合作关系，它们的产品质量也相当优秀，当然，不可否认，华为和中兴在欧洲也取得了一些突破，如华为在荷兰承接CDMA项目，在法国赢得IP网络合同等，但是它们的制胜因素仍然是价格，或者可以说，是在低价的基础上拿出了超出本地运营商预期的质量，仅仅凭借价格优势，要撼动整个欧洲市场可不是一朝一夕之功。其次，要改变欧洲人和美国人的思维乃至运作方式，也不是短期内能够做到的，美国是一个很典型的例子，对本土技术实力的自信和优越感让中国设备商很难叩开美国市场的大门，这种情况下，迂回的方式更加实际一些，比如，目前，中兴正在通过在美国设立研发中心来进行本土化，缩短文化上的鸿沟——在某种程度上，要跟美国人做生意，必须要首先美国化。

　　 因此，就国际化来说，中国设备商还有很长的路要走。如何一路走好呢？这是中国设备商乃至整个业界都关注的问题。作为历史悠久的专业电信咨询公司，OVUM公司长期为设备商提供国际电信市场的信息收集、研究和分析，市场总量的评估，以及整体的执行方案等。通过总结经验，其资深咨询师Jean Charles对中国设备商的国际化给出几点有益的建议。

　　1、立足中国市场

　　 就设备市场规模来说，中国市场占据了全球市场的1/3强，在3G设备方面，中国市场则将占据30％。因此，牢牢把握本土市场，是走向国际化的前提，那么，在中国3G市场启动之后，中国设备商也将是最大的受益者。

　　 谈及中国市场，TD-SCDMA标准也是一个不可回避的话题，可以看到，目前中国和国外厂商对于该技术都表现出了巨大的热情，比如西门子与华为合作成立研发TD的合资公司，但是这种热情很大程度上来源于对中国市场的深厚期望，而不意味着TD-SCDMA能够成为一个真正国际化的标准，在欧美地区，乃至一些发展中国家，3G的频谱资源早已分配完毕，没有给TD-SCDMA预留太大的发展空间，因此，TD-SCDMA的定位与其按照ITU的说法是一个“国际标准”，不如说是一个中国制造的“本地标准”，这非常类似于日本的PHS，不同的是，比起日本市场，中国市场具有更大的潜力，具有足以支撑一个标准的市场规模。

　　2、选好切入点

　　 我们现在都看到3G是全球通信业一个巨大的机会，但是，中国设备商应如何来把握它呢？这就需要选择恰当的切入点。

　　 以欧洲市场为例，由于3G起步较早，WCDMA的基础网络已经相对成熟，主要的网络部署合同都已经尘埃落定，作为后进入者的中国制造商想要分一杯羹已经不太现实了。因此，WCDMA并不是中国设备商最好的切入点，目前最大的机遇在于应用，如SMS、MMS、语音邮件、彩铃、基于固网的IPTV等，在3G网络构建之后，运营商迫切需要的是杀手级应用，这些应用所带来的市场是中国设备商很有希望涉足并且有能力去实现的。

　　3、不可急功近利

　　 任何改变都不是一夜之间的，而是需要深层次的厚积薄发。

　　 欧美竞争对手的实力来源于40年的积累，时间或许不能说明一切，但是至少说明企业真正的国际化是需要一个过程的，中国设备商在中国市场崛起用了20年，那么需要又一个20年来在国际市场崛起，也并不算难以接受。

　　 一个简单的数字对比就可以说明中国设备商和欧美设备商的差距，就目前来说，华为所承建的3G网络，最多能够容纳1000～1500万用户，而这只相当于爱立信的大约1/20。

　　4、有技巧地实现本地化

　　 我们都知道，华为在欧洲已经有了自己的分公司，已经拥有了超过1000名的员工，但是，仅仅聘用本地员工、遵守本地规则并不是国际化的全部，而仅仅是个开始。或许，学习本地的运作方式，学习欧美企业开放性的文化，才是更加深层也更加困难的一步。比如在与运营商的合作中扮演怎样的角色，以及如何合理利用咨询公司所提供的服务等。当然，这和中国企业保持“中国优势”并不矛盾，在人才方面的优势，在技术研发成本方面的优势，这些正是支持中国企业低价策略的砝码。

　　 在某个特定领域建立竞争合作的关系也将使中国设备商加速成熟，如华为与西门子合作，中兴与阿尔卡特合作。与欧美公司合作在短期上是一种竞争策略，从长远来看也是一个本地化的学习过程。

（ 责任编辑：郝鸿玮 ）