在互联星空、灵通短信、七彩铃音……等电信增值业务不断涌现的今天，电信增值业务一路快跑，但营销渠道建设的不力，掣肘着电信增值业务的推广深度和发展速度。业内人士指出，尽管在电信增值业务发展方面，电信运营商通过各本地网流程重组以及配套建设跟进，在人员增设和部门重视程度上有了空前提高，但总体而言还处于起步阶段，尤其是在增值业务营销的渠道方面显得十分薄弱。如何理顺电信增值业务的渠道营销，如何更好地凝聚业务的品牌竞争力，已经成为电信运营商亟待思考的问题。增值业务的挖潜和持续走高，需要营销渠道的迅速整合及其他力量的高度凝聚。

　　首先，运营商需加速整合传统营销渠道的力量，锻造增值业务的竞争力。中国电信深谙市场细分的重要性，为此将渠道细分为定位大客户的“大客户经理制”、针对商业客户和公众客户的社区经理制、农村统包责任制以及面向所有用户的营销服务平台“10000”号客户服务中心等四大营销渠道。在将用户群划分的同时成立了相关的渠道部门——大客户中心、商业客户中心、公众客户中心、10000号客户中心。眼下，电信增值业务被普遍纳入传统的营销渠道中，通过四大渠道支撑起了传统的电信业务以及增值服务。

　　但电话、宽带等基础业务依然是渠道部门主要的推广服务对象，由于面广、点多，增值业务的发展缺乏一个对应的专门渠道支撑，使得业务拓展难以达到理想中的效果。

　　增值业务完全融入传统的渠道营销尚需要一个整合过程，从业务的实际内容和营销的具体效果都需要一套系统科学的管理和考核制度，通过有效打造增值业务的扩张力量，得以改观渠道不力的外界印象。为此，在实施增值业务渠道营销时，要加强对增值业务和基础业务的整合营销，从而提高用户对业务的忠诚度。

　　其次，要重视体验式、自助式营销，大力发展网络营业厅、电话营销等新型销售渠道。电信增值业务之所以打动人心，也正在于其充满个性和乐趣的使用内容，以体验为主的营销方式在增值业务推广过程中将起到积极作用。以“动感地带”为例，中国移动通过体验式营销，重视消费者在产品消费过程中获得的体验感觉，为消费者带来稳定、独特、鲜明的特点，打造了这一品牌文化，俘获了广大年轻用户的使用热情。体验式营销有利于挖掘潜在的消费群体，使潜在用户变为实际用户，还有利于加深用户对业务内容的进一步理解，达到业务推广和渗透的预期目的。

　　对于不同的用户群体，可以采取不同的体验方式，在体验式营销过程中应加大对公众客户渠道的普及力度，这些都有利于渠道营销的纵深挺进。

　　第三，加大对社会销售渠道的代办、整合和建设力度，使增值业务与用户无缝隙接触。这一方面是增值业务占领市场的必要举措，也是进一步挖掘潜在用户的具体要求，可通过自我渠道（如代理商、经销商等）和社会渠道（网吧、超市、连锁店等）的结合，以渠道的增设和联合推广实现增值业务的增值。

　　眼下增值业务已纳入传统的四大渠道中，尽管有利于业务的集中推销和服务的聚集，节省渠道运营成本。但正是由于多重业务，少渠道的相对劣势，使得增值业务缺乏更具凝聚力和专一的渠道推广，不利于用户与传统渠道的零距离接触。

　　第四，加强增值业务在渠道方面的品牌建设和文化宣传。很大程度上，增值业务之间的竞争其实就是品牌之战，而良好的品牌建设则需要畅通高效的渠道推动。毫无疑问，品牌建设对于促进增值业务的拓展，提升用户的忠诚度都将起到重要作用。目前电信增值业务的品牌优势还不明显，除了互联星空、小灵通短信和来电显示业务外，其他的一些相关增值业务品牌知名度仍有待普及。这一方面需要在品牌宣传方面下足功夫，充分利用渠道的服务和宣传优势，针对特定用户群进行业务推广；另一方面需要对增值业务内容的进一步完善，通过产品服务的差异化，优质化诠释品牌内涵。

　　此外，在增值业务的具体实施当中，不仅要增强渠道营销服务能力，更要根据营销渠道的不同性质，将增值业务纳入到相应属性的渠道中发展，还应根据渠道用户的差异性选择不同增值业务在渠道的发展目标。增值业务和基础业务在渠道营销的覆盖上容易出现重叠，很可能将使增值业务的营销效果大打折扣。对不同的渠道以较为明确的定位，使各渠道的覆盖范围有所不同，将有利于增值业务的增值实现。

　　在电信增值业务的未来发展中，渠道的话语权将愈加强大，对渠道建设的高度关注已是大势所趋。在电信业战略转型的时代背景下，如何完成增值业务的真正增值，如何打造渠道营销的核心竞争力？对渠道营销的培育、细化和深化或许不失为一个正确答案。

（ 责任编辑：王钦 ）