作者：窦毅

　　在不久前上海举办的千家客户集中签约仪式上，用友高级副总裁高少义代表王文京宣布将在2005年内实现新增1万家ＥＲＰ用户。与此同时，3月9日金蝶与ＩＢＭ签约仪式上，徐少春透露：2005年金蝶工作重心将放在提升老客户价值上，打一场老客户保卫战。

　　一新一老，如此一来中国ＥＲＰ市场一对老冤家，在2005年市场策略上开始“分道扬镳”。但有行内人士分析，实际上殊途同归，用友金蝶目标同样在于实现在ＥＲＰ领域的二次圈地。

　　二次圈地

　　上个世纪八九十年代，两家国内软件企业正是因为在财务软件市场成功圈地后，得到资本市场认可，一跃成为中国软件产业的两颗明星。随着整个产业发展，用友金蝶两家国内土生土长的管理软件企业，恰到了第二次市场冲锋时。

　　2004年年底，王文京重撑用友总裁权杖，随即发布了“ＥＲＰ普及化”市场攻势。但由于受“打工皇帝”何经华离职事件影响，初期市场聚焦不理想。2005年1月王文京亲自督阵再次发力“ＥＲＰ普及化”市场推广。并于3月开始，面向全国市场组织了声势浩大的“千家用户集中签约用友ＥＲＰ大型系列活动”，陆续将在上海、北京、广州、深圳、河南等地举行Ｕ860的集中批量签约活动，煞事一派“ＥＲＰ普及”繁荣景象。

　　活动显然并非单一市场炒作。据了解，参与本次集体签约的客户都会不同程度地得到价格优惠待遇。

　　“最为主要的是发动普及策略可以帮助用友完成ＥＲＰ市场圈地。”用友内部人士评价。在用友每一次大举进入某一市场前期，都会发动大规模活动来为市场铺路。事实上这也是国内管理软件行业从业商的惯用计量。

　　针对用友的这一作法，金蝶方面也毫不懈怠，徐少春提出2005年市场口号是“主动服务，快速反应”，金蝶进入“主动服务年”，销售深入客户提高服务质量，同时将主要目光聚焦在老客户维护上。“提高老客户价值更高，贡献产值与投入比更划算。”金蝶人士告诉记者：“此外大家都明白目前大多数ＥＲＰ潜在客户都是从财务系统升级而来。”金蝶老客户计划在于通过挖掘，使自己ＥＲＰ客户团队进一步加强。

　　同时继续沿用自己擅长的拉拢巨头开发市场的做法。3月份，金蝶正式对外宣布加入ＩＢＭ“开发商互利计划”，即ＩＡＡ计划，成为ＩＢＭ第一家中国ＥＲＰ应用软件合作商。利用ＩＢＭ产品和渠道、服务体系，金蝶进一步向高端应用市场谋求作为。

　　“大产业形式”所逼

　　圈占用户资源，发力市场争夺，对于企业来说是再正常不过的市场行为了，但有明眼人意识到，本轮二“虎”扑“市”并不在于彼此竞争，而是为迎接大战前的一场实力准备。随着国际大公司不断入侵中国市场，圈占更多的用户群已经成为用友金蝶们的最好应战资本。

　　3月初，ＳＡＰ刚刚宣布了任命以色列人沙伊·阿加西（ｓｈａｉ Ａｇａｓｓｉ）为软件开发部门主管。分析人士认为，由于软件开发部门对于ＳＡＰ而言至关重要，因此阿加西很有可能成为ＳＡＰ的下一任掌门人。而阿加西正是ＳＡＰ中小企业产品的创始人。这一角色变化说明，未来五到十年中小企业客户对于ＳＡＰ有多重要。

　　ＯＲＡＣＬＥ目前在北京有两大研发中心，一个ＯＲＡＣＬＥ本身的，而另一个是从ＰＥＯＰＬＥＳＯＦＴ收购过来的。据有关人士透露，会将一个改为专为中小企业新增市场服务的研发中心。ＯＲＡＣＬＥ希望以此改变过去的两年，中小企业业务发展惨淡的现状。

　　但是ＳＡＰ、ＯＲＡＣＬＥ的竞争显然还只是战术上的侵蚀。微软、ＩＢＭ两大巨头进军国内中小企业应用市场对国内管理软件行业威胁更大。随着微软、ＩＢＭ两大巨头加入竞争，已经有人士开始怀疑未来的中国管理软件行业会不会像手机等制造业一样，最终为“外人”接管。

　　从微软中国方面传来消息，微软在2005年将进一步启动针对中国本地企业软件市场的合作伙伴计划，浪潮、创智、东软等数家国内大中型软件公司都将参与其中，共同开拓企业应用市场。虽然微软短期内不会直接推出产品展开中国市场竞争，但技术和客户深入，已经使用友和金蝶感受到压力。高少义介绍用友Ｕ860产品设计过程，不经意透露：“关于使用．ＮＥＴ还是Ｊ2ＥＥ，用友内部曾经展开过激烈讨论，大家担心使用．ＮＥＴ未来会使自己受制于微软。”

　　“不过目前微软、ＩＢＭ阵营划分，以及未来走向并不明朗，对于用友金蝶们最好的准备就是强占更多的用户资源，为将来对阵或谈判做足筹码。”行业人士评价。

（ 责任编辑：龚伦常 ）