《资深顾问说话方式100例》学习手册主要目的是“让初出茅庐者面对客户时，跟资深业者一模一样”。

　　麦啃铁是咨询师圈子里的“名嘴”，10多年的管理顾问生涯一路走来，作为前辈，老麦时常向后生晚辈们传授心得。一天，助理咨询师小黄向他求教：“尽管我有名校MBA的头衔，在商学院里也学了不少‘镇住’客户的门道，如‘流程’‘模式’‘关键成功要素’不离口，可高段位的客户往往不买账，还会反问些刁钻的问题，每当碰到这样的客户，我不由得底气不足、嗑嗑巴巴，您觉得我该怎么做？”

　　对于这种“如何让菜鸟看起来像凤凰”的问题，老麦曾不厌其烦地解释过N次。这次，他觉得有必要写点东西了，将答案“标准化”，才能让初出茅庐者少走弯路。于是，他写下了《资深顾问说话方式100例》的学习手册，主要目的是“让初出茅庐者面对客户时，跟资深业者一模一样”。以下节选其中几段，以飨读者。

　　插科打诨

　　情景：在与客户高层(特别是“海归”)进行方案座谈前，宾主陆续就座，你正忙着调试笔记本电脑和投影仪。这时，你觉得现场气氛有点压抑，你可问一位仁兄：“李总，最近一期《XX商业评论》英文版上A先生那篇评论您看了吗？分析得真到位(或真荒谬)。”90%的情况下，对方会一愣，在沉默几秒后猛抓后脑勺说道：“啊……是，A先生的文章我基本每期都看。”不过，你大可放心，他八成没看过这篇文章。中国加入WTO后，不在办公室里放几本精美的国外财经报刊的企业高管会被人看做“土鳖”，但仔细阅读杂志的人恐怕不多。这时，在座的诸位高管会忍不住对A先生的妙文发表高见，然后你郑重其事地看一下手表，再言归正传。

　　作用：在提升个人形象上，这招比身着昂贵的意大利西服管用。

　　图像烙印

　　就在大家谈兴渐酣时，客户方的“一把手”突然说：“我忽然想起来10分钟后，我要会见政府官员。这个软件的功能我不太明白，你就简短地说说它到底有啥作用吧。”

　　你说：“简单而言，这个软件就好比飞机驾驶仓里的仪表和操纵设备，您就是驾驶‘企业飞机’的人，软件会随时显示目前的飞行状态、方向、高度、速度，并在出现紧急情况前发出警报，这样您就可以轻松自如地驾驶了。”

　　说明：尽管任何比喻都有失偏颇，但图像化的比喻可以立即在客户脑子里“烙”上生动的印记。企业的运营状态当然很难完全通过直观的数字变化来显示，且报表中数据的更新速度永远不可能与飞行仪表相比拟，然而客户的脑海中一旦被“驾驶飞机”这个图像“锁定”，就会不知不觉“中招”。

　　巧用事实

　　客户问：“我在这个行当摸爬滚打了几十年，而你才当了几年的顾问，接触这个行业不超过半年，凭什么要我相信你的观点？要知道这个case万一失败，你赔的不过是季度奖金，而我可要赔上退休金，甚至脖子上的脑袋。”

　　你说：“我个人的观点当然不足为信，但这个观点是从本公司多年的行业调查中得出的结论；同时，我们还导入了国际顶级专家、学者及一流产业研究机构的调查数据，例如某著名产业研究机构的调查报告是这样说的，对你们公司面临的情况，麦克尔·波特教授是这样认为的……”

　　说明：某个观点是否正确，自有专家、学者、机构帮你佐证，你从头到尾说的都是事实，所以完全不必紧张。你的笔记本电脑里储存着海量的案例、事实、数据和无数专家、研究机构的研究成果，信手取出其中一部分资料就足以证明你的观点是颠扑不破的真理。当然，你的电脑还有另外一些资料，可以用来证明相反的观点，但没必要让当下这位客户知道(还是留给下一位客户，让他们洗耳恭听吧)。此外，平时要注意收集管理大师们的真知灼见。

（ 责任编辑：陈迪 ）