张书恒：是文化差异，还是价值偏离？

　　时间：2004年6月10日

　　地点：北京

　　人物：张书恒

　　事件梗概：2004年6月10日,从甲骨文内部传出甲骨文中国公司副董事总经理张书恒宣布辞职。原因是与陆纯初的战略有分歧。他认为陆在中国的战略导致了业绩下滑，员工流失，客户满意度下降, 合作伙伴社区遭到破坏。对于张书恒的离职,甲骨文中国拒绝发表评论。

　　在张书恒18年的外企工作阅历中，14年给了甲骨文。是否离开，他考虑了整整1年，对于张书恒来说，离开甲骨文是充满伤感的。他加入甲骨文时正是而立之年，那一年，他的女儿呱呱坠地。一晃14年过去，张书恒历任甲骨文地区总经理、行业总经理、渠道总监、销售总监、中国公司副总经理，一直做到中国公司董事副总经理，还被甲骨文授予最佳销售总监奖和最佳团队奖。

　　谈到离开的原因，张书恒称，最重要的是对甲骨文近期在市场战略、客户服务上与高层有分歧，在价值观上有一定偏离。

　　张书恒的个性充分体现在管理上，这也是他离职的重要原因。比如服务费政策，甲骨文在全球市场的销售惯例是，客户购买产品后，每年还要交22%的服务费，以提供软件系统维护和升级。但中国客户习惯认为购买软件是一次性支出，不能理解为什么还要每年再交服务费。而且，公司现在不断给服务部门增加利润指标，涨到了一个很不合理的位置。”

　　2003年6月9日，甲骨文中国公司公布了新的在华业务模式，将中国市场划分为3大区域，华北地区、华东和华西地区、华南和香港地区。这个结构的划分官方说法是基于甲骨文对所谓“重点区域”和“重点企业”类型的判断，3大区域分别对应政府资源、台资和港资。

　　其后果是，甲骨文中国至少有7位总监级人物先后告退，其中包括联盟渠道、人力资源、支持服务、财务总监和成都、上海、广州3个分公司的总经理。从2002年至今，离职的中高层经理已超过20人。

　　张书恒离职后，甲骨文总部亚太区进一步关注中国市场，发现在引入众多的香港员工、台湾员工和新加坡员工后，甲骨文中国业绩持续出现员工增长，成本增大，利润降低。同时客户合作伙伴抱怨不断直至反映到甲骨文总部，大批员工流失到竞争对手。甲骨文中国怎么了? 甲骨文总部和亚太区终于看到了中国出现的问题。

　　一个月后张书恒宣布加盟BusinessObjects任中国有限公司董事总经理。

　　正方：最大的分歧来自企业文化差异，甲骨文不明中国市场实际情况，中方职业经理人不服洋水土。

　　反方：在甲骨文公司呆了14年的张书恒可谓公司在中国拓展市场和业务的最大功臣。甲骨文此举实在是鸟尽弓藏，兔死狗烹。

　　点评：

　　跨国公司在中国一直面临文化冲突的问题，即西方强调制度和流程的精神和中国以儒家为代表，更推崇权变、中庸的传统相冲突。众多跨国公司中国区的管理者们都试图扮演一个调和的角色：让跨国公司的管理方式可以与中国本土文化相融合。但显然，这方面成功的例子实在是太少了。事实上跨国公司更想整合中国市场和中国员工，使之更符合跨国公司的全球统一战略。同时又非常需要中国市场. 张书恒的离职前后看起来正符合这种逻辑。

　　一个人太“牛”了，难免会犯众怒。甲骨文似乎正在经历这样的过程，收购仁科虽然成功，但整合任重道远；美国本土的大单输给SAP等对手；而本地竞争对手更加突飞猛进：数据库厂商Sybase公司号称在中国市场份额增长了100%；SAP则在中国的ERP市场增长超过了90%。

　　自己乱了，对手自然就笑了，而公司形象的重新塑造和提升并不可能在短期内完成。中国市场目前还在成长为全球成长最快的市场。在这一市场上的成功对甲骨文全球变的十分重要。然而,中国市场的成功与否,取决于在中国本土化与全球化的融合。但愿甲骨文在张纯初的“牺牲”中汲取应得的教训。

（ 责任编辑：赵秀芹 ）