面对3C融合的大势，优派抢“先”一步推出了第二代数字家庭解决方案；面对显示器行业竞争的变化，优派灵活转身做起了“虚拟垂直整合”的买卖，一系列快速转身的背后折射的是优派怎样的生存理念

　　本刊记者｜史于

　　两三年前，在CRT显示器还非常红火的时候，优派就开始将LCD（液晶）显示器推荐给消费者，这当时看来“非主流”的做法为优派2003年赢得中国LCD销量第一打下了伏笔。2004年11月，优派又在全球率先发布了能流畅传输高品质多媒体图像的无线视频技术产品解决方案，并宣称它标志着全新的第二代数字家庭解决方案正式面世。“是全新，但不是创新，我们只是把几年后的生活提前呈现给消费者。”优派CEO 朱家良作出这样的点评。

　　“数字家庭”在2004年末似乎成了IT新闻中曝光率最高的词汇之一。闪联、DLNA（数字生活网络联盟）等有关中外标准联盟的新闻层出不穷，而优派这样的非联盟企业的参与真正预示着数字家庭市场的争夺战从标准阶段进入到了产品实现阶段。其实在3C融合，宽带无线技术以及IP终端应用交汇融合的大势下，企业和联盟只是身份不同的参赛者，玩法不同，但殊途同归，最终都得接受市场的检验。

　　数字家庭的“显示中心”论

　　《互联网周刊》：继去年的“决战客厅”的战略之后，今年优派的无线视觉产品又以“第二代数字家庭解决方案”的形象问世，这是否说明“数字家庭”在优派未来的战略中占有相当重要的地位？

　　朱家良（优派集团董事长，以下简称朱）：我认为未来不仅是在家庭中，而是在人们的日常生活与工作中，显示器（包括LCD、CRT、LCD TV、Plasma等）的重要性会越来越高，PC已经退居桌面以下，显示器已经不再提供单一的显示功能，而是成为人们工作和娱乐的中心。因此，近年来我们的业务战略都是围绕“显示为中心”的理念部署的。特别是新发布的无线视频解决方案，它的面世标志着“以PC为中心”时代的终结。明年我们还会推出更多的视觉网络产品，我们的目标是让获得视听信息像打开自来水那样简单方便。

　　《互联网周刊》：据我们所知，目前优派还不是任何一个数字家庭联盟中的成员，您如何看待家电厂商和IT厂商这两大阵营在 “数字家庭” 领域的优、劣势？

　　朱：家电厂商直接面对大众消费者，多年来在营销方面积累了很多经验，是其优势所在。但是，家电厂商的渠道是比较低端的渠道，而其零售商的利润大概在30%~40%，这和IT卖场的利润有天壤之别。IT卖场的利润平均不到10%，所以IT产品的研发速度非常快，大约是六个月就会更新一次，而家电厂通常更新设计需要两年时间。此外，IT厂商去了解家电的技术细节是相对容易的，难度不大。可家电厂商要想了解IT网络的结构、软件如何设计，门槛相对就高一些了。

　　《互联网周刊》：那么，优派作为IT终端设备厂商，在这场“数字家庭”争夺战中有什么优势？

　　朱：过去15年的时间，我们专心经营显示器，那时我们是配角，现在我们是主角了。因为随着科技的发展，消费者所关心的就是是否能用遥控器掌控一切，当电脑和电视逐渐融合的时候，什么最重要？当然是作为人机交流界面的显示器。所以说，不是我们刻意地拓展市场，而是市场主动向我们“靠拢”了。从这个角度看，优派在数字家庭战略中占据了一个有利的位置。

　　说到赢的可能，对我来说可能不够客观。人们对品牌PC的显示器往往没有太高的忠诚度，因为是随机组件，无可选择；然而如果消费者为购买显示器单独做一个决定，那么其品牌认知度和忠诚度相对较高。当PC和电视融为一体时，人们首先需要的是一台高品质的显示器。这样看来，就算IT厂商有50%赢的可能吧，那么在这50%中，优派胜出的可能性很大。在美国，优派在IT消费者中的品牌认知度和美誉度一向领先，这是有第三方数据可以证实的。

　　《互联网周刊》：未来优派是否会考虑加入某个联盟，以进一步增强自身优势？

　　朱：我们的重点是针对消费者，希望消费者在成本最低、使用最容易、最方便的情况下实现他们的需求。未来我们的产品都力求如此：在以显示器为中心的前提下拥有最强的兼容性。

　　无线产品是一个转折点

　　《互联网周刊》：在优派对无线产品寄予了如此高的期望的同时，您是否考虑到国内消费者对这类产品的现实需求和心理承受能力？

　　朱：是的，我们确实对这个产品期望非常高。这个产品是一个转折点，是史无前例的创新。我们希望不单是卖出产品，而是让优派显示器能够从书房走入所有的房间，走入人们生活的各个角落。这种应用的市场需要培育。

　　我们现在的做法是，第一拓展行业市场，第二积极与内容供应商合作。当我们的“无线视觉网关”和“无线视觉适配器”10月8日在美国发布时，立即引起内容供应商及行业客户的极大兴趣，不久的将来，你们将会听到从美国传来优派与他们合作的好消息。国内的应用也一样，除了内容供应商以外，我们看好行业市场。在内容供应服务方面，国内市场的成熟可能会比美国迟一些，但我个人认为在2005年第二季度以后，这一时机就会成熟。至于家庭的应用，我想，以现在国内技术与全球同步的速度，不出三五年，必然迎来应用的爆发期，而那时，优派的品牌形象已经深入人心。

　　虚拟垂直整合

　　《互联网周刊》：在今年上半年LCD面板缺货风波之后，显示器市场的竞争态势发生了一些变化。全球主要厂家均将五代线作为重点。但由于显示器生产线的投产期较长，有人认为国内厂商现在投入五代线并不明智。您对此有何看法？

　　朱：目前，在液晶显示器市场中，日韩品牌占有绝对领先优势。他们不仅产能大而且是全球销售，在自给自足的同时还要向海外市场扩张。中国的品牌在这一领域几乎是零，在这种情况下，如果国内的液晶面板供过于求，如何消化就是问题。自创品牌是一条路，但品牌需要长年积累，从头开始并不现实。这实际上为优派提供了一个非常好的机会。优派是一个美商公司，我们和中国内地、中国台湾的厂商都有相当紧密的合作关系，如果他们能够充分利用优派的品牌就能解决他们的问题。优派很愿意成为这些面板厂商的合作伙伴。

　　更深入地讲，正是为了应对LCD市场迅速的变化态势，我们在今年上半年也及时调整了市场策略，在今后优派将扮演一个“虚拟垂直整合”的角色，与上游供应商建立更加紧密的合作，同时给予渠道商更多的扶持，联合上下游给消费者最及时、最直接、最贴心的产品和服务。

　　《互联网周刊》：您提到的“虚拟垂直整合”，与优派以前的“水平整合”策略有何不同？

　　朱：简单地讲，优派所有的注意力都放在如何给消费者他们需要的东西。我们不做生产，但我们和业内各个方面的一流厂商都有非常好的合作关系，所以我们可以灵活地根据市场需求整合业内最先进的技术、最好的资源来满足消费者的需求。这就是“水平整合”。

　　现在，我们又把这种策略提升了一步，就是与一些主流的面板厂商建立更加紧密的合作关系—利用优派成熟的品牌营销优势，在供过于求时帮助他们及时消化多产的面板；而当市场供不应求时，他们也会优先照顾优派的需要。我们这种“虚拟垂直整合”策略在2004年第三、第四季度已经初见成效，这两季度我们在国内的销售增长都超过百分之百，这样的增长在2005年将会持续。

（ 责任编辑：龚伦常 ）