搜狐首页 - 新闻 - 体育 - 娱乐 - 财经 - IT - 汽车 - 房产 - 女人 - 短信 - 彩信 - 校友录 - 邮件 - 搜索 - BBS - 搜狗 
搜狐首页 >> IT频道 >> IT-搜狐IT >> 国内IT

柳传志:缔造联想

IT.SOHU.COM  2004-12-16 15:07  转自: 搜狐IT
页面功能 【我来说两句】【我要“揪”错】【推荐】【字体: 】【打印】 【关闭

科博会惊艳发明看花眼(组图)
微软抛出更多长角代码
卓越向左走 当当向右走
IT评论:掘墓人Skype 探寻魔鬼海域龙三角(图)
男婴体内活寄生胎

  柳传志在丹佛国际管理科学会(AOM)年会上的讲话 (2002年8月12时8点30分)

  我在中国的时候,大家最喜欢问我的一个问题是,工程技术人员出身的我,怎么会在18年中办出这么大一个公司来呢?你到底在哪里学来的呢?我说,一方面我是在实践中学的,另外一方面时从书本中学来的。在座的诸位是写书的学者,我今天等于是学生在向老师做汇报,所以未免有点紧张。

  今天,我想讲的主要内容,是我每年到纽约、波士顿、斯坦福等地做“road show”时,基金经理们问我最多的一个问题,这个问题是,现在中国的PC市场上有这么多大的外国企业和联想进行竞争,你们是怎么取得优势的?是怎样保持的?我想以这个问题作为今天讲话的主线。

  我所在的联想集团,所在的PC行业,在1990年前后是一个封闭的行业。中国政府用高关税(大约有200%)再加上Licence来控制外国PC的进口。政府本来的意思是想通过这个措施来保护民族工业,但是最后的效果并不好。中国自己本土生产的产品性价比不高,从而严重影响了各行各业对信息产品的需要。在90年的时候,全中国PC的销售量大概也就在10万台。到了92年前后,政府改变了政策,大大降低了信息产品的进口关税,同时取消了Licence。这就使得外国的大企业像IBM、康柏等大举进入中国。这些国际厂商进来以后,中国的信息产品市场增长的非常迅速,大概每年以100%的速度在增长。但中国的民族企业,那些以前一直被政府保护的企业在竞争中则溃不成军。我所在的企业在93年的时候也遇到了重大挫败,情况非常严峻。

  在94年的时候,我们召开了一个会议,讨论我们在资金、技术、管理、人才都远远不能跟外国企业抗衡的时候,还能不能打自己的品牌。研究的结果是还要打自己的民族品牌。接着,我们对自身的组织架构和业务模式进行了彻底地改组,选取了一个当时29岁地年轻人来负责PC业务。从这年开始,形势有了明显的改变。

  你们可以看到,在90年的时候联想微机的销售量是2000台,到了94年是4万台,去年的时候是286万台。第二张图是IDC提供的2001年中国电脑市场的排名。第一名是联想,占了整个市场的27.5%;第二名是一家中国的企业,方正,占了约8.9%;第三名是IBM,占了4.2%;第四名是DELL,占了3.9%。在亚太市场的年度排名中,第一名是联想占了13.1%;第二名是IBM,占了6.6%;第三名康柏占了6.5%。

  我的同行以及投资人都很有兴趣的一点是。我们怎么由劣势转化成优势的?我们的优势到底能持续多久?

  在谈我们具体怎么操作以前,我还想再交代一件事情。其实在我创办联想的过程之中,最难的事情并不是如何开展业务,如何跟外国企业竞争,最难的事情是应付当时中国的环境。我们在84年开始办公司的时候,当时的中国正由计划经济向市场经济转轨,跟今天的中国市场环境完全不同,这是很多外国朋友可能完全没法理解的事情。

  在当时地中国,有计划内企业和计划外企业的区别。计划内企业往往是政府办的企业,他们有生产批文,有进口批文,可以拿到很便宜的外汇,而计划外企业则什么都没有,两者在完全不平等的情况下进行竞争。而且,当时地法制非常不健全,办企业非常困难。我可以做一个比喻,拿鸡蛋孵小鸡的温度来讲,鸡蛋孵出小鸡的正常温度应该是39度。现在中国企业的成长环境温度可以说是39.5度,虽然还高一点,但是与理想的环境温度已经相差不多,而我们在84年办企业时的环境温度大概是42度。如果不是生命力非常顽强的鸡蛋,是不可能孵成小鸡的。由于背景比较复杂,对于这方面的情况不多作说明,我还是按照前面所讲的主线进行介绍。

  在竞争之中,我们主要做了三件事情。

  第一件事情是在保证质量的前提下怎样降低成本。对于信息产品来说,元器件的成本占了整个成本的80%。而其中关键的部件像CPU、DRAM芯片等,占了整个成本的40%。由于新技术不断发展,旧的元器件不断降价,因此控制库存成了降低成本最关键的因素。

  我举一个例子,在1996年7、8、9这三个月,DRAM芯片的价格就由16美元降到了2个美元,假如一台电脑里用8片DRAM,一片差14美元,一台电脑的价格就会相差112美元。也就是说,假如你购买了DRAM并放在仓库里,三个月以后才做成电脑卖得出去和马上组装成电脑卖出去的 成本就会差112美元。假如说,10年前做电脑生意有点像卖干果,元器件放在库房里成本相差不大,现在做电脑就像卖新鲜水果,一天也不能放。所以,降低库存当然就是我们控制成本最关键的所在。其实,最初我们的做法也很笨,主要使用加强清点,及时清理库存,及时掌握代理商的销售情况,根据库存和代理商的销售信息来调整向供应商的订货,采取“小步快跑”的办法来订货。当时,我们的销售量不大,一年才10多万台,这么做还是非常有效的。

  另外一个影响成本的重要的因素是控制应收帐款。如果应收帐控制的过程,影响了代理商和公司的资金周转,业务就运转不起来。但是如果放帐过松从而控制不好,就有很多帐收不回来,这就会给公司带来很大的损失。在95年的时候,当时世界上最大的电脑供应商进入中国,为了打开市场、抢占市场份额,大大放宽了放帐的控制,最后的结果是应收帐弄的一塌糊涂,直到今天也是一蹶不振。而联想应收帐的处理是很有成效的,我们的坏帐的损失率在去年做到了0.5‰,比国际上优秀的企业平均3‰的标准还要低得多。

  我们取得这样的成就大概有三点做法:第一点是监控的方式跟外国企业不同。国外企业监控应收帐都由财务部门通过财务报表来控制。而我们则用通过商用部门,通过对我们代理的订单和库存的直接监控来控制,我们的做法要新奇的多,但是要准确得多。第二、我们是一个非常注重信用的公司。我们制定了一套有效的放帐制度以后就坚决的执行,这个也很重要。管理应收帐的结果跟有关的销售人员、商务人员的业绩直接挂钩。第三个重要原因是,99年到2000年的时候,我们花了500万美元,用了300个人员,建成了自己的ERP系统,我认为公司在这方面得到了极大的收益。95年的时候,我们PC库存的周转天数是72天,建成ERP系统以后的现在是13天。95年时,我们因为库存积压要提取的坏帐准备金是5%,到了98的年时候降到了2%,而有了ERP以后更是降到了0.2%。我们的净利率也得到大大提高,在99年的时候,我们的净利率是2.76%,到了今年第一季度已经提高了5.5%。所以说,我们跟同行竞争的第一个本事就是会毛巾里拧水来降低成本。

  我们做的第二件事情,就是发挥产品技术的优势。什么是产品技术呢?这是我们自己定义的一个词,就是把成熟的技术根据市场的需要集成起来形成产品。

  我举个例子,在90年的时候中国彩色电视机的主要的供应商几乎全是日本的企业,像松下、日立等等。10年以后,现在中国的家电厂商占据了市场的主导地位,其中有一个重要的原因,就是产品技术起了作用。日本的彩电产品由于产地国的电网电压比较稳定,所以对电源部分就没有很高的要求。可是在中国情况就由很大不同,由于电网电压不稳定,因此对电视机的电源性能要求比较高。中国的厂商在设计电视机的时候就注意了这个简单的问题,结果电视机的性能特别是销往边远地区的性能有了很大的改善。这种技术我们认为就是产品技术。在PC领域里,PC的主要性能是由CPU、操作系统、内存等的容量和速度来决定的,这就使得各个PC厂商的产品大同小异。可是,中国的客户还是会有自己的具体需求,联想则根据客户的具体要求来开发产品,收到非常好的效果,提高了毛利。例如,在99年网络热潮的时候,联想开发了一款电脑叫Internet电脑。用户买了这个电脑,不用装软件,不需要再装Modem卡,也不需要到电信机关去登记,摁一个键就可以上网,这样的电脑当然大受欢迎,所以卖的非常好。此外,因为中国的文字是方块字,中国人对PC机的使用有很多习惯跟美国不同,这样就给中国产品技术的发展留有很大的空间。在99年以前,联想PC产品的毛利跟全世界别的品牌一样,都是逐年下降,到了99年以后由于联想发挥了产品技术,所以毛利基本稳定了,而且现在逐年增高,这都是在和同行进行激烈竞争的时候发生的,是非常不容易的事情。

  第三件事是我们有强大的市场开拓能力和销售渠道的管理能力。在中国,家庭电脑发展的非常迅速,在95年以前,北京、上海、深圳这些大城市的家庭电脑拥有比例大概在5%,经过了这几年的发展,现在已经高达到30%了。之所以发展的这么快,一方面是因为中国的生活水平、教育水平提高的很快,同时也和像联想这样的厂家的努力分不开的。

  我们做了哪些努力呢?一方面开发了适合家庭用的产品,像刚才讲到的“一键上网”的产品等;此外,以前的电脑用的操作系统是Windows3.0的时候,中国人用起来很不习惯。联想开发了一个叫做“幸福之家”的软件,使得中国用户使用起来非常方便。我们做的这些工作受到中国家庭的热烈欢迎。此外,第二条是我们建立了一套适合中国家庭采购的方式。在中国,老百姓在购买复杂的、价钱比较昂贵的商品时,对于电话订购或者网上购买不是很喜欢,因为他们希望直接看到商品,另外还希望把配套的东西一起购买回来,所以用电话购买非常不方便。联想针对这样的习惯,设立了家用电脑的专卖站。为了让用户得到更好的服务,这种专卖店像麦当劳一样,采用授权代理的方式设立,经销商要经过联想严格的培训。现在在中国境内有300多家这样的专卖店,这对于推动中国电脑家庭的销售起了很大的作用。现在,联想品牌的PC在整个中国家庭电脑市场中占的份额是28%。有人问,联想在中国做的好是不是得到了政府的特殊照顾,拿到了政府的很多订单。其实不是这样,家庭电脑的销售份额就很能说明问题。联想销售的最大优势体现在家用电脑上,老百姓买东西完全是自由的,是依照最好的性价比来购买,不会因为政府照顾谁而去购买。这说明联想的优势不是因为政策的扶持,而是因为我们的销售能力强。现在联想在全国一共有3000家代理,去年销售了280万台电脑,坏帐的损失率低于0.5‰,这说明我们对销售渠道有很强的管理能力。

  上面谈到的是我们在跟国内外同行竞争的时候做的三件事:第一、努力控制成本;第二、发挥产品的技术优势;第三、发挥开拓市场和管理渠道的优势。有人会问,这三点也很平常,别的企业也能做到,为什么联想会在整个过程中占领优势呢?我想刚才谈的三条是表面的三条,它的后面还有三条深刻原因,是深层次的原因,这就是联想的“管理三要素”。

  第一条原因,是我们学会了“制定战略”。在跟西方企业的竞争中,我们通过具体实践学会了一套制定战略的方法,知道怎样把一个战略行动分解成若干个战术步骤,而且能够推进下去。联想把制定战略分成五步,其中有一步叫做制定战略路线,也就是,假如我们要达到目标的话,就要决定做什么和不做什么。在与国外企业竞争时,有点像“龟兔赛跑”。外国的企业好像是兔子,中国企业好比是乌龟,乌龟和兔子赛跑,兔子又不肯睡觉,乌龟就要做两件事。一件是如何向兔子学习,培养兔子的基因,第二点是利用赛跑的环境,比如在沼泽地里赛跑,才能获胜。我们制定的战略路线就是从这个基点出发的。

  我来举一个制定战略路线的例子。在创办联想以前,我是中国科学院的一个技术人员,84年的时候,我的股东中国科学院给了我25000美元作为投资,我带了10个人办了这间联想公司。当时,我们有两方面的困难,一方面当然就是资金紧张,我自己拿到25000美元的资金,不到2个月就被人骗走了15000美元;另外一方面是,我们是一群书呆子,不懂市场,又不懂管理。开始,我们为客户讲课、修理机器等,很辛苦的做了一年挣了15万美元。这时,我们就为自己确定了一条“贸工技”的发展路线,也就是先学会做贸易,为IBM、AST等做PC代理,给HP做激光打印机的代理,给东芝做笔记本电脑的代理等。通过做代理,我们学会了解市场、学会企业管理,也通过做代理来积累资金。基本上学会做代理以后,我们才开始开发自己的联想品牌的产品,这样循序渐进地再来做设计和生产,这就是做“工”和“技”了,这条路线就是所谓的“贸工技”。在做贸易的时候,我们向供应商,特别是向HP学到了很多东西。从88年开始,我们一直是HP在中国最大的代理,为HP在中国的业务开展起了很大作用。同时,我也向HP学到了怎么样去做财务控制,怎么样去管理销售渠道。

  我再举一个制定战略路线的例子。我们还制定了一条战略路线,就是最近几年把主要的精力放在中国本地的市场,而不急于进入国际市场。我们为什么这么做呢?因为目前我们跟外国企业相比所取得的一定优势,主要是在本土市场得到的,而到了海外,我们则不具备品牌优势,不具备跟外国著名品牌竞争的优势。台湾有很多企业,在研发能力、制造能力上都比我们强,但是他们在国际上只能以OEM的方式开展业务。因为他们的本土市场太小了,没有办法继续发展品牌。联想既然有中国这么一个广阔的本土市场,我们一定要好好利用,积蓄力量,等到条件成熟了以后再进入国际市场。这条路线制定以后,我们当前就踏踏实实集中力量在本土发展,这也是我们发展比较快的原因。以上两个例子说明我们是怎么样去制定战略路线。在制定战略路线方面很多西方的企业给我们做了很好的榜样,使我们感触最深的还是Intel跟Microsoft。我们认为这两家公司最成功的地方,就是公司战略设计的成功。在具体设计战略的方法上,我们的顾问是麦肯锡公司,他们给了我们非常大的帮助。

  如果说我们学会的第一件事情是“定战略”的话,第二件事就是我们学会了“带队伍”。很多公司是会制定战略的,但是制定了战略以后却不能组织实施。那是为什么呢?我们认为主要原因就在与不会带队伍。“带队伍”的要素有三点:第一、是怎样让士兵爱打仗;第二、怎样让士兵会打仗;第三、怎样让士兵组织有序,也就是,组织有最好的队形,作战就有理想的效果。

  下面讲一下,我们怎么样去让士兵爱打仗。我们有两种激励方式:第一、当然是物质激励;第二是精神激励。在物质激励方面,我要特别介绍的一点是,我们的骨干员工有股份,是公司的股东。联想过去完全是一个国有企业,也就是国家占了100%的股份。经过八年的努力,现在我们的员工有了35%的股份。虽然在美国,这是一件再普通不过的事情,但是在中国则是件非常了不起的事情,对于我们的创业者和公司的骨干员工有非常大的激励作用。在中国,没有经过股份改造的企业其实是很难办好的。我举一个例子,在中国有一个非常有名的国有企业,所在的行业是烟草行业,规模非常大。这个企业以前是一个亏损的小企业,由一个企业家经过18年非常艰苦的把它作大。这个企业大到什么程度呢?18年中,他交给中国政府的税收就有几十亿美元。但是这个企业没有进行股份制改造,这个企业家个人没有股权,18年中他拿到的全部报酬包括工资和奖金加到一起还不到10万美元。当他要退休的时候,才发现自己一无所有,这时候他做了一件最不该做的一件事情——贪污了500万美元。他的贪污行为被发现,被判了无期徒刑。他犯法被判刑,我不能同情他。但是这件事给我们的启发是,国有企业一定要进行股份制改造。在我们的电脑行业里,也有一些国家投资的国有企业没有能力来和联想这样的企业竞争,因为他们的领导人的积极性跟我们相比差多了。在中国,几乎人人都知道联想的这个故事,和我在一起创业的老同事,由于年龄、能力、精力等等方面的原因,都由管理层退下来了。有的退休了,有的做个普通的员工。他们为什么肯退下来呢?因为他们有股份,联想办的越好,他们每年分的红利就越多,而由于他们的退休,把位置让给了更有精力和能力的年轻人,这就对联想的持续发展起了很大作用。所以股份制改造对创业者,对骨干员工是最重要的物质激励。

  至于精神激励是多方面的,我这里主要介绍的是,我们为有能力的员工提供舞台,给他们充分表演的机会,保证他们工作的时候,责权利能够一致。比如我前面讲到的,联想应收帐款的控制做的非常好,其实很多方法都是第一线的工作人员想出来的,他们提出的建议可以立刻被采纳,而在中国的一些外国公司办的企业,他们的一些规定条文都是在总部制定的,而在中国公司要照规定去执行,当本地公司人员发现不合乎实际情况的时候,要一层一层的上报,得到国外总部的批准,不但效率降低了很多,而且对员工的积极性是很大的打击。

  还有一点,就是为了带好队伍,联想特别强调企业文化中的“诚信”两个字。比如,一个新员工到联想来的时候,我们对他们讲清楚,不允许用不正当的手段为自己谋私利,如果做违法的事情我们就要送到司法机关去依法处理。从90年到现在,这12年间共有4个联想员工,包括了高级员工因为违法谋取私利做了些有损公司利益的事情,被我们送到司法机关。他们从监狱里出来的第一件事情就是向我道歉,因为他们损害了公司的原则。我们这么做,是为了告诉所有的员工,联想是一个充满正气和讲究诚信的公司。

  联想管理三要素的第三条就是“建班子”。建班子的核心理念就是要让联想的最高领导层建立起事业心,就是把联想的事业真正当做自己的事业,通过规则和文化,使高层领导人能够团结高效的工作,这里由于时间关系,我就不多做介绍。

  刚才讲的三条称为联想的“管理三要素”。我们每年都要对我们的员工进行培训,培训三要素的基本内容。在中国PC行业的竞争之中,我们排在中国第一的位置已经六年了,在六年中,第二名到第十名的位置在不停的变化,只有我们第一名的位置没有变,这是为什么呢?我想不是一个简单的业务策略形成的,是管理三要素这种更深层次的原因在起作用。

  去年,中国加入了WTO,和中国的大多数企业家一样,我们感到非常高兴。因为这件事表达了中国政府坚持要改革开放和世界接轨的决心。如果不是因为改革开放,不是因为IBM,Intel,微软到中国来,就不会有中国今天的信息化。如果不是美国、日本,还有我们的台湾同胞到中国大陆来建厂、办企业,中国今天的企业就不会有今天的管理水平。所以,我们不仅热烈欢迎外国的企业家到中国来,也热烈的欢迎你们这些一流的学者到中国来,开展管理学的研究,用理论来指导中国企业的实践。我听说学会主席Rosalie明年要到中国来讲学,我感到非常高兴。

  这次年会的主题是“精建网络”。全球的经济也确实日益成为一张紧密的网络,中国经济是全球网络的一部分,联想是中国经济这张网络上的一个点,希望大家能够通过我今天的讲话,让你们通过联想这个点对中国的企业有初步的了解,谢谢大家。

( 责任编辑:龚伦常 )

 ■ 图片新闻  ■ 热门科学新闻推荐(点击进入科学频道)
美国伊战受伤女兵的生活 人类首次飞出了太阳系


组图:当母亲遭遇到贫穷 美国南北战争中的中国人 组图:让你感动的想哭 北京15%的孩子非亲生 动物世界超清晰的震撼 花猫间感人肺腑的恋情
韩国:活字印刷是我们的 揭开传奇法老死亡之谜 惊现日军侵华杀人图集 全球神秘怪物大搜寻 美国富翁的十大聚集地 动物也遵守经济法则
页面功能 【我来说两句】【我要“揪”错】【推荐】【字体: 】【打印】 【关闭




ChinaRen - 搜狐招聘 - 网站登录 - 帮助中心 - 设置首页 - 广告服务 - 联系方式 - 保护隐私权 - About SOHU - 公司介绍
Copyright © 2005 Sohu.com Inc. All rights reserved. 搜狐公司 版权所有

相关链接

 ■ 我来说两句
用  户:        匿名发出:
请各位遵纪守法并注意语言文明。
 
*经营许可证编号:京ICP00000008号
*《互联网电子公告服务管理规定》
*《全国人大常委会关于维护互联网安全的规定》
短信内容:
手 机
自写包月5分钱/条 更多>>
搜狐天气为你抢先报! 魔力占卜姻缘一线牵!
金币不是赚的是抢的! 爱情玄机任由你游戏!
猪八戒这样泡到紫霞! 帅哥一定要看的宝典!
你受哪颗星星的庇护? 萨达姆最新关押照片!
精彩彩信
[和弦]欧若拉 一生有你
沧海一声笑
[音效]挪威的森林
爆铃 MP3 G点图 动画
[和弦]童话 你到底爱谁
[原唱]一千年以后 断点
[爆笑音效]赚钱拉 野花
[串烧]张韶涵 潘玮柏
精彩短信
[和弦]小薇 好心分手
[音效]当当当当 忘记


搜狐商城
·家电|品牌风扇新品热销
·音乐|秦海璐幸福回味
·图书|《眼镜蛇事件》
更多...