不久前采访一家经销商的张总，他告诉我，最近他们代理的某品牌投影机中了个大标。值得玩味的是中标的过程。由于历史积累和前期努力，招标方对他们已经心有所属，但是参选的群芳实在是“姿色相当”，给出一个什么理由，让招标方费尽了心思。结局也许让你想不到：招标方做了一个盒子，说以后机器将放在里面，并给出了盒子的尺寸。现场拿尺子就量长宽高，一番折腾下来，只有张总的机器合适。

　　张总说这些话时，口气并不轻松。首先，他们前期的付出很多，其二 ，他们不会永远是胜利者。当时的情境，仿佛是个老江湖在说游戏规则，“人在江湖漂，谁能不挨刀”，而我脑海里面不禁浮起另一重意象，一些招标公告在各种媒体上登出来，就仿佛是江湖大佬现身，挥舞着冷兵器，嘴里喊着“着镖、着镖”。

　　回想起来，IT设备采购的招标热真正兴起，是从1999年我国首部招投标法规的出台开始的。自那之后，公共事业建设、行业设备采购、乃至中小企业的IT设备采购都开始广泛采取这种方式，后来更兴旺于网络热和信息化热。现在用户的招标意识强到，早两年根本就拿不出手的小单子，如今敢在专业媒体上打招标广告。

　　那么，招投标带来了什么呢？应该说，由于在一定程度上实现了IT设备采购的公开、公平和公正，使得竞争更加有效、有序，保障了采购人合法的权益，规范了采购行为、促进了相关企事业单位的廉政建设，招投标倍受采购单位的欢迎。

　　但是，招投标也使得本来就竞争激烈的IT市场更加刺刀见红；再加上“潜规则”在一定范围内存在，让招标成了许多IT供应商们“生命中不能承受之重”。

　　据了解，现在大型的IT设备招标通常都是通过专业的招标代理机构来进行的，而这些机构收取的招标服务费近年来逐步攀高，有时甚至占到厂商中标总额的2%～3%，而许多硬件厂商平均利润率不足8%，利润何在？再比如，IT设备招标中，几千元买一份标书的项目比比皆是，卖标书甚至已经被一些招标方视为一条增收捷径，对厂商而言，不买不行，可如果参加多个项目，也是一笔不小的费用。

　　这些成本应该算做显性成本,也就是“明镖”，不管你武艺高不高，都得躲着，你要是躲不了被扎上，前期比武的报名费和人工费就算白交了。但是，别以为躲过了明镖就没事了，好多“暗镖”还在飕飕飞来。

　　首先是关系镖，张老板就是用数万银子和老关系换了副好盔甲，挡了这一镖。还有一种镖叫连环镖，先是选型入围，选出优选品牌，然后从入围品牌中选出若干家厂商作为主要供应商，最后在幸存者之间进行以价格为主的竞标，每一镖都风诡波谲，气象暗藏。还有先发后至镖，货到付款最多就是影响资金流通，要是碰上10个月、1年的回款期，甚至3年的回款期，5、6个点的利润，扣除投标费用、后续的服务支持费用，中标商真是如鱼饮水，甘苦自知了。

　　对于这种现象，IT厂商也采取了很多措施。比如买方信贷、与金融租赁公司合作等方式避免长帐期，还有一些卡位法，垄断法等地方招投的方法。其实，政府和采购方也在不断加强力度，解决目前出现的“过度招标”等负面问题，并且出手就是切中资金、程序等重要神经，各地也在不断加强管理规范运做。毕竟，法律的完善和执行需要时间，也需要代价。

（ 责任编辑：黄顺芳 ）