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专访新联想CEO:整合各自优势 不走大众市场

IT.SOHU.COM  2004-12-13 18:11  转自: ZDNet China
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  CNET科技资讯网12月10日国际报道 周二宣布买下IBM 个人电脑事业部的联想,已经要委由IBM 的资深副总裁兼个人电脑事业部总经理Stephen Ward担任新联想的首席执行官。

  新的职位将让Ward加入IT产业的最高精英俱乐部——将与新惠普首席执行官Carly Fiorina 及戴尔新首席执行官Kevin Rollins 平起平坐。

  但是当一位PC厂商的首席执行官可能已经今非昔比。2004年的PC产业是增长率趋缓,竞争激烈,而且由几大龙头大厂所把持的环境。因此 Ward带领这个新的产业巨人所要走的,将会是充满坎坷的一条路。

  一开始Ward就要面临三大考验。首先他得先让人心悦诚服,这包括他自己的工作团队,19000 名以上的员工,还有IBM 的许多客户。同时,在合并新联想的全球运营时,要能够让公司善加利用IBM的品牌以及较不知名的Lenovo PC 两者个自的优势,如制造、营销。

  就好的一方面来看,Ward表示,他可以得到许多的协助。在销售及技术支持上他有IBM 当靠山。同时,联想在亚洲的势力意谓着和IBM 所擅长的美国、欧洲,及世界其他市场有互补之效。因此,Ward认为联想能够留住所有的员工与产能,足以和戴尔及惠普一较长短。

  然而,如何让客户高兴仍是相当困难的一件工作。分析师已经预测,大型客户可能会出走。其中Forrester Research周二所发布的报告就表示,IBM-Lenovo的合资可能产生高达1400万台PC的市场争夺商机。Ward表示,他已经做好准备,而且在IBM 销售团队的协助下,新联想将可让客户安心释怀。

  周三早上Ward花了些时间讨论了新联想的早期目标,以及公司在美国及中国市场将扮演怎样的角色。

  问:能否说明一下新联想是什么,以及和以前IBM PC事业部的不同?

  答:就财务上来看,我们已经把PC事业卖给了联想。联想已经跨入PC及其他如手机的事业。整个联想和PC公司将会是所谓“新联想”的一部份。但公司名字还会是“联想”(Lenovo)。公司的总部位于纽约──而不是位于洛利(北卡罗来纳州之首府),也不是位于北京── 而是纽约的Armonk。高层的管理团队将在这个地方,包括我自己,还有非管理职位的董事长杨元庆。我们会在这里,当然的在这里服务我们的客户,还有与洛利及北京分公司,以及IBM 公司一起分工合作。

  我们将会重新成立公司,注册地最可能在荷兰,也可能选纽约,我希望大家把新公司看做一家国际性的公司──而且是一家公开发行的公司,就如今天一样。

  所以它将会是另一个国际品牌,就像以前的IBM 及现在的戴尔与惠普一样?

  当然是的。而且,是一个非常非常全球性的品牌。相当有趣的一件事是,我们在中国的市场占有率加起来之后,比任何一家公司在美国的市场占有率都还要高。大家都说:“美国的竞争对手太强大了,你打不过的。”但重点是美国已经是一个饱合而没有增长空间的市场。

  我们所处的(中国)市场是一个尚未饱合而疯狂在增长的市场。而我们有很高的市场占有率,这是件相当有趣的事。

  合并将会对你的员工及客户有何影响?

  先谈客户方面的。联想在亚洲及中国市场特别强,特别是在零售(有4000家店)及小型企业市场。他们有很好的大型企业市场,但是在消费及小型企业特别厉害。而这是我们不擅长的。他们在亚洲之外没有销售,因此在亚洲之外不会有冲突。

  至于员工方面,…销售、营销、管理、研发、后勤办公室及财务──扣除制造之外的所有员工,在中国我们有200 名,而联想在中国之外没有任何员工。

  在美国市场要如何整合?很简单,所有联想在美国的员工都是IBM 的员工。日本的整合计划呢?全都是IBM 的人(IBM 的员工变成联想的员工)。根本没什么真的整合问题。

  你要如何处理两家公司的制造问题?

  我们有生产制造工厂,也就是我们的IIPC(IBM 与长城国际的合资公司);而联想也有自己的生产制造。两家公司的工厂(联想有500 万台产能,我们有1000万台以上)的产能都有在利用,而且都用得不错。

  竞争对手之所以会针对这点放出耳语(FUD :恐惧、不安,及疑虑),是因为他们都没有自己的制造部门。他们只做了一点点的组装工作。我们的竞争对手都不制造生产笔记本电脑,全都是向ODM (原始设计制造商)买来的,然后在世界各地的所谓“工厂”里做一点点小部份的组装。

  就这方面来看,IIPC──我们,IBM ,现在拥有它;而联想,未来将会拥有它──将会是新联想的供应商,而联想的制造部门也一样是新联想的另一家供应商。顺便要说的是,新联想可能还会有其他的ODM 供应商。因此,整合是相当直接了当的。

  整合最困难的地方,同时也是最有机会的地方,就是如何整并我们的采购,就是如何和英特尔及微软对话时只有单一的窗口,而不是两个。我已经和Paul Otellini (英特尔首席执行官)谈过,也和微软沟通过,我们将通过重要供应商的名单。他们都相当高兴,因为他们认为有很大的增长机会,当然的,对他们也会有帮助。

  联想与负责生产IBM 桌面PC的Sanmina-SCI 关系如何?

  我们与Sanmina 关系绝佳。

  新联想初期会如何定位两个品牌(Lenovo与IBM)?

  唯一有两个品牌冲突的地方只在中国,联想在美国并没有销售,因此还是会沿用IBM ,ThinkPad品牌还是不变。在中国,不论是IBM 、ThinkPad 与联想品牌都会共存。IBM 与ThinkPad会着重在高端企业市场,联想则是走中小型企业市场。在企业市场可能会有稍微重叠之处,这必须解决,但我们会在交易完成前做好这件事。

  这点很重要,因为我们不想丧失原本这块很棒的市场,我们的思维是,IBM 在中国是第一名的笔记本电脑品牌,联想在桌面PC则是第一名。我们走企业市场,他们则是企业、中小型企业以及个人。

  未来是否会在美国或欧洲市场销售Lenovo品牌PC?

  那是下阶段的事情,会买的客户未来还是会继续购买ThinkPad与其他商品,我们下一阶段的机会就是让客户知道Lenovo是个很棒的产品。 IBM 产品现在已经打入全球各地,联想也有很棒的产品,我们如何把这些商品引进其他国家呢?我们内部团队现在已经在进行评估。

  联想品牌未来绝对是个重要的PC品牌,这是无庸置疑的,我们会大力推动。

  你们会在消费市场主打联想品牌产品吗?

  我们在美国的高性能笔记本电脑消费市场非常强劲,即使我们已经退出零售市场。我们是通过比如CDW 与PC Connection 来销售,或从IBM.com 网站,我觉得联想产品很有机会打入个人消费市场。

  当你讲到“消费者”,大家立即联想的就是零售店面,我不觉得非走零售商店不可。不管是消费者、个人或学生都是一块可以抢攻的市场,全都很重要,我们会先听听客户的意见,跟渠道合作来看看消费市场的策略会怎么订,以及如何把零售商店也纳入。

  联想是否会利用规模优势来提供价格更低的PC呢?

  我们不断推出我们自认为最创新的PC,不是我自夸,但这是来自分析师、媒体或客户的反应,因此我认为公司已经有一套很好的价格,我们若从公司增长来看就可验证这种说法为真,我们对于如何壮大市场很有一套。

  我们的目标在于PC是为了提升生产力,而非大众化产品。话虽如此,我们还是会持续让客户以最佳的价格拿到最有价值的产品。比如我们推出X40 超轻薄ThinkPad,媒体都认为该价格对该产品而言可说物超所值。

  未来我们还是会持续提供最佳价格给客户,同时又可改善生产力。我们不会走进大众商品化市场(也就是低价PC,跟其他竞争对手的产品没什么区别)。

  因此未来不会看到联想推出400 美元的桌面PC?

  不会,我们不会走入大众商品化市场。

  另一个问题是竞争力,尤其是面对戴尔与惠普时,他们都想趁目前这个交易产生的混沌期挖走IBM 客户,你怎么面对这情况?

  我们有IBM 销售团队,我们已经强化这些销售人员的应对方式,安定客户心理。IBM 拥有很好的客户群,未来当然也会纳入新联想的势力范围。

  目前我已经从业务人员与客户接洽的反应中得知许多情况,客户是否了解我们的策略?是否有被其他PC厂商骚扰?对手在扩散什么耳语(FUD)?我们的沟通渠道是否畅通?我们的回答是否足够让客户安心等。

  我昨天中午看过首批200 个最常见的问题,昨晚又看了一堆。我们会每天检讨,我们在每个地理市场也都设立了“战情室”,只要客户团队应付不来的问题通通转到这里,我们有信心在24小时内就扭转任何危机。

  我们还是延续IBM 的态度,使用IBM 那套方法来确保客户可完全放心,IBM 会当我们的合作伙伴来作担保与支持。

  

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