ChinaByte 5月13日消息 导言：在网络泡沫破裂之际，全球领先网络设备供应商思科曾一度身陷崩溃边缘。而公司之所以能够起死回生，刚刚于5月11日公布的第三季度财报又一次使投资者充满信心，这一切的一切...女将Susan Bostrom功不可没。思科如何保持全球的领先地位，秘密武器Susan Bostrom带给思科什么样的变革...《商业周刊》日前撰文对此进行分析。

　　5月3日早晨，首席执行官约翰·钱伯斯召集执行总裁们召开季度碰头会。和往常一样，钱伯斯宣读了上个季度每名总裁会见客户的数量，及从1到5表示的客户的满意程度。Susan Bostrom以4.9分的成绩遥遥领先，自Susan Bostrom1997年加盟思科公司以来，她已经有无数次获此殊荣了。作为思科公司负责网络解决方案小组(IBSG)及政府公关事务的资深副总裁，Susan Bostrom频繁地造访客户，定期举行与客户的见面会。整个思科公司中她拥有最高的飞行里程纪录，她自己也承认许多航线的乘务员都跟她非常熟。

　　的确，Bostrom女士所负责的IBSG部门或许仍然还受到网络泡沫余波的影响，但她所发挥的作用越来越引人注目。随着科技业深陷低谷，许多用户都大量缩减产品采购计划，在这种非常不利的境况下，她却加倍努力在公司内部发挥了思科网络产品的优势。此举为公司节约了数十亿美元的成本，过去三年里生产能力一直以两位数百分比速度增长。在思科公司的产品销售处于低迷的情况下，以上措施发挥了增加收入的关键作用。

　　卓越的公关能力

　　2002年下半年，钱伯斯任命Bostrom负责与政府的交涉事务，该领域对思科有越来越重要的战略意义。作为全球领先的网络产品制造商，政府的相关立法对它来说生死攸关，比如说有关无线频谱的分配及网络接入电话-即VoIP的相关立法等等。许多重要的电信立法，包括VoIP立法都将在年内出台，Bostrom面对着更大的挑战。

　　到目前为止，她的工作非常出色。她具有非常杰出的说服能力，在她的影响下，思科公司的重心不再仅仅限于销售技术、对技术如何使用却不闻不问。现在，公司的重心是告诉客户技术如何使用。

　　钱伯斯说，“Bostrom使整个行业都发生了改变，特别是思科，从单纯的对技术的重视到利用网络改变商业模式...从而促进产量的大大提高。”

　　从内部入手

　　尽管IBSG是一个很小的部门，但Bostrom“出售的是思想”，位于洛杉矶的太平洋证券分析师Erik　Suppiger如是说。她的工作就是使客户对产品的应用产生浓厚的兴趣，比如运行于思科基础构架之上的在线供给链管理软件。管理软件的销售也促使客户购买思科的网络转换器及路由器等产品。因此，从根本上来说，Bostrom的团队为其它部门产品的销售帮了大忙。

　　而她最值得骄傲的一点是，思科已经在公司内部全面推广了这一技术，结果非常明显。据她自己估算，通过在公司的各个部门推广应用电子商务、客户服务和供给链管理等软件，公司在截止去年7月份的上一个财政年度因管理效率提高而产生的收益达21亿美元之巨。而其中一大部分收益来自于说服客户使用网上订购方式，该方式导致了大量的成本削减。2003年网上订单的数量占全部订单的93%，而1996年只占4%。

　　管理办法改进带来的收益对思科的财务状况产生了深远的积极影响，特别是在目前经济处于低迷的背景之下。在大致相同的营业收入-189亿美元的基础上，思科2002财年的净收益为19亿美元，而2003财年却上升到36亿美元，提高了90%。5月11日，思科公布了第三季度的财务报表，净收益为12亿美元，合每股17美分，比上财年同期增长21%，营业收入为56亿美元，同比增长21.7%。营业收入稍稍高于此前分析师的预期，而每股的收益却降低了一美分。

　　技术革新

　　自2001财年以来，思科的产品生产能力提高了40%，同时客户的满意度也以两位数的百分比增长。Bostrom说，这充分说明客户对思科产品的使用越来越满意。整个营运过程的流线型改造大大提高了思科财务报告的效率。

　　再回到1990年代中期，当时思科完成一次财务报告需要15天时间，而今天几个小时内就可以拿出财务报告，这一改变对各总裁们了解营业情况和调整战略有非常重要的意义。

　　今天，思科的客户，比如加拿大最大的电信运营商Bell Canada (BCICF.PK)不仅仅购买思科的网络设备，同时还向思科寻求客户服务管理和供给链管理的解决方案。随着电信业价格竞争的日益加剧，削减以上领域的运营成本发挥着至关重要的作用。

　　非凡的市场洞察力

　　Bostrom的另一个关键能力是能够深入客户，充分了解它们下一步的需求，以此为根据确定思科的产品开发战略。听起来这似乎是一个常识性的做法，然而思科现在收到的客户问卷调查与七年前相比少之又少。

　　Bostrom出生在芝加哥，在伊利诺斯州大学主修市场专业，于1992加进入电信业巨头AT&T 公司，担任电话销售部门的会计总监。后来她又进入斯坦福大学商学院学习，之后到麦肯锡咨询公司工作。后来还在National Semiconducto和FTP软件公司供过职。

　　所有以上的经历都有助于思科与Juniper网络和北电网络展开竞争。同时，思科在新兴的网络电话领域也显得游刃有余。

　　个性魅力

　　Bostrom在工作中经常强调“执行决策说一不二”，这或许也是她取得如此杰出成就的一个关键因素。芯片设计软件制造商Cadence Design Systems (CDN )首席执行官Ray Bingham说，“她非常聪明，不达目的誓不罢休。”

　　另外，她个人的亲和力使整个团队的协作发挥了超常的效率，NetManage公司负责战略开发的资深副总裁Peter Havart-Simkin这样说，他曾经与Bostrom在FTP软件公司一同共过事。他回忆说，FTP公司有一段时间要裁掉600名员工中的20%，Bostrom顺利地完成了裁员任务并赢得了员工的尊敬，真是“匪夷所思”。

　　近年来，Bostrom还因支持和推动妇女在管理工作中的地位而赢得了普遍的赞誉。几年前，她在思科做了许许多多具体的工作，在她的呼吁下，雇佣和提拔妇女管理人员办法最终写入了思科的正式战略之中。作为斯坦福大学商学院的校友和董事会成员，她还通过各种办法吸引女性入学。

　　Bostrom说过，总之技术正在以极快的速度改变着人类的生活，人类的许多梦想都可能成为现实。他仍然记得在AT&T公司的时候，她期望着把当时只能支持不多线路的电话系统改为强大的PBXs交换系统(私人分支交换系统)。而现在，电话行业又在经历着再一次剧变，网络电话已经进入了人们的日常生活。

　　在全球电信业持续变革的潮流中，Bostrom的目标是使思科始终处于最前沿。从她个人的能力和业绩不难看出，她的这一目标并不是遥不可及。