“近几年，国内软件公司尤其是针对日本的软件外包公司如雨后春笋一样冒出一大片。其中有些小企业只是几个人一凑就开了公司，根本不清楚这个市场的情况，手中的主要法定就是低价抢单。其实，这个市场的讲究很多，讲战术有技巧，一味地简单行事反而会搞乱市场。”一家多年从事对日软件外包的企业老总对目前的现状感到担忧。据统计，国内整个软件出口中对日出口的比例高达70%，但占日本外包市场的比例还不到1%。在这个已经启动的市场中，我国软件企业尤其是现在纷纷涌出的新生企业如何发挥自己优势？如何避免不必要的失误？什么样的战术才会比较奏效？本报记者经过采访多家有代表性的软件出口企业和相关软件促进部门，对此给出了答案。

　　中国的先天优势和后发实力

　　位于北京中关村的北京昂思高科技公司是一家成立不久的小公司，其主要业务就是对日本软件出口。现在，从东软、方正、浪潮通软这些规模较大的软件企业再到昂思高这样的小公司都把软件外包市场主要瞄向日本。据北京软件产业促进中心国际合作部经理李劲的统计，北京的软件出口2003年海关统计的数字是1.38亿美元，其中对日本出口软件9490.6万美元，占北京市软件总出口量的68.8%，出口所占比例连续5年持续上升。李劲说，从全国软件出口看差不多对日这一块也占到近七成。北京软件促进中心副主任曲玲年介绍说，软件出口的统计口径不一样，得出的出口数据也不同，但严格地说，海关统计的数据是最准确的

　　“北京软件促进中心去年曾到日本开展了宣传活动，结果很快就有许多日本企业跟过来，考察中国的接包市场，有时我们一周就要接触五、六次这样的来访。”李劲感到日本软件发包企业对中国接包市场好像“情有独钟”。

　　东联软件开发基地北京昂思高科技公司总经理王伟平是从日本回来创业的“海归”，他说，相比其他地方，中国确实占有很多优势：一是中国离日本特别近，语言文化上也很接近。而像印度除了相距较对远外，语言上的劣势也比较明显。日本的一家调查机构曾做过中、印软件之间的差别，发现如果有一个印度人达到日语大学一级水平的话，那么中国就有375人。而日本对中国文化比较熟悉，这样日本把软件外包交给中国来做要比给印度省心、省力。像一个外包项目交给印度必须把日文翻译成英文，印度用英文做完项目再翻回日文，这样做不仅费时、费事，中间还会出现差错。而中国可以就直接用日语。二是现在日本的经济还不景气，迫使日本企业降低成本，而中国企业正好有成本优势――大概是日本当地企业的50%到70%，这样日本的软件外包项目流入中国也是很正常的。

　　有过长期跟日本企业打交道的东软集团公司董事长兼总裁刘积仁说：“像大连这样的中国沿海城市，对于日本人来讲，他们比较熟悉，也很愿意和我们合作。”

　　北京软件促进中心曲玲年提到，日本软件市场的特点是，第一发包商也就是十家到二十家之间，主要是IBM日本、富士通、NEC、野村中岩、东芝情报、三井情报等，它们外包给日本中型软件企业，这些企业再把一些项目往外转包，中国企业一般是三包或四包。现在有一个趋势，由于软件项目价格越来越低，可能在第二包时已经到了中国企业。这反而是我们的一种优势，在成本压力的情况下，能够把中国软件企业的优势发挥出来。

　　中国在国际化外包浪潮中还有一个比较明显的优势是，中国现在是经济最活跃的地区，它吸引了制造业及与之配套的软件业向中国的移动。浪潮集团通用软件公司总裁王兴山说，日本软件企业主要是嵌入式软件，是随着产品走的，而现在许多日本的手机、数码相机等企业都在中国设厂，这种情况也促使日本愿意把软件项目发包给中国。

　　不要怕从软件代工起步

　　在记者的采访中，感到一些国内企业不愿过多谈及自己的对日软件外包，因为他们目前做得多是委托加工部分，拥有自主产权的产品还很少。许多人还是过多看重自主知识产权的出口，李劲认为这其实是中国软件企业尤其是新小软件企业的一个误区。她说，企业选择简单的代工也是根据自身的情况进行的正确选择，国内众多这样的软件企业成立还不久，人员规模、研发实力、质量控制等各方面还处于相对很低的水平，这时的企业面临的最大问题是生存。而一上来想拥有自主知识产权的产品出口是不可能也是不现实的。当然，像方正那样的成立比较久，又拥有自己产权的企业就是另一种情况。

　　刘积仁从东软公司的成长发展过程认识到，一个软件企业到底选择不选择从代工开始要做具体分析，关键是这个企业要判断代工那段时间企业要解决什么问题。当然每个企业都应有一个伟大的理想和目的，但千里之行始于足下。中国科技业在定位时有一个误区，对目标看得很清楚，但忽略了自己处于什么地位。如果这个目标需要一百步能够实现的话，前面的99步也必须走，这里面可能会有一些你不愿意走的步，但不走不行。他说，东软在成立之初，面临最大的问题就是生存问题，必须先从做日方的软件代工开始，赚到钱，才能谈得上今后的技术实力的发展。