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搜索引擎:代理商即将超员
IT.SOHU.COM  2004-04-24 19:56  转自: 经济观察报
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  本报记者 杨阳 厦门报道

  “最早那批卖域名的人,现在都在卖搜索引擎了。他们可能觉得卖域名太累吧!”4月17日,在厦门举行的“中国搜索力经济高峰论坛”上,一位业内人士对本报记者感慨着,“如果销售额一个季度超过100万就算大代理商的话,现在中国大概已有二三十家。”

  

  当然,还有另一种说法,目前全国搜索引擎代理商将近几千家,其中较大规模的有100多家,主要集中在广东、福建、浙江等地区。从销售额来看,这三个省的代理商完成了整个由代理实现的搜索引擎销售额的60%左右。而小代理商则多得无法计算——这几乎是一个没有任何门槛的行业,从业人员既不需要懂计算机技术,也不需要太多成本,只要你会推销。

  厂商博弈

  在最短的时间里,北京、上海、广州以及聚集着几家巨头的厦门成了搜索渠道代理商的基地:北京有中企网几个大代理商;上海有企浪、火速、世纪晨光、协力盘踞;厦门有时义浩维、中国频道和“中资源”;重庆有“中文搜”;还有原本就来自网络的万网。一位来自“中国频道”的先生表示,厦门的网络搜索业务已占据了全国业务总量的“半壁江山”。

  在搜索发展得如日中天之时,其代理商队伍也迅速膨胀。上海协力从一年前十几个人的小公司,发展到现在当地很有实力的企业;厦门时义浩维的代理商已在一年的时间里从500家上升到2004年年初的2000家,该公司正准备在今年年底把这个数字改写为3000家。随着搜索队伍的急剧膨胀,渠道代理商日益向劳动密集型产业发展——除了时义浩维坚持走分销商的道路外,大多数代理商采取直销的方式,靠雇人翻黄页打电话的方式发展客户。

  与此同时,这些搜索引擎代理商与运营商之间也正经历着一场代理模式上的磨合。

  “搜索产品必须符合产品的特点。搜狐在2001年6月28日推出了搜索收费的模式,7月开始开拓渠道,但搜狐没有选择总代理的方式。”搜狐公司企业在线副总裁王建军说,“搜索这种产品不适合总代理制,但3721可以。很多搜索引擎公司都在这上面很困惑,一会儿搞平行管理,一会在当地找总代。”

  搜狐搜索引擎的95%都是走代理商,网易、新浪也基本相似。但由于搜索引擎产品不具有排他性,一个企业会选择多个搜索引擎进行固定排名或者竞价排名,因此国内大多数搜索引擎的代理结构都是几个大代理商并行且可以代理多家搜索引擎,但搜索运营商对大代理商的数量控制极严,既不能一家独大,又不能太多而破坏价格平衡。2002年底,搜狐发现其搜索业务的50家代理商能完成95%的业绩,这种不正常的状况使搜狐决心为渠道“减肥”。

  “我们搜狐的政策就是平行管理,抓大放小!”王建军告诉记者,从2003年起,要想成为搜狐的代理商就要达到许多条件——例如每月必须完成多少业绩,预付款则从3000元上涨到了几万元。

  百度、中搜、雅虎、新浪、搜狐等企业都有自己的VIP代理商,但与它们做法不同的是,中华网和来科思LYCOS搜索引擎却选择了独家代理。

  前不久,中华网和来科思LYCOS两家搜索引擎均宣布采用同一家运营商——厦门时义浩维科技有限公司。该公司董事长姚国志对记者说:“时义浩维已经不仅扮演销售代理的角色,准确地说是分销商!”

  这位只有26岁的年轻董事长很平静地表示,时义浩维公司现在已经有近2000家代理商,其中核心代理商有400家左右,能为其提供90%的营业收入,在产业链上正努力向上游靠近——拿到独家的搜索产品,是时义浩维维持代理商忠诚度的筹码。

  在姚国志看来,时义浩维的方针已经十分明确:向搜索引擎产业链的上游靠拢。

  市场有限内容是门槛

  “搜索市场比想象的小,但是发展很快,你会发现当媒体注意到它的时候,它已经开始走下坡路了!”王建军在厦门接受记者采访时说,“人们都觉得美国的搜索市场发展很快,但你们有没有注意到,雅虎的财报上整个搜索的收入也就20%的增长率——中国两三年后也会达到这么一个增长率。”

  也就是说,搜索引擎业务的增长速度已接近巅峰。

  在王建军看来,去年搜索市场5亿人民币的容量并不科学,因为那都不是上市公司年报的数据,而且各家公司统计方法都不同,有的公司把代理商经营的业绩也算在内:“算市场容量不应该算代理商,比如说我这个实名是三折给代理商的,收了他300块钱,他以为能卖到1000块钱,数字很虚。所以只应该计算产品服务提供商一年的收入是多少。”

  搜索所吸引的是部分中小企业,但这个市场究竟有多大?

  深圳市赛奥特网络有限公司总经理沈刚告诉记者,目前一个刚接触搜索的企业一年大约会投入2000元人民币,一个成熟客户的投入大概在1万左右。选择搜索引擎的对象是:3721一定会选,百度和Google一般会同时选——百度侧重国内、Google侧重国内,三大门户选一个。“我感觉将来的趋势是只要有作用就选,企业投入力度会越来越大。因为有客户反映,这部分广告投入与产出比是1:1。”

  那么假设一下,根据中国劳动统计年鉴公布的数字,2002年中国中小企业的数量为2133万家,且增长幅度不是很大。根据该年鉴预测的数据,即便到了2006年也不过2300多万家。就算全部都是成熟客户,一年在搜索引擎上的投入均达到1万元,市场容量增长也不大。而网络广告用户的续费率也是关键,以时义浩维为例,该公司客户的续费率为80%,每年也有少量客户会流失。而代理商队伍却在不断增大。

  由于中国的企业越来越多地参与国际市场的竞争,选择国外搜索引擎Google的企业也越来越多。

  Google的竞价排名与国内不太一样,例如,如果处于第二位的A企业想把自己的排名提到第一,但现在A企业的点击率只是第一名的一半,那A企业就需要付双倍的价钱才能达到目的。但目前百度等国内企业搞的还只是纯价格标准的竞价排名。

  然而,要进未进的Google在中国正处于两难境地。

  “Google进入中国搜索的最大困难并不是代理渠道,而是它必须加入审核机制,否则无法绕过政府这一关——国内所有的搜索业务都是有人工审核程序的。”姚国志告诉记者,Google之所以为一部分网民所喜爱是因为它的搜索结果全面,但如果搜索内容被政府审核筛选后,其结果将与国内其他搜索的内容差不多,那么Google将失去自己的“个性”,网民也就没有必要用Google了。

  “在国外,Google是没有代理商的。”时义浩维的姚国志告诉记者,“前不久Google刚和香港的一家公司签订了代理协议,两公司共同协作开发了一种新产品‘Ncard’,按固定广告收费,等于Google给了这家公司一个平台,目前时义浩维就是与这家公司进行合作。”

  但目前Google在大陆尚未有官方政策,打着可以代理Google搜索业务的人太多,因此同一个项目的报价有的竟相差10倍。

  “这个市场太混乱!”沈刚说

  

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