文/ 丁晓芦

　　日前有消息说，香港和黄3G业务“3”香港推出NEC c313型号零机价优惠计划，客户只需签订18个月239元月费服务合约，就可以免费出机，结果是在全球移动电话市场最饱和之一的地方——香港用户数大增。从世界范围来讲，香港居民的平均收入水平起码处于中等发达国家水平，依然对价格如此敏感，何况中国内地居民平均收入水平远低于香港特区，因此笔者以为，低价格策略将是中国内地运营商成功发展3G的关键所在。

　　首先，从目前全球已进行3G运营的市场来看，采取高价策略的运营商没有一个成功的。以日本3G 运营商NTT DoCoMo为例，NTT DoCoMo 从2001年5月开始3G运营以来，用户数发展非常缓慢，除网络覆盖﹑终端﹑电池外，昂贵的可视电话和图像下载服务价格是限制用户使用其应用的最重要因素，其他不成功的3G运营商在发展用户的定价上也多数是采取“高价撇脂”策略，只能发展一些企业用户及对价格不敏感的高端用户，难以承受昂贵的终端价格及使用资费使得大量用户在3G的门外“可望不可即”,根本谈不上成功。

　　其次移动通信网络需要全网的覆盖，初期的建设就需要投入大量的资金，网络运行维护也需要大量人员资金的投入，不是仅靠少量高价用户的收入就能收回﹑维持及盈利的，一定要大量用户的使用，依靠规模效应运营商才能实现盈利，而低价策略就是达到规模效应的“杀手锏”。回忆一下2G的发展过程就会很清楚，在2G启动初期，GSM手机手机动辄七八千甚至上万，买者寥寥，虽然价格那么贵，运营商也没有赚到多少钱，到是2G手机进入平民时代后，门槛低了，老百姓能买得起手机，规模效应就体现出来了，运营商赚得盆满钵溢，厂商也成长起来，消费者更是得到了实惠，多赢的局面出现，市场一片繁荣景象。

　　还有3G时代移动数据业务是很大的一块，如果定价过贵的话，必定用户会担心产生巨额资费，就不会大量使用，也就发展不起来，而低价也将是促进移动数据业务被用户大量使的最有效的手段。反例有上面提到的NTT DoCoMo的昂贵的可视电话和图像下载服务，正例有中国移动通信运营商在短消息的成功，一毛钱一条的短信资费达到让用户想发就发的程度，大量用户的使用促进了短消息的蓬勃发展，为运营商带来巨额收入。有资料表明，2002年，中国移动的用户发送了超过900亿条的SMS短信息，为中国移动带来了超过10亿美元的营业收入。

　　再有中国的移动电话远没有达到饱和程度，即使到了3G时代，依然有大量需要话音通信的用户，而要争取这部份用户，低价的手机甚至通过送手机签一定期限的使用移动电话的金额是降低这批用户进入3G门槛的重要手段，同时低廉的使用费用也很关键。小灵通为什么能在没有政策支持﹑技术落后﹑移动通信市场繁荣的情况下依然有市场，就是因为使用费用低。

　　其实，回顾一下中国近些年通信业务的发展，从来就没有靠高价策略成功的。宽带﹑CDMA起初都是收费昂贵，用户就是不买帐，运营惨淡经营，最后只能减低甚至取消初装费，宽带用户才猛增，联通的CDMA最后只能通过赠送手机等低价促销手段才达到预期的发展目标。以上种种的因素﹑事例可以充分表明，3G要成功也不可能不采取低价策略，低价就是3G成功的“杀手锏”