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何支涛聊天实录

IT.SOHU.COM  2004-02-12 13:48  转自: 搜狐IT
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  2月12日上午,熊猫软件(中国)有限公司总经理何支涛(右二)做客搜狐,与网友聊天。

  主持人:各位网友大家好,今天总裁在线非常荣幸请到负责熊猫软件的中国大陆香港及台湾地区的产品战略发展市场推广及业务销售工作的熊猫软件总裁何支涛先生。何先生今天早晨刚刚从上海坐飞机赶过来,代表广大网友感谢何先生。

  何支涛:我姓何,叫何支涛,是熊猫公司现在在中国地区的负责人。非常高兴有机会来搜狐参加总裁在线的访谈,我今天早上从上海刚飞过来,觉得这边还是非常亲切跟大家做面对面的交流。

  主持人:何先生也算是中国网络安全方面的专家,非常了解中国网络安全方面的市场,同时希望我们的网友能够积极提问,这是一个非常难得的机会。下面我们的访谈正式开始。熊猫软件是很知名的公司,在杀毒软件行业里面有很强的势力。熊猫软件目前的情况请介绍一下。

  何支涛:熊猫是总部在西班牙比尔巴地区,欧洲排名第一的杀毒软件公司,业务领域遍及全球45个国家和地区。去年在欧洲成长最快的前五百家软件企业里面,排在前20名,获得了成长最快的企业奖。熊猫是成长非常快速的企业,欧洲总部人员有六百名,同时还是非常专注的产品公司。熊猫的特点是技术方面在反病毒领域里面不断推陈出新,推出过很多新的产品和新的技术,包括熊猫现在每天24小时病毒服务理念,最早基于协议扫描的技术,包括去年推出的防毒墙等等,熊猫走在产业发展的前列,可以说熊猫是在国际上相对比较有声誉的公司,特别在欧洲市场上。

  主持人:熊猫软件在2003年的业绩怎么样?您觉得是否满意?新的一年熊猫软件会在哪一方面做到加强?

  何支涛:我对2003年的业绩比较满意,我们在2003年在防毒墙领域取得很大的成绩,我们推出高端为王的发展理念,宣告杀病毒软件硬件时代的到来,推出了防毒墙的产品。这是去年年中的事情,去年年底我们在防毒墙市场领域达到最高的市场占有率。我们在防毒墙取得很大的成绩,单机版和网络版也有不少的进步,我自己还是比较满意的。

  主持人:防毒墙现在也是各个杀毒软件公司作为新的效益增长点来做,消费者比较关心这个产品。您能不能讲讲它的技术特点和熊猫在这个领域取得成功的战例。

  何支涛:拿房间做一个比喻,一个企业网络分为内网和外网,一般电脑是在内网里面,信息全部是从外部的Internet接入企业。防毒墙相当于企业的门户,防止所有从外网到内网的信息数据流通过防毒墙进行扫描。这样保证从外网到内网的信息不带病毒,这是非常重要的。现在98%的病毒通过Internet方式传播,通过电子邮件,防毒墙的效率非常高。

  第二,传统的杀病毒软件需要每一个客户端用户主动去配置、正确安装杀病毒软件。但是防毒墙产品只需要我合理配置好防毒墙,在客户端的用户不需要对防毒墙进行任何操作,极大简化了用户的操作,特别适合于很多企业。企业里面不可能每个人对IT技术都非常了解。

  第三,防毒墙效率非常高,因为它本身是性能很优化的服务器,扫描从外网到内网的信息流,一天过滤的信息量非常大。现在艾维克病毒爆发,用户一天能够查出十几万封的病毒邮件通过防毒墙,这是企业级客户端杀毒软件很难做到的效率值。

  主持人:熊猫在防毒墙领域取得什么样比较成功的案例?

  何支涛:我们去年在政府行业里面防毒墙销售了不少,政府上网工程贵州市政府的上网工程,重庆市政府的上网工程都是采用我们的产品。最近摩托罗拉公司包括国内的轿车行业龙头奇瑞轿车都选用我们的产品。我们在电信领域也有很多的应用去年。

  主持人:您认为防毒墙市场有多大?它的发展前景如何?

  何支涛:防毒墙市场按照IDC的统计,在国际杀毒软件领域里面增长最快的是基于网关端的市场,防毒墙代表网关的市场。

  现在防火墙在中国一年可以销售掉近十万台,这是硬件设备。如果四台防火墙能够卖掉一台防火墙就是2.5万台,一台防毒墙平均售价在5万到10万块钱不等,整个市场有1.5个亿左右,还是潜力非常大的市场。

  主持人:我们在国内看到关于熊猫的宣传报道,熊猫软件反复强调熊猫软件技术的百分之百自主化,在国内大部分杀毒企业走的是合作化,采用第三方的杀毒引擎。为什么熊猫软件实现软件技术的自主化?这样做有什么好处?

  何支涛:据我所知,在国外有杀毒软件相互并购的案例。在美国杀毒软件公司并购了欧洲非常著名的一家杀病毒软件公司,在技术上做了整合,这样的整合最终结果是很成功。自有技术在于技术的发展有延续性,并且它的原创程度非常高,熊猫技术总部在西班牙的比尔堡,技术人员非常稳定,并且技术都是自己研发的,一直在技术上有很完善的积累,没有断档。所以每年能够推出很多新的产品,包括我们在2004年还会推出不少新的产品、新的技术,很多技术在国内是没有的。我们在2004年有一个雄霸天下的一系列活动。

  网友:熊猫软件作为一个跨国企业,但是它的名字却是这么的中国化。熊猫软件为什么起这么一个名字?有什么含义?

  何支涛:熊猫在中国是非常普遍的,熊猫牙膏、熊猫手机,这个名字包括我们刚刚在中国做市场的时候,用熊猫这个名字,大家觉得我们可能是国内产品。以前我跟朋友解释,现在越是国外的东西越用中国的名字,越是中国的东西越希望有一个比较洋的名字。熊猫在西班牙语里面有一个朋友伙伴的含义。当时有一个非常有意思的故事,89年动乱,西方对中国开始政治封锁,当时邓小平送了西班牙元首两只熊猫,当时熊猫到西班牙非常热门,因为熊猫在中国比较多,在欧洲确实没有。马德里动物园排出长队看熊猫。熊猫软件恰巧是90年成立的公司,原来不是叫熊猫这个名字,因为熊猫在西班牙很热,熊猫也是一个创业型的企业,总裁和副总裁最早也就三四个人搞熊猫产品,我们是一个伙伴会长期合作,就用了熊猫这个名字。

  主持人:去年开始杀毒软件产品更新速度越来越快,病毒种类越来越多,您是产品的专家。从技术角度讲,现在电脑病毒的发展有什么样的趋势?

  何支涛:蠕虫病毒无庸置疑是发展趋势,通过电子邮件传播的模式肯定是一个最主要的传播模式。现在越来越多的病毒通过操作系统的漏洞甚至通过一些新的通讯传播方式,比如说网上聊天等等这些方式,并且越来越多的混合性病毒出现,有比较强的破坏力。

  主持人:病毒针对网络聊天软件进行攻击,国内非常流行的腾讯QQ是具有中国国情的软件。熊猫杀毒软件会不会针对QQ做一个独特的加强防护呢?

  何支涛:熊猫有一个很大的技术特点,熊猫有扫描协议,它的数据包还没有完全解开的时候扫描数据包里面的内容,无论是客户端用的什么样的聊天工具,腾讯也好,MSN也好,或者其它产品也好,用这些标准协议的话,熊猫都会扫描的。我们的产品不是模块化的,而是直接扫描协议的。

  主持人:熊猫国际有没有专门针对病毒做研究,或者做预防措施的工作?

  何支涛:现在病毒技术基本是先有病毒后有反病毒,现在病毒都是特征码的技术,我先要把病毒样本拿到分析它里面的特征,根据里面的特征判断这个病毒。它的反应一定比病毒产生要慢。新的预防性技术,各个公司都在研究,但到现在为止没有特别新的,熊猫去年年底对内部网宣布了海晨计划,研究下一代防病毒,包括智能带有预防功能的技术。我也不是很清楚研发的具体进展,但内部消息说在明年会推出这个产品。

  主持人:以您的经验来看,每次病毒攻击给您留下印象最深刻或者带来损失最惨重的是什么?

  何支涛:最近的病毒去年的冲击波,今年的艾维克冲击的能力都非常之强。艾维克病毒在几个小时攻击率达到峰值,发出大量的垃圾邮件,这些破坏力都是非常之强的,影响非常深。那天我在家里面睡觉,晚上一点钟接到一个电话,熊猫国际打过来的,艾维克新变种,我接了电话一看是国际长途,可见一个病毒不得不在它发现的第一时间通过最直接的电话方式通知你,要不然等你反应过来,整个病毒都爆发了。速度如此之快,让你不得不留下非常深刻的印象。

  主持人:现在很多病毒有这样一个特点,专门针对一些软件的漏洞制造一些病毒,无论业界还是用户有一个说法,软件厂商需要负担一定的责任,有关病毒的爆发或者是产生。您怎么看待这个问题?

  何支涛:我觉得软件厂商要附带一定的责任。如果说软件厂商附带责任的话,高校教育机构应该承担很大的责任,很多编辑病毒的高手都是教育机构教育出来的。另外Internet越来越普及,做病毒越来越容易,少年高手越来越多,现在做病毒的很多人非常年轻,越来越低龄化。同时传播非常之迅速,艾维克病毒可能是俄罗斯人做的病毒在全球传播。它是一个综合的社会现象,只要有网络产生,可能就有网络方面的犯罪,像有社会就有犯罪一样,不应该是某一个部门来对它承担责任。我想一个软件公司应该要做的事情是怎么样能够把危害降低到最低。

  主持人:现在黑客年轻化,还有低技术化,现在黑客通过黑客软件可以制造出很多病毒来。现在网络上流行的很多病毒并没有采用很多高精技术,只是通过低技术的东西来达到效果。熊猫软件的单机版对个人用户有没有做比较好的服务或者说比较好的加强措施?

  何支涛:今年我们在单机版方面有三款产品,针对单机版领域不同的客户。第一个是比较短小轻薄的产品,安装之后基本不用干预就可以主动升级,这里面包括了反有害程序的技术,不仅发病毒,广告软件都可以防护。对于各种用户来说,熊猫比较强调傻子化,比较简单,不需要太多的配置,不需要太多干预就能去工作。我们也有因特网安装套装,6月份会新推出来,全面把有杀病毒,有个人防火墙,有防有害程序防垃圾邮件功能,都会集成在一个产品里面,相对来说有比较多的配置,面向高端用户。自己了解一些技术,能够对杀毒软件操作有实际的应用经验。

  主持人:熊猫软件现在产品主要是面向高端客户还是面向低端客户,为什么采取这样一个市场策略?

  何支涛:这是产品市场的细分,整个产品在市场上面应该针对不同的细分市场,包括单机版用户也有专业用户,还有一些非专业用户。有些用户希望安装完之后不需要再理会这个产品,也有客户希望功能很全面,可以去花时间了解这个产品,阅读它的技术性能等等。不同用户有不同的需要,我们对不同的用户做了不同的产品定位。

  网友:国外品牌为什么总是把重点放在企业版和网络版,是策略不同还是其它原因?

  何支涛:在企业版和网络版这块首先是一个比较大的市场,从市场细分来说。从整个杀病毒软件蛋糕里面,企业版和网络版占到70%的份额,单机版占到30%。现在单机版一年销售量在120万张,但是单个销售额已经下降很多,中端市场卖不了太高的价格,渠道这部分要取得很大的利润。企业版和网络版主要客户群是在行业和企业用户,他们是真正需要安全的,愿意为安全来花钱。国外品牌放在企业版、网络版并不是完全玩不过国内厂商,而确实是更加大的市场。同时在国内厂商在单机版市场确实还是比较不错的,我们想不要盲目。

  现在杀病毒软件这块同质化现在越来越严重,产品越来越接近,技术、性能、功能,甚至宣传方式,甚至渠道模式。同质化越来越严重以后往往出现一个结果,大家打口水战、价格战、官司战,这些不可避免。我只能在同样的市场里面在狭小的领域里面竞争。熊猫的目标就是非同质化,跟大家做得不一样,我们把目标放在防毒墙这一块,我们提出防毒软件硬件化。我们今年还有熊猫卫士企业版.NET产品,是一个网络版产品,但是所有的管理分发、配置、安装都是通过互联网完成的。同时服务器端不在企业里面,而是在熊猫国际服务器集群,整个安装通过这个服务器的集群完成。它的特点就是,用户购买了只是拿到一个URL地址,加上用户名和密码,不需要有介质,不需要有光盘就可以完成安装完成配置,完成分组,完成策略的制订等等一系列的工作,并且对用户来说是极其简便的。完成安装之后,客户端已经在管理之下,这是非常新概念的产品。国际上我们只有在美国有同类的产品,在国内还是没有同类产品。我们也在考虑一种新的销售模式,企业版产品完全是在线,原来企业版产品有一个包装,我们是完全在线。我们考虑订阅的模式,用在线的方式去销售。这是我们准备考虑下一步的动作。

  主持人:渠道内有这样一句话,好产品还需要一个好渠道来做,您能不能讲一下熊猫软件现在的渠道模式是什么样的?您未来的渠道经营策略是什么样的?

  何支涛:我们有几款不同的产品,我们的防毒墙产品所谓金牌的概念体系,所谓金牌是直接做客户行业能力比较强的代理商,有我们厂商直接对口金牌,我们在全国有二三十家金牌代理商跟我们合作做防毒墙的产品。不是分销的方式,是行业客户的方式,这是防毒墙产品。我们的企业版杀毒软件这块和方正科技软件公司合作比较多,方正全国有20多个平台,今年可能会到30多个平台公司,企业版市场主要走分销普及,有地区总代理,有核心代理商,有最终的经营商再到客户一级一级分销到客户,当然也有地区金牌,可以直接向方正软件拿货。我们企业版传统杀毒软件渠道是比较广泛的,规模更加大一点,在全国有一两百家代理商来做这个产品。

  主持人:微软在去年收购了一家杀毒软件公司,今年捆绑销售杀毒软件产品,您怎么看待微软这个竞争策略?熊猫采取什么样的应对措施?

  何支涛:这个事情我们和熊猫总部讨论过,首先熊猫是比较欢迎微软收购杀毒软件公司,熊猫整个目标是清除一些病毒,微软能够参与进来,首先认可。微软是一个标准的供应商,但是现在微软已经认可了我的操作系统外面还需要有杀病毒软件产品来维护防病毒,首先公司行为本身认为这种标准是存在的,其次如果微软不直接推出一个杀毒软件公司或者捆绑在它的操作系统里面,不会对现存的杀毒软件构成直接的竞争。在这个程度上反而会推动这个产业的发展。

  主持人:如果微软像以前在操作系统当中捆绑浏览器一样,强行推广它自己的杀毒软件,您认为微软会不会在杀毒软件市场形成一家独霸的局面?

  何支涛:不排除这种可能性。在这种情况下必须推出更加高端的产品,微软如果捆绑产品比较大的可能性是在单机版市场,杀毒软件公司必须在企业版有比较强的产品。熊猫在防毒墙在网关这领域里面要有所发展,否则影响到生存。

  主持人:杀毒软件公司和大型厂商合作或者和一些网站合作推出一些捆绑杀毒软件产品的合作,比如诺盾和雅虎的合作。熊猫在这方面有什么动作?

  何支涛:熊猫在国际上面和大型的门户,因为跟地区有关系,我们国内的受众对美国的门户了解比较多,对欧洲门户了解比较少。在国内我们做一些这方面的工作,我们现在单机版产品有一个订阅服务,和很多短信网站做合作,短期内跟特别大的国际上的门户的合作可能还没有。

  网友:熊猫和河内软件厂商比较,熊猫的杀毒软件最大的优势是什么?

  何支涛:可能是技术方面的能力。杀毒软件市场有两种动力,一个是市场驱动力,一个是技术驱动力。去年我们推出防毒墙推出了反有害程序等等新的技术,今年我们在防毒墙里面加入反垃圾邮件的功能,熊猫一直致力于推陈出新一些新的技术、新的产品,这个可能是我们的优势。

  主持人:熊猫反有害程序的软件,和传统的杀毒软件有什么区别?

  何支涛:反有害程序是更加宽泛的一个层次,病毒是可复制的有害程序,其它有害程序包括很多,比如现在的垃圾邮件,实际某种程度也是有害程序。现在一年在中国我看了一个统计数据,一年可以收到1500亿封垃圾邮件,造成人工时间损失有151个小时,近60亿人民币。每一个客户都可能收到垃圾邮件,如果一个杀毒软件不能防护的话,你还要手工删除很麻烦。垃圾邮件就是一个有害程序,再往上走可能有一个强制性的广告软件,你愿意不愿意看这个广告它都会弹出来,还有拨号器,你上了某一个网开始拨号,甚至黄色网站的号,这个程序是你不愿意去用这个程序,它强制你去用,那么这个就是有害的。除了有害程序,程序编码本身导致用户在不意愿的情况下,去使用这个程序,它是比较广泛的概念。

  主持人:反有害程序这个概念是一个比较新的概念,在这个领域里面有一些国际厂商或者国内厂商在做研究。据您了解,这些厂商会在哪方面做一些工作?您认为熊猫软件在反有害程序这个领域里面走在什么样的位置?

  何支涛:据我所知国内几个比较大的杀毒软件厂商,他们的产品里面都已经包含进去很多反有害程序的功能,特别是反垃圾邮件的功能。国际上这些杀毒软件公司在国际上走得比较前面一点。国内的杀毒软件厂商也注意到这个问题,也会在他们的产品里面加入到这些功能。大家对危害性的理解不一样,国外厂商在国外市场上发达程度更高一些,加入的功能更多。国内市场上至少有一个东西必须是现在加入进去的,就是反垃圾邮件功能,我相信也会成为反垃圾邮件厂商下一步工作的重点。

  主持人:反垃圾邮件后序服务上面有哪些独特的工作?

  何支涛:服务上面熊猫一直提出每天的病毒更新服务,我们国内的厂商在去年提出了3+10的概念,熊猫实际是每天都更新,每天处理病毒。第二块,单机版处理问题的方式是电话支持,我们24小时技术支持热线,熊猫国际也是24小时热线支持。企业级方面的技术支持相对来说更复杂一点,我们想在全国范围内建立一个技术支持服务的网络,比如我们的防毒墙是这样做的,做防毒墙的代理商必须获得授权工程师的认证,有这个认证才能给客户做安装服务。厂商让出一部分利润给代理商做服务,这样对用户的服务比较好。通过这个模式跟各地代理商结合起来,形成服务的体系和服务的网络,把最终用户的服务做好。

  主持人:针对中国市场,熊猫对它的产品会不会有比较独特的价格策略?比如说中国方面价格低一些,欧洲方面价格高一些,熊猫杀毒软件在国内的服务水平和欧洲是不是具有一样的水平?

  何支涛:从价格策略来说的话,在单机版市场领域在国内卖价比欧洲低不少,我们也想卖得价格高,但是单机版市场领域来看不可能。整个价格水平在国内已经到了比较低的水平。企业版市场上我们跟欧洲是差不多的销售价格。中国的杀毒软件市场是两端市场,一端是个人用户,个人用户消费能力有限,另外一端是大型企业和行业。真正是有资金,有很好的安全意识,价格对它来说并不是百分之百重要的因素,更看中它的技术、服务这块。我们的价格策略是这样的,所以我们在国内定价并不完全沿用欧洲价格,完全根据本土情况来定价。

  有些产品甚至会比欧洲定得贵一点,一流产品比欧洲定的便宜不少。比如我们新推出的企业版.NET比欧洲低不少价格,希望能够做出一定的量。在服务这一块是不是跟国外做的一样好,我相信欧洲应该做得比我们好,因为他们做得比较成熟,我们的人员数量有限,还是发展中的市场,我们在尽量做这方面的工作,通过我刚才讲的服务体系,通过我们24小时技术服务热线完善我们的服务。

  主持人:熊猫软件在国际性的杀毒软件市场排到前五强,在国内的位置是什么?这个位置是否跟你们的进入策略有关系?你们在中国采取哪些推广策略来推广这个品牌?

  何支涛涛:如果细分杀毒软件市场有不同的市场,单机版市场做得最好的国内几个产品,瑞星、金山、KV这几家产品,单机版市场我们在国际品牌里面可能排在第一第二的样子,我们的出货量和赛门铁克是卖得最好的两个产品。国外产品做得更多一点,包括赛门铁克包括趋势,包括熊猫这些公司在企业版市场里面占有非常好的份额,国内公司里面瑞星占有相当的份额在企业版市场。防毒墙市场相对更高端的市场,我们还是跟国外产品竞争。国内企业没有进入这个企业,比较遗憾的是没有进入这个市场,我们在市场上的对手主要是赛门铁克,我们的销售额在防毒墙市场是最大的。企业版市场这一块国内卖的企业版市场这块是赛门铁克,最有发展潜力增长最快的是防毒墙。整个市场在不断变化,这也是去年我们为什么会把很多精力放在防毒墙这块。在未来我们的市场份额地位因为这块市场做得比较好而有进一步的提高。

  主持人:防毒墙领域会采取什么样的活动?

  何支涛:上半年有一个雄霸天下有一个活动推出来,三月底会在北京搞一个大型的渠道和客户的防毒墙方面的发布会,同时我们熊猫卫士.NET产品在这个活动当中会上市。这个活动搞完之后,我们在北方会有三四个其它城市,在华东有上海、南京,西部有一些城市形成一个系列,除了这个活动以外,我们在几个行业里面加大力度,我们每年主攻几个行业,去年在教育、钢铁做得比较好。去年年底金财工程开始启动,包括水利这个行业我们会放更多的精力和时间。

  主持人:您对价格战、口水战、官司战怎么看待?熊猫软件会不会通过这三大战役抢夺市场?

  何支涛:战役从行业角度来说不是很好的事。去年杀毒软件市场量是上去了,整个市场销售金额的提升远没有量的提升来得大,大家打了那么久,蛋糕还是这么点。这些战役的最终结果经济学上有一个术语,经济调节,有效的价格战打了之后把别人踢出局,一打价格战别人就不在这个市场了,现在价格战没有取得这个效果,该在的还在,该竞争还竞争,价格战的结果就导致市场做小了。现在杀毒软件越来越同质化,这是同质化竞争市场的必然结果。如果研究其它产业,中国的家电产业,中国有很多产业都有这样的情况。都是这几款产品,差不多,都是这几个性能,最终打打价格。出路在于差异化,我们大家都是市场的竞争者,怎么在市场竞争?要有差异化竞争。你老大在这个地方强,我老大在那个地方强,这样大家是共存共荣的发展方向,不是你在这里强我推出和你差不多的产品,你的价格比我更低,我的价格比你更低,大家口水来口水去。

  主持人:现在是2004年年初,一年之计在于春,您对2004年杀毒软件的发展方向有什么看法?

  何支涛:防毒墙今年还将是持续的热点或者持续成为市场上增长最快的部分,杀毒软件一块是硬化,软件的销售模式和服务模式的变化。硬化这块老生常谈讲过很多次,我们销售模式的变化就是追求差异化,在差异化当中抓住市场发展的契机取得不断的发展。这是我们的市场策略和安排。

  主持人:最后再次感谢何总在百忙之中抽出时间参加我们的活动,感谢各位网友的参与,请各位网友继续关注我们总裁在线的后序活动。

  

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