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销售模式和产品追求差异化
2004-02-12 18:36  转自: 搜狐IT
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  2月12日上午,熊猫软件(中国)有限公司总经理何支涛做客搜狐,与网友聊天。

        主持人:熊猫软件在国际性的杀毒软件市场排到前五强,在国内的位置是什么?这个位置是否跟你们的进入策略有关系?你们在中国采取哪些推广策略来推广这个品牌?

  何支涛:如果细分杀毒软件市场有不同的市场,单机版市场做得最好的国内几个产品,瑞星、金山、KV这几家产品,单机版市场我们在国际品牌里面可能排在第一第二的样子,我们的出货量和赛门铁克是卖得最好的两个产品。国外产品做得更多一点,包括赛门铁克包括趋势,包括熊猫这些公司在企业版市场里面占有非常好的份额,国内公司里面瑞星占有相当的份额在企业版市场。防毒墙市场相对更高端的市场,我们还是跟国外产品竞争。国内企业没有进入这个企业,比较遗憾的是没有进入这个市场,我们在市场上的对手主要是赛门铁克,我们的销售额在防毒墙市场是最大的。企业版市场这一块国内卖的企业版市场这块是赛门铁克,最有发展潜力增长最快的是防毒墙。整个市场在不断变化,这也是去年我们为什么会把很多精力放在防毒墙这块。在未来我们的市场份额地位因为这块市场做得比较好而有进一步的提高。

  主持人:防毒墙领域会采取什么样的活动?

  何支涛:上半年有一个雄霸天下有一个活动推出来,三月底会在北京搞一个大型的渠道和客户的防毒墙方面的发布会,同时我们熊猫卫士.NET产品在这个活动当中会上市。这个活动搞完之后,我们在北方会有三四个其它城市,在华东有上海、南京,西部有一些城市形成一个系列,除了这个活动以外,我们在几个行业里面加大力度,我们每年主攻几个行业,去年在教育、钢铁做得比较好。去年年底金财工程开始启动,包括水利这个行业我们会放更多的精力和时间。

  主持人:您对价格战、口水战、官司战怎么看待?熊猫软件会不会通过这三大战役抢夺市场?

  何支涛:战役从行业角度来说不是很好的事。去年杀毒软件市场量是上去了,整个市场销售金额的提升远没有量的提升来得大,大家打了那么久,蛋糕还是这么点。这些战役的最终结果经济学上有一个术语,经济调节,有效的价格战打了之后把别人踢出局,一打价格战别人就不在这个市场了,现在价格战没有取得这个效果,该在的还在,该竞争还竞争,价格战的结果就导致市场做小了。现在杀毒软件越来越同质化,这是同质化竞争市场的必然结果。如果研究其它产业,中国的家电产业,中国有很多产业都有这样的情况。都是这几款产品,差不多,都是这几个性能,最终打打价格。出路在于差异化,我们大家都是市场的竞争者,怎么在市场竞争?要有差异化竞争。你老大在这个地方强,我老大在那个地方强,这样大家是共存共荣的发展方向,不是你在这里强我推出和你差不多的产品,你的价格比我更低,我的价格比你更低,大家口水来口水去。

  主持人:现在是2004年年初,一年之计在于春,您对2004年杀毒软件的发展方向有什么看法?

  何支涛:防毒墙今年还将是持续的热点或者持续成为市场上增长最快的部分,杀毒软件一块是硬化,软件的销售模式和服务模式的变化。硬化这块老生常谈讲过很多次,我们销售模式的变化就是追求差异化,在差异化当中抓住市场发展的契机取得不断的发展。这是我们的市场策略和安排。

  主持人:最后再次感谢何总在百忙之中抽出时间参加我们的活动,感谢各位网友的参与,请各位网友继续关注我们总裁在线的后序活动。

  

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