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毛一丁访谈实录
  时间:2004年02月09日15:28      我来说两句我来说两句(0)
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  2月9日下午,瑞星公司副总裁毛一丁先生做客搜狐,与网友交流杀毒软件的有关问题。图为毛一丁与搜狐IT频道主编以及主持人董江勇的合影。其中右二为毛一丁,右三为瑞星公司市场网络部副总经理马刚,右四为搜狐IT频道主编李博明,右一为主持人董江勇。

  主持人董江勇说:各位网友大家下午好,随着互联网时代的进一步发展,病毒已经基本成为日常的用语。从去年的冲击波到Novarg,信息安全产品以及杀毒软件成为令人关注的话题。
杀毒软件厂商在这个链条上是非常系重要的一环,搜狐IT从2月9号开始邀请了瑞星、江民、冠群金辰、网络联盟等四家高层与广大网友交流。今天邀请到瑞星公司的副总裁毛一丁先生,首先请他和广大网友打一下招呼。

  毛一丁说:各位网友大家好。我是瑞星公司的毛一丁,希望这次访谈能够给大家带来一些有用的知识。

  主持人董江勇说:谢谢毛总,机会非常难得,希望广大网友能够珍惜这次和毛总一起交流的机会,多多发言,多多提问。

  今天的访谈主要是从市场和技术两块来谈,现在先谈一下市场,因为毛总具体负责瑞星公司的市场推广工作,对于设计瑞星全线产品还有公司战略、品牌等这些事情您应该是烂熟于胸。杀毒软件厂商在市场推广和宣传方面一般来说有哪些策略?

  毛一丁说:从整个反病毒领域来看,其实是跟病毒长期做斗争的过程,用户对厂商有几方面的需求,一个是安全感,你很稳定,你很有实力。另外还要有速度,因为病毒特别是网络病毒流传起来非常快,我们必须得建立各种应急小组,随时应急突发事件。

  主持人董江勇说:瑞星有没有自己比较独特的一套市场运作模式?大家一提到杀毒软件的市场推广马上会想到有没有价格战,有没有口水战,有没有所谓的亚技术战,瑞星这块自己独特的市场品牌推广是怎么样的?

  毛一丁说:瑞星从技术角度全部是自有知识产权的,这块我们有大的优势。给用户定制一些板块,或者根据国内的病毒发作情况特殊情况随时修改引擎程序,非常方便。广告战、价格战、口水战,圈里有各种各样的提法,从瑞星这几年做的工作来说,一方面大量病毒的预警信息我们向社会公众提供,另外有关企业的动态大家常听见各种各样的新闻,另外还有一些大规模的市场活动,比如冲击波出现了,我们发放应急光盘,我们会做一些促销,都是围绕怎么帮助用户来更好地反病毒、杀毒做一些工作。

  主持人董江勇说:通过目前大家都在说的价格战、口水战、广告战,是不是形成国内杀毒软件厂商的恶性循环?

  毛一丁说:竞争比较激烈,大家各种手段都使出来了,实际上在商战里面价格战是具有杀伤力的一种方法。但是我个人认为你有两种方法来对待这个市场,一种是不停地提供更多的产品性能、更好的安全性,还有一种干脆把产品拆分开,价格很低。瑞星采用的是前一种方式,我们在维持基本的价格水平的情况下尽量多为用户提供功能。

  主持人董江勇说:前几天和业内一位人士聊天,当谈到杀毒软件市场的时候,他说去年整个杀毒软件价格一降再降,功能也是一增再增,广告一做再做,活动也是一搞再搞。感觉2003年杀毒软件行业的市场并没有获得爆炸性的增长。他当时举了一个例子,网游就是爆炸性增长,真金白银可以看到,杀毒软件没有出现这种情况。现在国内使用电脑的人数,使用互联网的人数呈几何数字增长,CNNIC发布的报告也证实了这一点。整个杀毒软件市场这块蛋糕有多大?

  毛一丁说:理论上说每一台电脑上都应该配备杀毒软件,但是这里面有几个问题,杀毒软件经过前后十几年的积累有一个非常庞大的群体。瑞星的用户群已经非常庞大。很多用户不太清楚杀毒软件要用正版要去升级,他会在网上在盗版市场购买或者直接下载盗版软件使用,能杀毒但是不能升级,对未来新病毒无法处理。还有一些去年有一些分流,很多人开始在网上直接采购这样的产品,而不是到产品店面去买。还有一些情况,大量企业级用户以前是一个单位买几套单机版杀毒软件在用,现在装备网络版,几百上千上万个用户都可以用。

  毛一丁说:市场是在不停地增长,但是在我看来可以有各种各样的产品形态,大家看到更多的是单机版市场,价格有很大的波动,销量也不是爆炸性地增长,但是从整个综合市场因素来分析的话,能够装备正版杀毒软件的用户越来越多。

  主持人董江勇说:具体来说,比如去年整个杀毒软件市场是五亿人民币,能不能用数字来具体描述出来,怎么样来把这块蛋糕做大?

  毛一丁说:去年整体情况来看,2002年和2003年单机版销售数量比较,2003年比2002年增长了一倍,还不算OEM的产品和在线销售。服务也好,产品也好,这是我们自己一家的数据。仅仅从单机版情况来看,事实上去年的市场对我们来讲增大了一倍,不管是新增出来的新购机用户还是从竞争对手得来的市场份额。应该说去年的增长在历年来看增长最大。网络版国内还是刚刚起步,很多企业有这样的需求,而且非常强烈,但是不太了解产品的特性,而且也没有准备充足的费用来购买这样的产品。我想经过一段时间,用户越来越成熟,市场也越来越成熟。

  主持人董江勇说:瑞星公司的商业机密,市场这块究竟有多大的金额这一块?

  毛一丁说:去年我们做了一个亿,包括单机版包括市场这一块。

  主持人董江勇说:如您所说,去年很多杀毒软件宣称自己要大规模进入企业级的市场,瑞星在这一块旗帜鲜明进军企业级市场。有人说之所以这些杀毒软件厂商这么做,是因为个人的单机市场已经饱和。您是否支持这样的观点?您觉得个人市场和企业市场的区别到底在哪里?为什么一说进军企业市场好像很容易,难道企业市场那么容易吗?

  毛一丁说:瑞星企业级市场产品发布到现在三年半了,已经做了非常多的工作,比如产品要适应不同企业规模,而且得涉及不同的操作系统,还有一些特殊需求,邮件服务器的防毒也得考虑进去,这是产品方面。价格方面因为国内外与国内产品比,你要考虑价格销售策略。得重新建立一套渠道体系适应网络版,剩下就是后序服务,提供专门的人员,怎么样回访等服务的项目。相关的培训还得做起来,单机版市场基本不用做培训。

  主持人董江勇说:有一部分人认为单机市场已经饱和了。

  毛一丁说:没有饱和。去年一年单机版销售量来看还是快速发展时期,今年整个考虑巩固单机版市场份额,开拓企业级市场。

  主持人董江勇说:去年瑞星整个市场做了一亿多一点的数额,如果说这时候有人站出来说瑞星公司在企业级市场上还没有受到来自任何国内外厂商威胁的话,您赞同这句话吗?

  毛一丁说:做市场不能把话说满,市场永远是千变万化的。我想瑞星在国内的企业级反病毒市场上是有一定的优势,但是远远没有做到最好。来自各方面的竞争非常多,这也是我们今年要重点解决的问题。

  主持人董江勇说:您在接受《通信信息报》记者采访时说“瑞星公司在企业级市场还没有受到任何来自国内外厂商的压力”,是不是现在情况又有所变化了?

  毛一丁说:那个报纸的采访最终没有把稿子给我看。

  主持人董江勇说:瑞星在企业级市场这块开拓比较得力。

  毛一丁说:应该说下手比较早,和国内几家厂商来比的话,瑞星是最早推出来的,做了三年多,积累了一些经验,也积累了很多客户。你是一个领头的企业,肩负两个责任,教育市场、引导市场的责任,带头总会比别人付出很多的东西,比如说整个教育市场的过程需要大量工作,给经销商的培训,给最终用户的培训,通过媒体网站给全社会做培训的工作。这都是我们必须做的。

  主持人董江勇说:杀毒软件厂商发展到今天的情况,作为行业比较知名的企业这块也是功不可没。如果在个人用户市场这一块,可能个人用户比较看中价格这块是否有优惠,企业在选择杀毒软件的时候,他们最看中的是什么?瑞星有什么样的好点子让那些企业来买你的产品?你们到底靠什么?

  毛一丁说:刚才你的立论有一个问题,个人用户不见得是看中价格,以前我举过一个例子,用户拿着钱到店里面买软件。表面来看,这是钱和商品的交换过程,背后用户买的是除了产品本身之外,对开发这个产品公司的信心,买的是放心,买的是后续全部的服务。瑞星杀毒软件现在到店里面去看还是卖给个人,它还是卖得最多的。瑞星能够给用户提供放心的产品,比较好的服务,不能说是最最好的。

  主持人董江勇说:这是做单机的时候这样,做企业呢?

  毛一丁说:做企业更注重产品的质量和信誉,价格因素比单机版市场还要靠后。

  主持人董江勇说:去年有一个比较有意思的卖软件的方式出现,通过提供软件下载,用短信收费的方式让用户可以升级产品或者下载病毒库。这样一种营销模式您是怎么看待的?

  毛一丁说:4月2号瑞星正式发布了在线杀毒产品,或者叫在线杀毒这个服务,5月18号发布了瑞星杀毒软件的下载版,这是国内最先的。其实早在前年年底我们就已经开始做尝试了,去年把这套网上销售模式逐步完善起来,相当于一套电子商务系统,后台的管理系统,包括各种支付渠道、支付手段,包括在网上的推广模式以及相关的操作服务都规划出来,一步步全实施,现在来看效果不错。去年占到瑞星销售额的10%,利润水平比单机版渠道销售的还要高。从这个角度来看,前年看得很清楚了,这是一个趋势,是一个方向,去年一年的实践对我们的信心非常足了,可以把它做得更好一些。

  主持人董江勇说:如果去年整个销售额是一亿左右的话,这个占了10%,差不多有一千多万,这应该是一个非常了不起的成绩。刚刚开始起步,今年在电子商务这块有什么新的举措?

  毛一丁说:电子商务我们正在积极推进,春节前我们和腾讯合作,QQ新版会有杀毒的一个Bar出来,相当于一个频道出来,推出瑞星杀毒的全部服务。用户可以非常方便的使用一些免费的服务,专杀QQ病毒的免费服务,包括电脑的免费查毒服务,更方便的是可以通过这个窗口拿Q币直接来买瑞星的服务。

  主持人董江勇说:瑞星去年一年取得的成绩非常大,换句话说在市场上面临的直接压力并不是很大,从我们得到的有关数据来看,目前来说国内在一定意义上说可以说是三分天下的局面,而且旁边还有像赛门铁克,还有欧洲的杀毒软件厂商,他们一直没有在中国大规模试刀。您觉得在2004年瑞星会不会面临来自国内外非常巨大的挑战或者压力,作为市场的领先者这样一个地位来讲。

  毛一丁说:我不同意国外的厂商并没有在国内大规模试刀这样一个概念,实际他们已经砍了很多年了。特别去年企业级市场我们面对很大的竞争,甚至有些厂商整个政策就是针对瑞星而来的。瑞星是在竞争中成长的企业,我们并不怕竞争,最关键的是得把售前、售中、售后的服务,包括价格政策要形成完整的适合中国情况的东西,瑞星在这方面相对坚实,我们地方有办事处,我们有很多经销商,我们抽出很大精力做企业级的服务。

  主持人董江勇说:如果和赛门铁克、熊猫软件等国际知名的杀毒软件厂商相比的话,我们国内的杀毒软件厂商的差距在哪儿?

  毛一丁说:在产品上没有什么差距,最重要的是我们没有国际市场的经验,还没有打到国外去。

  主持人董江勇说:另外有一种观点,现在国际的杀毒软件在企业级市场上可能面向的是更高端的企业,我们怎么去做中小企业这一块?

  毛一丁说:高端用户我们也拥有很多,我们也能够提供同类甚至更好的服务或者产品。在这儿有一个非常重要的观点,其实中国人是非常适合做软件的,只要有很好的软件创意的话,可能做出非常好的产品来。别看不起自己,好像国产的软件就比国外的产品矮三分,根本没必要,拿产品出来试一下。

  网友:我个人最关心价格和杀毒效果,瑞星公司是不是会在不断提升性能的前提下不大幅度提高价格?

  毛一丁说:价格维持一个水准的情况下尽量多地向用户提供功能和更好的性能,这是瑞星的一个策略,我想也会坚持。前年每周升一次级,大家很习惯了,每个礼拜去升级。去年我们做了一个叫2+2升级服务的活动,实际上把每周升级一次变成每周升级两次,去年年中我们把升级服务变成3+3,每周升级三次,这是我们研发部的任务,必须来完成。他们还在超额完成,我们可能做成4+4或者每天升级模式,这样对用户来说,对计算机病毒的应急处理更方便。

  网友:今年针对个人用户的活动会不会比较多?有没有先试用后付费的活动继续出现?

  毛一丁说:不停在有,瑞星网站永远有一个免费服务就是瑞星在线查毒。如果怀疑电脑有病毒的话,很简单,到瑞星网站把在线查毒打开,是最新版本,打开查就可以了。

  网友:诺顿和雅虎绑定,瑞星有没有这方面的打算?

  毛一丁说:我们和腾讯的合作有,163.NET的防毒邮箱是我们提供的,现在国内邮件服务商有十几家都是我们提供的后台反病毒技术。包括今天早上开会还在讨论,不仅仅提供邮件的反病毒,而且提供反垃圾邮件的技术。

  网友:咱们能不能谈一下目前面临的最大问题是什么?是技术,是营销,是产品?

  毛一丁说:瑞星目前遇到的问题可能是整个管理不够到位,很多工作做得还是不够仔细。比如说现在公司有240多人,不算大,也不算小的一个软件公司。各个部门的配合需要开很多的会,尽管我们内部用了很多系统,信息化水平应该说很高了,但是还是有一些边缘性的问题需要去协调解决。另外整个设备包括人员还是感到不足,比如技服部门每天电话不断,特别是闹病毒的时候电话都打爆了。这方面我们会做更多的工作,会从更多的电话做起,做得更好一点。管理对每个企业来说都会存在一些问题,瑞星可能感觉更深刻一点。

  主持人董江勇说:瑞星现在的人员规模有240人左右,实际上也是中等规模的软件公司在国内来看的话。能不能讲一下您在人才这块是怎么样的战略?

  毛一丁说:瑞星有非常多优秀的技术人员,他们在自己的领域都是非常专业的。能不能把这些工程师,把这些技术人员的聪明才智发挥出来--事实上已经做了非常多、非常好的技术出来了,包括手里有很多技术储备--是不是能够很快地用到新产品里面去,包括最近刚放完春节长假,回来之后有各种各样的建议出来。我们是不是能够通过电视台的方式提供升级服务,非常非常多的想法。

  毛一丁说:对公司来说只有一条是最重要的,这个事情对用户来说是不是有好处,能够提高它的安全等级,能够帮助用户更方便使用产品和服务,我们如果认为建议很好的话,不惜人力物力财力做起来。一两个月之内大家会看到瑞星还会在现有的产品提供更实用的功能出来。

  主持人董江勇说:先前您提到一个问题,瑞星和目前这些国际化的信息安全厂商相比缺的更多的是国际化的运作经验。

  网友:我们有没有什么产品的国际化战略?

  毛一丁说:当然有。2002年春天我们就发布了瑞星的香港版,是瑞星国际市场的第一次接触,前年年底我们正式发布了日本版,在日本的销量一直是比较稳定的,一直排在第四的位置。这是我们两次比较大的跟国际市场的接轨。这两次都是采用跟当地的厂商来进行合作这么一种模式,我想像其它地方的市场,特别是英语系国家的市场,我们也很快采用这种模式来进行推广。还有一条路,通过互联网,因为互联网是无国界的,我们正在设计一整套的通过互联网国际化的营销策略,这块今年有可能启动起来。

  主持人董江勇说:刚才谈的很多是偏重于市场,现在来谈谈技术方面的问题。关于技术这方面的问题,我们在网上征集了很多网友的意见,很多网友是这样问的,每次都是病毒大规模发作之后杀毒软件厂商才站出来说如何如何,之前他们到哪儿去了?这明显是技术不行。

  毛一丁说:国内厂商、国外厂商都是采用相同的方法,就是病毒的特征码,然后升级进行查杀。从这个道理来说的话,杀毒厂商永远比病毒慢一拍,慢半拍,这是一个技术原理无法突破的。瑞星在这方面做了一些探索性的研究,这也是我们申请的国际专利,未知病毒的检测技术。通过一段程序,不一定是病毒,在电脑中的行为来分析判断它是否存在恶意,是否有感染的迹象来确定它是否是恶意代码或者是病毒。以前在产品里面一直在用,我想我们也会不断地发展这项技术,我们不可能通过行为判断查杀未知病毒的技术抓到所有的新技术出来,但是能够暴露出来一部分已经是走在前面了。

  网友:现在所有杀毒软件的升级是不是等同于把病毒库代码上面多加了几个字符?

  毛一丁说:多加几个字符是提出来一串病毒的特征码,把这个病毒分析之后拿到一个特征代码,每次升级会升几百个病毒,所以不是加几个字符的问题,而是加一大堆特征码病毒库的问题。把查杀病毒的代码加到病毒库里面去。

  网友:现在很多杀毒软件厂商总说自己获得了各项评选当中比较优秀的成绩,国内究竟哪个评测部门最权威?瑞星在这一块是怎么样的成绩?

  毛一丁说:瑞星获的奖非常多,但是最权威的评测机构是用户,因为他们拿着人民币投票。

  主持人董江勇说:最终决定杀毒软件市场的肯定是用户,如果就目前国内权威机构这一块呢?

  毛一丁说:天津的评测应该是很权威的,瑞星不仅仅通过一些国内的评测,今年也会通过一些国外的评测,大家会对整个产品有更深入的了解,更客观的了解。

  网友:我自己在使用瑞星产品的实时监控功能,系统变得很忙,这是什么样的原因导致?

  毛一丁说:这是杀毒软件一个功能,它会不间断监视整个系统的情况是否被病毒感染,因为它要占用一些系统资源,所以会造成有一些比较老式的机器变得慢了,但是安全和性能总是得有一方面的倾斜,我们更注重安全。整个监控系统会有内存的监控、网页的监控、邮件的监控、文件的监控,还有很多监控系统在里面。如果机器很慢的话,我建议把不上网的时候把一些窗口关掉,这样性能有所提高。

  主持人董江勇说:瑞星对于个人市场和企业市场的看法是这样的,对于个人市场继续巩固加强,对于企业级市场要重点拓展,这两者之间到底有没有一个侧重,还是两手都要抓,两手都要硬?

  毛一丁说:从市场角度来讲,需要建立一个平台,基本的平台能够不停地把一些病毒知识、病毒信息告诉老百姓,包括一些瑞星最新的信息、新闻这些东西,在这个基础上我们会针对单机版或者网络版两个不同的市场做合作,在内部做方案策划,在外部大家看到的是一些实施过程。去年针对网络版做了一个瑞星网络版发布三周年的庆典活动,组织了一些反病毒知识的大奖赛,很多用户参与非常踊跃。我们提供免费的网络版试用版给大家使用,这个活动今年还会做很多,可能形式不太一样。

  网友:从技术角度来讲,瑞星公司产品的优势在哪儿?

  毛一丁说:对安全方面考虑比较全面,这是瑞星一直致力于做的工作。就技术应用非常多在产品里面,我也不太好说,因为我不是搞技术的。

  主持人董江勇说:网友:能不能请您介绍一下目前杀毒软件主流技术和最新的趋势。

  毛一丁说:这个对我来说回答非常困难。

  网友:您能否介绍一下自己的成长经历?

  毛一丁说:我建议网友别学我,因为我曝光很多,大家都知道我跳槽跳得多。事实上,我想给大家一个建议,去做一个专业的人,事实上在IT行业里面叫职业经理人,你会掌握一些比较专业的技术,积累一些丰富的经验,做一件你擅长的事情,而且对这个公司有帮助,能够帮它发展壮大的事情。能够帮它发展壮大的事情。我给大家的建议是别太杂了。

  网友:如何在整个竞争非常激烈的行业越来越快的成长?

  毛一丁说:竞争激烈其实是好事情,它能够把整个市场容量大家一起来把它扩大,在这里面你要想快速地做大做强,事实上你会有一些不同于竞争对手的策略,这个策略我想各个市场、各个厂商方式方法是不同的。比如说瑞星一直没有用价格政策来调节市场,当然它也是一个手段。我们通过常规的营销手段加上一些好的策划点已经能够把市场做得比较平稳地向前走,包括瑞星也是比较快地去发展。

  主持人董江勇说:整个杀毒软件能够形成一个产业价值链的话,在这个产业价值链上面一共有哪些环节?其中各个环节扮演什么样的角色?

  毛一丁说:杀毒软件在现实过程当中有点像医疗系统,比如说SARS疫情需要去扑灭,需要去做工作,在互联网上包括在传统PC应用里需要瑞星这样的厂商,包括一些国家的管理机构来做这样的事情。产品类似于药,瑞星本身这个厂商更像一个医院,各种疑难杂症,产品解决不了的,我们通过服务的手段解决掉。这样比喻比较贴近一点。

  网友:渠道在产业价值链里面扮演什么样的角色?

  毛一丁说:非常重要的角色,不仅仅是产品分发,而且还使产品增值。单机版产品会给用户提供一些咨询包括升级服务,企业级渠道提供的附加价值更高,帮助用户做整个安全的解决方案,通过我们给它的支持来做很多服务型的工作。

  主持人董江勇说:您能不能谈一下渠道建设这一块?

  毛一丁说:瑞星和传统单机版销售渠道鱼和水的关系已经维持了很多年,在这方面我们的概念就是大家一块儿成长,因为大家都做这块非常熟了,我们提供什么样的产品、什么样的价格,当地市场消化多少,非常非常熟悉了。企业级市场我们是在建立和开拓的过程当中,已经建立一个比较成形的渠道体系,怎么样梳理它做得更规范,比如行业的代理或者地区一级渠道体系的形成。核心的一条,企业要想挣到钱,代理商也要挣到钱,大家一起挣到钱把这件事进行下去。

  主持人董江勇说:谢谢毛总的精彩回答,由于时间关系,我们今天的访谈即将进入尾声,最后请毛总对广大支持和关心瑞星发展的广大网友,通过搜狐网给他们简单说几句话。

  毛一丁说:感谢搜狐公司提供这样一个机会,让我们和广大网友在线交流,同时我也希望更多的用户,瑞星的用户能够进一步支持我们,我们也会努力把信息安全这个领域各方面的工作做得更好,感谢搜狐,感谢大家。

  主持人董江勇说:再次谢谢毛总,谢谢广大网友的积极参与,今天访谈到此结束。

  


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