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主持人：国内Linux厂商普遍在渠道上显得比较乏力，也是阻碍其发展的因素之一。据了解冲浪平台在上市之前是关注Linux桌面系统，在机构调整之后开始面向行业用户。现在冲浪平台在渠道这块是什么样的情况？ 任一：冲浪平台在2000年之前之所以集中力量在桌面上，是因为那时候国内对Linux感兴趣的人主要是爱好者，也就是那个时候处在国内Linux市场的拓展期，让大家知道什么叫Linux，而不是那个时候就想获得很多的应用，是不太现实的。冲浪在97年的时候卖掉Linux，98、99一直在卖，上市之后关注行业应用，这时候大家提出来渠道的问题。提渠道问题，当时我们思考具体问题的时候碰到，首先要问中国软件有没有渠道，比如中国软件渠道大家一想是联邦，或者是其它这种零售店。但是这种渠道绝对不是卖行业软件的、卖企业软件的渠道，某个地市级的政府去联邦软件里面买软件，很少。所有Linux厂商冲浪平台都遇到了一个问题，在中国的软件渠道该怎么建？应该是什么样子？Linux在渠道上的乏力我觉得应该说是中国软件整个产业在渠道建设中的乏力。我希望借此机会和大家一块儿分享冲浪在建设渠道上的经验。软件渠道肯定不是搬箱子的渠道，必然是一个增值的渠道，以某些厂商的核心技术，通过渠道商的增值服务送到用户的手里，是这样的渠道。我们自己销售我们的服务器软件、冲浪电邮过程中不只一次验证了这一点。但是建立这种渠道首先需要厂商自己很了解这个产品怎么销售，应该销售给谁，潜在用户购买的可能性有多少种，必须要解决这些问题才能说建立渠道。否则一说我也看过我们同行，大家比较过各自的渠道，有人讲我的渠道覆盖了全国，连青海、西藏都有，但是多少有效果很难说。反过来冲浪平台经过两三年的努力，我们可以说我们的渠道是切切实实掌握了Linux的技术，掌握了我们的产品核心技术，在这个过程中它不仅仅起一个搬箱子的功能，最重要让用户认识到渠道商的地位和作用。 主持人：冲浪平台的渠道建设主要是大区制，大区设总代，目前发展到20来个。 任一：首先我们挑代理、总代理，我们并不注重它的规模有多大，就像冲浪平台在用人上一样，并不看你这个人过去的经验是多么得丰富，年龄是多少。我们挑这些经销商建设渠道不关注你的规模，我们关注几点，第一，对这个市场有没有兴趣，而且这个兴趣是一个长远的兴趣。第二，代理厂商希不希望它成长，可能原来就是一个搬箱子的，但是希望不希望通过自己的努力可以变成增值经销商。第三，一些商务代理条款。简单说就是这三个标准。
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