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回扣销售,通常指乙方在产品销售时,会给予购买者甲方负责人一定的“好处费”,借以成为达成销售意向的砝码。与所有涉及金钱交易的行业一样,IT产业也未能幸免,反而大有愈演愈烈之势。“年底的时候,通常都是销售旺季,有时合同都准备不过来。”一位IBM公司区域销售人员私底下称,对于他的业绩,年底一个月间的销售额占他的总额的50%。
据了解,多数企业(包括政府机关),对于年度IT项目的预算都有一定的限额,如果本年度未完全使用,余额将不再延续到来年。这也是多数企业年底采购PC、笔记本的主要目的,当然,其中,负责采购以及具体部门还可以获得不菲的“好处费”。对于IT产品供应商,虽然硬件产品已经没有太多利润,但是网络产品(组网建网涉及硬件产品)采购,以及信息化项目改造,都是金额数大的订单,“没办法,有的时候还要依靠当地系统集成公司转单,不然很难打进当地企业。”与笔者常接触的用友、金蝶、方正等软件咨询顾问大多有此经历。
事实上,在中小城市,所谓当地计算机公司大多是当地拥有良好社会关系的早期PC销售商。浙江当地一位不愿透露姓名计算机销售公司经理称,每年年终的时候,都会有不少企业IT部门负责人联系采购事宜,因他是代理联想、方正等PC产品,大批量销售,所以年底销售之时,为了完成每年的配额,有时会忍痛省却利润的20%作为回扣。当然,这些精明的销售商并不会有丝毫损失,回扣销售已经成为IT业产品销售的暗流。
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