第47期:伊莱克斯中国“堕落”_星空专题
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对于年终IT业中虚假签单现象,你认为
这是受体制的影响导致的行业问题
对IT行业的发展起到不良作用
必须下决心根治
科技视线100期:回眸2003

科技视线已蹒跚走过100期。展开100期,如同触摸IT业跳动的脉搏,检讨100期我们诚惶诚恐…>>[参与讨论]


迅驰:身陷缓刑期
现在Intel与中国政府处于胶着状态,这说明Intel在中国IT产业心目中的地位发生了巨大变化>>[参与讨论]

IT浮夸风又起 警惕回扣销售

  
  编者按:大多数搞销售的人都会有这样的感受:每年年终之时,来自政府、企业的签单激增。2003年,这个问题尤其严重,对于IT行业,一方面,来自订单的诱惑,而另一方面,在金钱与浮夸、大跃进般的订单背后,生产制造、交付应用、实施能力、售后服务等硬指标成为一系列不可完成的任务,年底浮夸风亦在IT产业开始显现。

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回扣销售扰乱市场秩序  


  回扣销售,通常指乙方在产品销售时,会给予购买者甲方负责人一定的“好处费”,借以成为达成销售意向的砝码。与所有涉及金钱交易的行业一样,IT产业也未能幸免,反而大有愈演愈烈之势。“年底的时候,通常都是销售旺季,有时合同都准备不过来。”一位IBM公司区域销售人员私底下称,对于他的业绩,年底一个月间的销售额占他的总额的50%。

  据了解,多数企业(包括政府机关),对于年度IT项目的预算都有一定的限额,如果本年度未完全使用,余额将不再延续到来年。这也是多数企业年底采购PC、笔记本的主要目的,当然,其中,负责采购以及具体部门还可以获得不菲的“好处费”。对于IT产品供应商,虽然硬件产品已经没有太多利润,但是网络产品(组网建网涉及硬件产品)采购,以及信息化项目改造,都是金额数大的订单,“没办法,有的时候还要依靠当地系统集成公司转单,不然很难打进当地企业。”与笔者常接触的用友、金蝶、方正等软件咨询顾问大多有此经历。

  事实上,在中小城市,所谓当地计算机公司大多是当地拥有良好社会关系的早期PC销售商。浙江当地一位不愿透露姓名计算机销售公司经理称,每年年终的时候,都会有不少企业IT部门负责人联系采购事宜,因他是代理联想、方正等PC产品,大批量销售,所以年底销售之时,为了完成每年的配额,有时会忍痛省却利润的20%作为回扣。当然,这些精明的销售商并不会有丝毫损失,回扣销售已经成为IT业产品销售的暗流。

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虚假签单危害行业形象


   根据国家统计机构预测,2004年至2008年间,中国对于电子政务的投入将达到1800亿至2000亿人民币,其中软件250亿人民币,电信系统BOSS建设,金融系统物理大集中、数据大集中、应用大集中工程以及信息技术对传统经济领域的改造,中国将产生超过10000亿元以上的市场需求。

  而多数市场人士反映,年终之时,行业当中存在虚假招标,即招标前期大张旗鼓,结果却秘而不宣,甚至中标者受不是入围厂商。“这个行业越来越看不懂了。”一位刚入行的IBM售前咨询诉苦道,外企有时更会受伤,虽然产品有优势,但是因为政策缘故,国外软件产品很难入围,国内政府采购招标,而甲方往往采购的国内产品通常会束之高阁。

  “他们需要的政绩与业绩。”一位行业人士一语道破个中玄机,在年终总结的报告上,信息化改革的成绩通常是衡量一个企业甚至一个城市提高科技能力的数据之一。但通常年终签单后,新年到春节这三个月,实施效果并不明显,有时既无法完成后续实施,还会造成整体科技改造项目失败。

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库存积压引来企业危机


  另外,不单单是购买方,供应方也存在一定的市场危机。2003年初,神州数码手机积压引发亏损事件值得各IT厂家借鉴,谨慎考察市场,亦是成为商家市场部门的主要工作。

  同样,与年底销售浮夸风相比,对于2004年市场计划,大多数公司只报虚额,而对于市场未有真正调研,有的IT企业销售总监甚至将库存账目归纳到销售渠道上,使得实际业务指标大有提升。但是累积到来年之时,又是留给继任者的一道难题。对很多人来说,库存积压不是个人的事,还牵涉到公司整体战略。但是,产品供应与销售,似乎总是无法相合、但又难以分开。

  事实上,在国内IT企业中,对自身浮夸现象多是视而不见,或是单个处理,很难将其危害扩大到公司整体管理制度上。与其他行业相比,IT企业同样也会受到各式来自管理上的漏洞,在这种情况下,那些洋洋洒洒的总结报告,各地喜报一样的订单,里面有多少真实的有价值的东西?对未来IT企业的市场决策,到底起了多大作用?恐怕微乎其微。不仅如此,还很可能给形式主义、官僚主义和虚报浮夸之风带来可乘之机。

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相关背景:

官员统计数字造假引高层警惕 表示将要一查到底

  据西安晚报报道,全国人大常委会副委员长何鲁丽8日在北京表示,全国人大常委会和地方各级人大常委会要加强统计执法监督检查。对于在统计上弄虚作假、虚报浮夸,谋取所谓“政绩”和小团体利益的违法行为,要一查到底,绝不姑息。
  何鲁丽是在在北京召开的纪念《统计法》颁布20周年座谈会上说以上话的。

  自1983年12月8日颁布《中华人民共和国统计法》以来,我国先后开展了5次统计执法大检查,查处了一大批统计违法行为。最近几年来,各级统计部门每年查处的统计违法案件都在1万件以上。2002年全国共立案检查统计违法案件1.83万件,结案1.56万件。国家统计局局长李德水指出,当前在统计上弄虚作假的现象还时有发生,有的地方甚至相当严重。这一现象引起了中国最高领导阶层的警惕。中共中央办公厅、国务院办公厅发出了关于坚决反对和制止在统计上弄虚作假的通知,中共中央纪律检查委员会、中共中央组织部、国家统计局还联合组织了通知执行情况的检查。

  何鲁丽说,中国要继续加强统计立法工作,逐步建立符合社会主义市场经济体制要求的统计法律制度。多年来,中国不仅根据社会主义市场经济发展的要求,对《统计法》进行了重大修改,而且颁布了配套的统计行政法规和规范性文件,已初步形成了比较完善的统计法律制度。截至目前,国务院30多个部门制定了统计规章,国家统计局制定了26部规章,31个省、自治区、市人大常委会都制定了地方性统计法规。


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