|
在白热化的竞争中，中国通信市场的“美梦时代”正在走向梦醒时分。据手机渠道商的统计，在2003年9月，手机实际销售量由长达十年的增长第一次出现负增长！
手机库存正在增加，整体利润正在下降，在这个本该是促销旺季的冬季，手机市场却开始全面的疲软，一个不可回避的严冬正在来临。生产手机的正在面临挑战，卖手机的怎样过冬？因此，有了本工作室与中国最大的手机零售商、已经拥有1000多家门店的中域电讯董事长李建明的这番对话。
通信业“冬天”已经来临
e街工作室：有人说，3G步伐的放缓，就意味着通信业冬天的到来，冬天真的来临了吗？
李建明：冬天已经来临。电信的寒流在几年以前已经袭击了西方国家，特别是欧洲的3G拍卖，更是把老牌的电信运营商们提前送入了冰窖。中国通信业十几年的繁荣，使人们忘记了冬天，整个行业弥漫着一种极度亢奋和乐观的情绪，以致当冬天已经来临的时候，我们还误认为是一种“居安思危”的想法。
e街工作室：所有的厂商都在喊“决胜在终端”，你所经营的零售终端，无疑是通信业最敏感的部位，你应该对冬天的来临早有预见吧？
李建明：零售终端的销量是行业的晴雨表，我的工作习惯使我对零售终端的销售数据非常敏感，根据我的观察，2003年的“非典期”，是手机销售由增长转向下滑的分水岭。2003年9月份，手机实际销售量由持续了十年的增长第一次出现负增长，这是一个危险的信号。这种萧条的现象不是局部的、也不是阶段性的，它将对包括中域在内的所有电信从业公司，带来严峻的挑战。
提前逃离并非最佳出路
e街工作室：恶劣的外部环境下，你认为一部分人被淘汰出局是一种行业必然吗？
李建明：冬天是残酷的，但它对大家却是公平的。通信业“冬天”有消极的一面，也有积极的意义，就看我们自身够不够强大，就看我们如何去应对。因为严冬的来临，使万物的生命都变得异常脆弱。大家都看到，有多少手机厂家在裁减网络规模，减少广告投放？有多少经销商在改弦更张大逃亡？有多少零售商在关门歇业？淘汰出局并不是行业给予他们的必然出路，而是自身承受不了外界的挑战，选择了提前逃离。其实，这并非是他们的最好出路。
e街工作室：但不撤离的结局往往就是坐以待毙。
李建明：我给你举一个例子。11月中旬，我们搞了一个手机零售经营的创新策略会，本来只准备了120个代表席位，但广东各地的零售商却来了250多人，挤爆了会场。这一火爆场面完全出乎预料，因为这些商人本来是我们的竞争对手。这也反映出零售商面对严冬洗礼，承受着越来越大的竞争压力，大家都在找出路，找对策。会上，我们号召广东手机零售业的各方力量联合起来，广结同盟，抱成团向厂商、运营商争夺话语权，同进同退。
明年6月前，中域在广东地区的连锁店总数要达到600家，手机销售量将占到整个广东市场40%的份额。这一计划，对众多苦苦挣扎的中小零售商无疑是一个福音。
“买断”才能迎来春天
e街工作室：抱成团就能安然过冬吗？就凭中域以往的“厂家直供”模式？
李建明：不错，现在不少厂商都在津津乐道“直供”。但我们已不再倡导这种模式。我给中域采配中心下达的指导方针是年前可以将直供的协议谈完，春节后就不要再把直供的事宜放到日程上来了。
e街工作室：那岂不是成了市场的逆流？
李建明：事实不是这样的，中域的“买断时代”早已来临。在过去的两个季度里，中域买断了摩托罗拉C200、东信760C、南方高科SG3308等7款机型，运作非常成功。接下来，就在年前，我们要至少买断十款机型。
e街工作室：按你的说法，“买断”优势是“直供”所无法攀比的，“买断”的核心优势在哪里？
李建明：可以毫不避讳地说，买断机型的利润达到直供机型的两倍，甚至更多。“直供”支撑了中域全国网络的生存问题，“买断”的运作将成为中域这个中国最大网络持续发展的动力。买断产品的销量将占中域整体销量的40%以上，但利润回报则要超过60%。买断的力量，足以对抗严寒，让商家的春天早日到来。
e街工作室：买断也就是一口吞下，会不会消化不良？
李建明：目前，中域的门店数量已达到1000多家，还有2680多家签约待开业，按每款买断机型20万台算，每个店只需卖50台左右。可以说是毫无问题。
e街工作室：买断是对眼光的考验，有点像赌博，万一赌错了、买断了一款滞销机型呢？那买家就要为此背上沉重的财务负担。
李建明：风险当然不可避免，但我们是专业手机零售商，与消费者走得最近，自然对消费者的喜好与需求把握得最好。如果说是在赌，那我们有亿万消费者做砝码，不会输。
|
