|
■ 6月28日，D-Link开设了直接面向消费者的网络产品专卖店。
■ 除了D-Link之外，TP-Link、神州数码网络，甚至思科都在市场向最终消费者延伸。
■ SOHO/家庭市场现在起来了吗？更值得关注的是，SOHO/家庭用户与行业用户是两个完全不同的消费群体。
■ 在网络家电化的过程中，网络厂商面临的不仅是机遇，也是巨大的挑战。
在D-Link位于杭州好又多科技世界的专卖店中，D-Link的产品摆得琳琅满目，从路由器、交换机、网卡、AP、语音网关到线缆、插座等小型网络构建的基础设施，以及基于网络应用的各种IP电话、视频电话等设备一应俱全。尤其是店中陈列的市场畅销的各种D-Link WLAN、ADSL设备以及蓝牙设备被放在显眼的位置，为专卖店增色不少。
网络厂商开设专卖店，这在欧美早已是很普遍的做法，因为欧美的SOHO市场已经比较成熟了。在国内，过去只有像三佳这样的专门的网络超市，而网络厂商开专卖店，D-Link是个先例。据悉，D-Link专卖店还将陆续落户北京、上海、深圳、广州等经济发达城市。由此可见，D-Link的SOHO/家庭攻势已经拉开帷幕，而且动作不小。
对于SOHO/家庭市场，D-Link是如何把握的？解读D-Link的SOHO/家庭战略，可以让我们更清楚地了解SOHO/家庭这一新市场。
SOHO/家庭市场正在成熟
对于D-Link兴师动众大动干戈地开设专卖店，很多人都发出了疑问：消费者会像买家电产品一样自己去买网络产品吗？SOHO/家庭市场有那么大吗？
面对这样的疑问，D-Link产品企划部总经理陈奇岩讲了这样一件事。D-Link有一款带打印口的家用网关产品，在没有额外宣传推广的情况下，今年的销售量从数千台逐渐攀升到突破 万台大关，月月增加。陈奇岩说：“做出开专卖店这样的决策是经过深思熟虑的，它首先源于我们对SOHO/家庭用户需求特点的深入了解。”陈奇岩认为，经过多年的网络应用发展和知识普及，祖国大陆家用市场正逐步启动，对家庭和小型办公网络设备的需求正在急剧上升。如今，越来越多的个人与家庭迈入到宽带网络时代。伴随着宽带网络发展，SOHO概念办公逐步得到国人认可，并首先在北京、上海、广州等大城市新兴起来，SOHO一族迅速萌生。他们基于互联网、按照自己的兴趣自由选择工作，例如音乐创作、产品销售、广告设计制作、电子商务代理、职业撰稿等职业，延伸了办公领域，极大地丰富了办公内涵。而且，新一代的消费群体已逐渐抛开了网络建设起步时期对IT产品的技术恐惧感，从台式机、笔记本电脑、数码相机到移动存储、无线网卡，众多网络设备的神秘面纱已经荡然无存，有空逛逛电子市场已经成为了不少消费者的休闲方式。
陈奇岩表示，基于需求上升和观念更新这样的消费事实，D-Link大胆预言网络设备的零售时代正在到来。而且借助网络市场发展的趋势以及北美市场成功经验，D-Link相当看好祖国大陆SOHO网络市场的发展前景，而祖国大陆数字生活的最佳状态将在2003年开始的这十年到来，其中，潜力无穷的SOHO和家庭网络市场无疑正在对广大的厂家与服务商昭示着极大的商机。据统计数字显示，在祖国大陆，2002年网民数达5910万人，62.6%的网民即3700万人在家中上网。上网人群普及率达4.6%。预计2003年将增长到8630万人。可以看到，目前祖国大陆15%的家用电脑渗透率仅能说明家庭网络的普及还仅仅是一个开始，但由于人口众多的原因，15%的比例却蕴含着上亿人的电脑普及。
事实上，今天，不仅D-Link看好SOHO/家庭市场，本地运营商也看到了SOHO/家庭市场巨大潜力，已经在大力推动ADSL宽带接入服务，并筹划推出面向家庭的视频服务。同时，对市场敏感的网络设备厂商也纷纷提供了SOHO/家庭网络产品，推动小型数字办公和家庭网络的发展。现在，ADSL宽带接入、家用网关、视频电话、IP电话成为了IT世界的关键词。可以说，在运营商和设备制造商的努力下，家用网络市场蓄势待发。
塑造SOHO/家庭市场第一品牌
SOHO/家庭市场与网络厂商一直主打的行业市场有着很大的区别，无论是销售模式，还是产品形态都要有很大的改变，但陈奇岩认为，这两个市场最大的不同还在于对品牌的认知度。SOHO/家庭市场，品牌认知度往往起着决定性的作用。就像家电市场，索尼、东芝等已经牢固地树立起了自己的品牌形象，而且这种形象在消费者心中建立起之后，后来者很难超越。陈奇岩举例说，在美国D-Link有一款22M的WLAN产品标注了“2X”的标记，不少消费者来到零售店，指名要带有“2X”的产品，品牌形象的影响力可见有多大。
陈奇岩表示，这也正是D-Link抢先而且大手笔开设网络产品专卖店的根本所在，D-Link的目标就是要做SOHO的第一品牌。在SOHO网络市场刚刚起步之际，在消费者心中牢固地树立起D-Link的品牌形象，对D-Link来说，这是抓住SOHO/家庭网络商机的重要一步。
谈到与好又多集团的合作，陈奇岩表示，作为拥有80多个大型零售网点的实力强大的百货零售企业，好又多集团致力于“专业电脑市场，服务流通事业，缩短产品销售通路”，这与D-Link设立专卖店，直接满足用户需求的初衷不谋而合。对于SOHO/家庭市场，陈奇岩信心十足：“随着D-Link专卖店在各个城市的安家落户，D-Link将会成为消费者眼中的网络设备名牌。配合一系列广告和宣传，依靠公司丰富的市场经验和先进的产品，D-Link相信新的专卖店将成为家庭和小型办公用户选购网络设备的理想选择。”
陈奇岩的信心完全是有根据的，事实上，作为全球五大网络设备厂商，D-Link在全球的SOHO及家庭市场业务一直保持着领先地位。据统计，D-Link在美国的SOHO/Home 网络市场以及欧洲SOHO网络市场均排名第三，在印度SOHO网络排名第一，在澳大利亚的ADSL 路由器也遥遥领先于其它厂商，稳居第一，而在国内的SOHO交换机和NIC产品领域，D-Link的市场占有率亦是名列榜首。这些都为D-Link进一步开拓SOHO/家庭市场奠定了良好的基础。
D-Link公司市场与产品部经理张泓女士告诉记者：“D-Link在全球有着成功的SOHO市场经验，只是过去祖国大陆的SOHO市场一直没有成熟，D-Link就没有过多强调这一块，但一直在关注SOHO市场的走势。现在SOHO市场正在成熟，我们只需要借鉴在其他国家的成功经验，并和本地市场的特点相结合。”
定制SOHO/家庭产品
不可否认，SOHO市场与企业级市场差别很大，网络产品的技术含量高，如何让消费者能够轻松地使用网络产品，这也是决定SOHO市场大小的关键。
对这一问题，陈奇岩更显得信心十足。他谈道，对D-Link而言，用户的需求是一切研发、生产的根本。同时，D-Link善于将各种复杂的软硬件网络技术整合再运用出来，将所有的网络产品做得简单好用，能够紧跟用户需求的变化，源源不断地为全球用户提供满足其特色化需求的产品和解决方案。目前，D-Link在成都、东莞、北京设立了研发机构，其业务之一就是专门针对当地用户的应用需求进行定制化的研发和设计。尽管有全球市场成功的经验，D-Link仍然对祖国大陆SOHO/家庭网络市场的需求进行了全面深入的分析，认为在SOHO市场，消费者对产品的外观、多功能性、时尚性、安全性等方面都有诸多的要求，根据这些情况，D-Link提供了更优的产品与方案。
首先，在产品功能上，D-Link可以通过技术整合优势，确保设备能够提供丰富的整合功能，具备良好的兼容性与扩展性。D-Link为网络设备设计了多功能支持和多端口连接，以便简化用户的网络配置，满足连接日益丰富的数字设备的需要。例如其SOHO路由器产品集路由和Modem等功能于一体，使用户无需再购买HUB等设备，就能轻松实现局域网接入Internet。D-Link的设备更以标准化著称，具备良好的兼容性和扩展性，以便用户根据需要进行扩展，轻松添加新的子系统，保护用户的现有投资。
其次，在产品外观上，D-Link尽力保证设备简约明快的风格和轻巧时尚的特点，让网络设备也能成为SOHO办公、家居生活中跳动的色彩，满足用户对时尚的追求。产品的界面要友好，简单易用，操作轻松，让非网络专业人员也可以很容易地安装配置和使用。
再次，D-Link总能紧随市场需求提供用户所需的产品。针对接入市场ADSL逐步占据主导位置的潮流，D-Link推出了DSL系列路由器，满足迅速膨胀的ADSL接入需求。同时，面对无线接入的兴起，D-Link又推出了无线ADSL路由器。在发展在传统WLAN产品的同时，充分发挥在WLAN领域的优势，所推出的家用网关、网络摄像头、网卡等产品中充分体现有线、无线相结合的设计理念，使用户可以自由选择网络的组建方式，实现灵活办公。针对多媒体应用的增长，尤其是视频交流的渗透，D-Link推出了支持DSL或Cable等多种宽带传输方式的视频电话和IP电话设备。
此外，D-Link还为用户的网络和家居安全提供了周到的保护。在网络安全方面，D-Link的家用网关将防火墙、病毒防护、入侵检测、内容过滤以及VPN功能等核心安全功能融合到单一产品中，使用户无需另外购置安全设备，节省了投资。在家居安全方面，D-Link DCW－1000网络摄像机还可用做网络监视器，以便外出时及时、方便地了解公司和家里所发生的情况。
与Intel合作，拉动SOHO市场
就在D-Link的专卖店大张旗鼓地开业之际，7月1日，在Intel发起的“Intel Summer Holiday”活动中，D-Link与Intel合作，启动无线普及运动。D-Link借Intel推出“迅驰”移动计算技术、劲掀无线时尚生活之势，再次出击无线市场。
根据双方协议，此次活动涉及北京、上海、广州、成都、济南、武汉、西安、哈尔滨、昆明等20个城市、140家笔记本专卖店，D-Link将作为Intel Summer Holiday活动唯一无线接入设备AP赞助商，负责全部无线接入设备及方案的提供；D-Link将免费提供DI-614+无线局网路由器，在相应的笔记本专卖店中全面搭建无线网络应用环境，让用户尽情体验无线精彩生活，从而更加深刻体会简单、灵便的无线生活时尚。同时为了配合此次活动，D-Link还针对专卖店在公司网站（www.dlink.com.cn）开设此次活动的专属活动区，从而使现场用户可以轻松体验无线上网的乐趣。
祖国大陆作为一个快速成长的市场，对无线技术的应用和接受潜力很大。今年以来，在运营商的大力推动和部署下，WLAN开始逐渐被用户接受。但陈奇岩表示，WLAN仍处于起步阶段，要赢得用户的认同，不仅要依靠先进的产品和完善的服务，也不能仅靠运营商的推广，还必须加强与其它厂商的合作，整合产业链中各方力量的优势，从多种渠道为最终用户提供理想的无线解决方案，从而推动整个WLAN市场的繁荣。所以，D-Link与Intel合作，直接面对最终消费者，从SOHO市场上推动WLAN的发展。
目前，做WLAN的网络厂商多不胜数，而D-Link能成为Intel在WLAN的唯一合作伙伴，也可以看出D-Link在WLAN领域的实力。事实上，D-Link在无线技术方面的成熟有目共睹。目前，D-Link拥有基于802.11b/B+、802.11a、802.11g全系列无线产品及解决方案，具备全线驾驭能力。其中，D-Link在全球率先推出了基于802.11b＋的AirPlus无线设备，实现了22Mbps传输速率，突破了11Mbps传输极限，并首先在产品中引入最新的WPA标准，将无线安全性推向了更高层次。
陈奇岩表示，与Intel的合作是D-Link SOHO/家庭战略重要的一部分，借助目前热门的WLAN产品进一步推动整个SOHO市场的成熟。
开业短短几天，D-Link的杭州专卖店以其针对SOHO/家庭用户的准确定位和丰富的产品展示、体验活动吸引了不少顾客。从长远来看，专卖店方式的开辟将为D-Link构建起全方位的立体销售渠道，这是D-Link增强品牌知名度的重要手段之一。目前，D-Link在坚持原有渠道继续开拓行业市场的同时，齐头并进、多箭齐发，把握SOHO商机，并力争做SOHO网络的第一品牌。
张泓也表示，作为SOHO/家庭网络市场的先行者，在推进消费理念、模式等方面必定会付出更多的精力以培养市场，其中肯定存在一定的风险，但基于北美市场的成功经验，D-Link在市场方面具有敏锐的掌控能力。D-Link相信，只要通过与运营商、SI等产业链上下游的厂商积极合作，利用各种市场活动，家用网络设备市场必定会有所突破。对网络厂商而言，这将是一个网络零售时代的来临。
不可否认，最终消费者与行业用户毕竟有着很大的不同，这对D-Link来说的确是个很大的挑战，但张泓轻轻一笑：“我们每个人不都是消费者吗？想想我们自己，SOHO/家庭市场就好把握了。”
|
