2003年中国成长企业百强评选与第六届成长企业CEO峰会在京召开，以下是搜狐网对此次活动做的报道：

　　提问部分

　　提问：针对孙先生，中国不管媒体也好，还是其他工作也好，往往有一个习惯，当你这个企业或者政府官员当你好的时候大家都在捧你，宣传你，都是正面的东西，而且当你垮的时候就会说“我早知道你有毛病，只是我不说。”这是一种不负责任的态度。孙先生应该是一个负责任的人，请您谈谈海尔目前的营销存在哪些问题？”

　　孙路弘：刚才媒体都说了很多的例子，中宣部把控不能播。长春一汽1.8T发动机有爆炸过，写这个新闻的人第一天刚把这个样稿交上去第二天就不让上班了。UTC美国联合公司政府对他的保护更强，没有一篇报道说他是负面的，都是控制的。营销里面有一条是第一条是P？？？，增加了一个政治P，正增加了P 公共关系。西方企业进中国，在同类企业是第一的中国是不说他的，那是美国政府出面谈的。具体说你问到海尔的问题，如果我要是医生的话，在座的每个人都有病。因为我是深刻的体会，我们做营销的每一个企业再成功，我一进去一看有没有问题？

　　众：有。

　　孙路弘：不能以一个问题代替他的全面。海尔按照科特勒的方法去做，很成功的。他买渠道，我将来竞争不完全是产品竞争了，包括对渠道的竞争。美国这个渠道是独立的生意。我不能太批评，因为每个企业都有问题。

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　　提问：秦老师，竞争终端是否非政党非公平的手段，比如耍流氓等。这样是否会触礁。

　　秦全跃：我觉得提这个问题的人很难进步。你自个儿把握出不出事，你自己是能够把握的。看我现在报纸的广告比十年以前违法得还厉害。看到了吧，十年以前没这么违法今天违法的还厉害，包括洋人也是违法，在政府行贿受贿都是违法，我们的官方组织都是洋人给钱盖的，我们享受着两国的烟草多幸福，都是这样，你自己把握。

　　比如在广东讲课，我们讲这些黑暗，一个非常热门的副总：哥门别揭底啊，以后怎么干？海尔在山东买消费者协会不都是这么干的吗？

　　主持人：长沙有两个国际品牌，洗衣机冰箱，他的导购员卖洗衣机是竞争对手，两个都是 竞争找洗衣机闹事找导购员提出几点要求，直接升级到两个分公司直到后来的营销总裁参与了。这边你向我的导购员道歉，那边找了一帮人把对方的导购员死揍了一顿，后来的结果是双方拿钱给各自治疗。他们说，其实都是国外的企业雇人打的。终端营销就是肉搏战，国际的品牌都在打，我们不打什么时候打啊。

　　提问：赵强先生，婷美在现实中是怎样打出来的这种营销方式应用到其他的行业是否可行？

　　赵强：婷美不是打出来的，婷美在同行业中没有竞争对手。婷美在做这个产品的时候做的标准，做了技术的瓶颈。也跟一些国外的公司合作，包括功能上我们和国外的杜邦合作，和日本的公司合作，婷美没有极强的竞争对手，婷美活得比较滋润。我们今年又进入的保暖行业，这跟卖空调差不多，市场很大，但是竞争对手很多，这个时候这个市场我说的第三种形态是靠运作出来的。概念炒得是不是好，促销打得是不是狠，花车是不是到位，是这三项综合的整体。这类似于家电一样，光靠策划概念炒作都不行。媒体修行这块我们比较舒服，没有竞争对手，我们面对一批国外的品牌，他们称他们为哑巴行业，他们只会做终端，只会做推力，没有拉力。婷美的拉力很大的情况下他们依然没有拉力，所以我们做得比较轻松一点。

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　　提问：你提到了终端是否就是细节的问题？

　　主持人：我觉得做终端是做细节。蚂蚁打架的概念，现在就是脸对脸屁股对屁股的竞争，你的导购员今天卖出了产品，别的竞争对手少卖一个产品，特别是耐用消费品，你今天失去了一个顾客可能失去了十天的顾客，不管是电视机还是冰箱，买了以后不可能一家买两三个。今天这个客户失去了，十年这个客户都不再来了。这个终端都是通过一些细节，通过一些促销的手段和技巧，包括我说的导购员的一张嘴如何三板斧把顾客砍倒，具体怎么砍，肯定是一个细节。刚才几位老师也讲了很多有关方面的绝招。比如找一个家庭妇女说你的矿泉壶流黑水。这是一个细节，把每一个细节做好以后，你的终端就做好了。

　　提问：一个是房地产行业的，一个是化工石油行业的。你们在谈论家电行业的问题很透彻也很精采，能不能请孙路弘老师谈谈中国房地产行业或者石油行业做贸易的时候如何去做？

　　孙路弘：我说这三个问题是一个问题。我们刚刚说的都是快销品都是B2B类型的，B2B和B2C类型都是不一样的。我们刚才说的都是很快决策的，与销售人员的激情和股东有关，销售决策时间比较短，化工产品，房地产和你向经销商销售，销售的人数比刚才说的人数要多。我们说的B2B产品更多地是要直销，直销人员的销售能力。像奥迪就是B2B销售，他具备所有B2B的特点，不管是房地产还是钢材，宝钢是我们的客户，我们专门为他做精材的销售，还有圣象地板，提高你的前端的销售能力，不管卖标准还是企业的实力和品牌，他能不能把你的产品传递出去。