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2001年VC:在显微镜下投资

——当今VC看重的是什么?

张伦明/译

【eNews专稿】在近期在加州圣迭哥举行的风险资本比赛上,来自威斯康星-麦迪森大学的布赖恩·泊普和他的同学们获得了15,000美元的奖金,并给未来的企业家带来了一些启示。

泊普说:“潜在投资者并不想知道我们的技术是如何工作的。他们想知道的是我们如何通过实现我们技术从而带来投资回报。”他的新创公司意象科学仪器公司(ImagoScientificInstruments),正在为硅片行业开发一种高倍显微镜。

如果你还没有注意到的话,那么就需要提醒你,如今要让风险投资公司拿出首笔资金,可真是难上加难。2000年疯狂大赌博之后,风险投资之门已砰然关闭。据美国国家风险资本协会(NationalVentureCapitalAssociation)和风险经济学市场研究公司(VentureEconomics)统计:风险投资公司2000年在新创公司里的投资额高达1030亿美元,比1999年增加了74%。

风险投资自去年第四季度开始下滑,投资总额已由第三季度的285亿美元的高度下降到2001年第一季度的117亿美元的水平,与1999年第一季度的投资额大致相当。加州拉加拉市企业合伙人风险资本公司(EnterprisePartnersVentureCapital)的一般合伙人比尔·斯丹斯鲁德说:“现在的规则大不一样了,我如同在一个平行的领域。”究其原因不仅仅是因为许多.com公司倒闭的缘故。风投资公司都在集中培育现有的公司,从而在制造斯丹斯鲁德所说的“一种巨大资金流动性危机”。

餐巾纸上涂鸦不管用了

斯丹斯鲁德说:“当你把精力集中在现有投资项目上时,便无暇顾及开发新的投资项目了。”

并非一切都毫无希望。但是,别指望靠在鸡尾酒会的餐巾纸上胡乱涂出的梦想,便可以赢得上百万美元的投资。风险资本市场已经采取了“回归基本要素”的态度,那些有最终发言权的要求近来对商业计划正在起着巩固作用。风险资本家想知道你为什么需要钱,你打算如何利用它,在多长时间内使用该批资金。他们希望看到一支强有力的管理团队、符合现实的收益预测,和保守的烧钱率——这些都是去年经常被忽略了因素。奥斯汀市普华永道公司(PricewaterhouseCoopers)的全国风险资本研究主任克尔科·沃顿说:“我们不在乎B-to-B,我们关心的是通向赢利之路的P-to-P。”

测试版以外的功夫

玛丽亚·古德利斯去年推销她的商业计划时未能获得成功。风险资本家的眼睛都十分迟钝。在读过罗伯特·帕格亚利尼写的《升降梯式推销艺术》之后,她改正了一些路线,并从此时来运转了。她说:“我用这种方法又获得了50万美元的投资。”该入门教程还帮助她在“跳板2001(Springboad2001)”上获得了令人垂慕的一席之地。该活动是硅谷每年为妇女企业家举办的风险资本筹资活动。她说:“那篇文章帮我完善了我的介绍内容。”以下是帕格亚利尼该篇文章的摘要:

升降梯式推销必须回答的六个问题:

一、你的竞争优势是什么?单是处在一个存在成功竞争者的行业是不够的。你需要有效地传达你的公司的不同之处以及你为什么较竞争对手更有优势。你拥有更好的分销渠道?主要的合伙人是谁?你是否拥有专有技术?

二、谁在管理你的公司?在投资者当中流行着这样一句话:“要把赌注下在骑师,而非马身上。”向投资者介绍一些关于你自己和管理团队的背景和成就。如果你有一个很强劲的顾问团,就告诉投资者他们是谁以及他们的业绩。

三、你的收入模式是怎样的?或者更简单地说:你打算如何赚钱?

四、你的产品或服务是什么?简要介绍一下你销售的是什么。不要讲令人痛苦不堪的细节。

五、你的目标市场是谁?简要介绍一下你的产品或服务的目标客户。是什么行业?市场有多大?

六、你的竞争对手是谁?你没有竞争对手?再想想吧。简要讨论一下他们是谁以及他们取得的成就。成功的竞争者有其优势—他们证明了你的商业模式或概念是行得通的。

此外,洛杉机市的世纪财务伙伴公司(CenturyFinancialPartners)的一般合伙人亨利·金说:一家新成立的科技公司“需要有或者接近有一个完整的产品。你至少应该有产品的测试版。”他还促请未来的企业家们在登风险投资公司的门之前,要先锁定战略伙伴和廉价的市场营销途径。建立这些联盟成本相当低廉且能够为竞争者制造进入壁垒。专利也是一种附加优势。金补充说:如果你尚未取得专利权,在接近风险投资公司前,你至少应该有为专利律师准备的专利申请资料。

有其它来源的贷款当然也有帮助。金说:“风险投资公司不想充当一个概念的首个验证者。实际上,风险投资应是你融资的最后选择。风险资本家曾经很在意自己首否是首个介入者。现在不同了。”

普华永道公司的沃顿说,不管你做什么,一定要避免写出“顺从流行语”的商业计划。“‘首先进入者的优势’不应该再放在这里了。”令沃顿头疼的令一件事是:那些声称自己无竞争对手的商业计划。他补充说:“那样说很可笑。”

简言之,风险投资者们既提高了他们的期望值又削尖了铅笔,从而创造了一种即使不是更理性,也是一种达尔文式适者生存的商业投资气候。加州山景市Softbank风险资本公司的常务董事黑迪·洛易森说:“我们意识到较长的时间范围更为合适。我们在考虑从长建立公司和更仔细花钱的需求。”她补充说:“我们也在花更多的时间运用电子试算表。不要去理会微软的PowerPoint程序。现在要回到Excel电子试算表上来了。”

(由enet硅谷动力提供)

(2001/07/10,10:11)
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