本报上期刊登了西安某房地产营销公司总经理冯先生的问题：“我们是一家房地产营销与策划公司，已经经营四年了，盈利方式不是很理想。我们经常接收一些“烂尾巴”工程，给工作带来很大的难度，企业的盈利也受到很大的影响。”

　　不少咨询公司和管理专家就此来信来电发表自己的看法，这里择优刊登一篇，供参考。

　　对于冯先生提到的“已经经营四年了，效益不理想”的情况，我认为以下几个方面是可以努力的方向：

　　１．品牌力：由于房地产行业的地域性比较强，所以，在本区域内房地产营销公司的品牌力量、信誉度、知名度都对公司的发展有着很大的影响，因此如何利用开发商的机会，因地制宜地塑造公司的品牌力是公司经营中必须给予足够重视的方面，甚至在一定程度上决定房地产营销公司的生存。

　　２．策划力：房地产行业的营销，曾经在１９９４年至１９９６年出现过一个高潮，那是全国有那么几个著名的策划人，但是，时至今日，随着我国房地产行业的不断发展与成熟，房地产行业营销策划已经成为行业内一个需要给予研究并且需要有所突破的要点，如何结合区域内房地产行业的发展以及经济发展和居民收入的实际情况对房地产项目进行有效的策划，并有所突破，是营销类公司需要突破的另外一个瓶颈。

　　３．营销力：对于房地产营销公司来说，营销力是企业生存的基本能力，如何建立自己的营销网络以及科学的营销管理模式，是企业基本的生存方式。

　　冯先生在咨询中提到，“一些‘烂尾巴’工程，给我们的工作带来很大的难度”，我认为对于发展初期的房地产营销公司来说，如何利用好“烂尾巴”工程建立自己的“三力”（如上所述），是企业在发展到一定阶段必须面对的问题。根据我们的观察，有以下建议可供参考：

　　１．充分利用已有的客户的购房感受作为策划的思路。国人的购买行为中，口碑的影响力是十分强大的，而这个方面是很多房地产项目营销上的一个盲点，因此，如何利用已有业主的带动力量展开宣传与策划攻势，是被利用得较少的策略；在采用此策略的时候，利用宣传力量顺势营造公司的品牌力和策划力，是一个不能错过的机会。

　　２．横向联系是目前房地产行业策划的又一个盲点。多数企业会经常召开大中型的各类会议，而且参加这些会议的白领阶层往往是具有购买力的潜在客户，一般他们会选择度假村之类的地方进行。如何通过策划，将这一部分会议选择在项目的样板房或者是类似的地方进行，同时为他们提供相应的服务，场地可以免费，而服务可以收费，这样的宣传和策划往往可以达到双赢的效果，是一举两得的事情。类似的策划可以考虑的还有咨询公司的公开培训与研讨会议。

　　３．房地产项目目前营销中存在的第三个盲点是项目与项目之间的联系。虽然项目与项目之间可能会有很大的空间距离，但是，房地产营销公司在一个项目结束后，往往忽略了已有业主的宣传力量，这也是目前房地产营销公司在客户关系管理上存在的不足。如果建立了足够的客户档案，通过一个已完成项目已有的业主的私人关系网络展开另外一个项目的营销工作，不但能够使得“烂尾巴”项目的营销取得意想不到的结果，同时对营销公司的品牌力与营销力也是一个很有利的促进工具。

　　总而言之，通过纵向（挖掘已有业主的营销潜力）与横向（房地产行业以外的其他行业）等立体的方向进行相关项目的策划与营销工作，并在项目进行的过程中注意塑造公司的品牌力，是房地产营销类公司在经营中取得主动与成功的关键因素之一。