如果把IBM 2002年的市场策略看作一盘棋，那么IBM是如何下好这盘棋的呢？“谋定而后动”是IBM一贯的做法。纵观IBM 2002年全年的市场策略，我们不难发现，IBM在这一年的工作主要分为两阶段，上半年属于第一阶段，IBM的重点在于精心布局，下半年则是第二阶段，市场策略开始向纵深发展，在中盘筑势。

　　开篇布局

　　俗话说：一招不慎，满盘皆输。为了使市场这盘棋在未来的日子里具有极大的收缩性，布局显得尤为重要。IBM在第一步棋的份量可想而知。“我们首先要做的，就是不断创新，投入更多的力量在研发上，保持我们技术上的优势。”IBM大中华区董事长兼首席执行总裁周伟 对IBM的第一步棋非常明确。

　　2001年，IBM在中国取得了辉煌的成绩，IBM中国营收增长超过30％，成为IBM全球业务增长的标兵，更为值得关注的是，IBM中国公司在各个领域的表现也非常突出：根据IDC等第三方的报告，IBM在Unix服务器市场占有率第一、软件销售市场第一、IT服务业位居市场第一、客户满意度市场第一、笔记本电脑销售位居市场第一，同时在信息技术产品的出口方面，IBM也位居在华IT厂商之首。

　　IBM在中国之所以取得如此佳绩，周伟 谈到了一个很关键的字眼——创新。“IBM一直致力于创新，这也是我们最大的优势所在。”的确，纵观2002年这盘棋局，IBM能在软件、服务、PC和服务器这四大领域佳讯频传，与IBM不断“创新”的理念是分不开的。IBM公司一直流传着这样一句话：“Innovation for business advantage．?为商业优势而创新?。”创新这个词已经成为IBM经营理念不可分割的一部分。因此，对于IBM这样一个传统的技术公司而言，在2002年，“创新求实，与时俱进”这步棋自然首当其冲。

　　即使如此，IBM在布下这颗棋子的时候仍然小心翼翼。“以客户需求为导向”是IBM技术驱动的原则所在。IBM所强调的创新，并不是简单地投入大笔资金，而是将IBM自身的优势及对业界发展的预测技巧地转移到客户的需求上，经过铺垫和缓冲，使每一项技术和解决方案的正式推出都显得水到渠成。比如前不久在个人电脑方面，IBM董事长兼首席执行官彭明盛（Sam Palmisano）刚刚表示将投资100亿美元于按需电子商务（e－business on demand），其目的便是为了使商业信息科技系统大大转型，降低用户PC系统的支持成本，进而大幅提高生产效率。IBM在创新的过程中所作的努力及取得的效果，值得业界所有厂家借鉴。

　　截至目前，IBM共获得3411项美国专利，成为美国公司中获得专利最多的公司。今年，IBM还不断推动软件的开发，为DB2和WebSphere开发各投入了10亿美金，并在Linux上投资了10亿美元。2001年，IBM软件共获524项专利，名列第一。IBM软件获得的专利，超过了Oracle、BEA、Microsoft和CA等主要竞争对手获得专利数量的总和。IBM的技术优势可见一斑。

　　发展软件业务是IBM布下的第二颗关键性棋子。如果说不断创新这步棋具有前瞻性，那向软件行业进军则具体而实在。从外包PC生产、出售硬盘业务给日立公司，到将台式机、笔记本和个人电脑三个部门合而为一，在全球开展大规模“瘦身计划”，再到收购Informix、CrossWorlds、Metamerge、TrelliSoft和Access360等软件公司，IBM向软件和服务的“变身”是如此彻底，以致今年6月英国伦敦证券交易所竟破天荒地将其算在了软件股之列，而软件巨人微软、Oracle也对之增加了敌忾之心。

　　IBM由此开始了有史以来最大的一次“变形”：从硬件厂商变为一家软件和服务供应商。据统计，虽然软件在IBM总体营业收入中仅占14％，但却占总体利润的32％，而基于软件的服务收入更占到公司总收入的四成多。另一项统计显示，2001年IBM软件收入达130亿美元之巨，其中，中间件业务的收入达100亿美元；而据Gartner公司的统计，到2002年第一季，IBM在Web应用服务器市场上已经超过BEA，在数据库市场上也超过了Oracle。现在，IBM作为全球第二大软件公司的形象已渐渐浮出水面，继承了其精髓的软件业务终于走到了前台。

　　在接下来的时间里，IBM在这盘棋的四角布下PC、储存和服务器、服务、软件四颗棋子以镇守四方。用周伟 的话说：“IBM过去好像一辆车子，只有一个轮子——PC。现在车子有4个轮子了，PC、储存和服务器、服务、软件。车子有四个轮子，跑起来应该比一个轮子要快。而在这里，电子商务是车子的方向。”

　　中盘造势

　　棋至中盘，局势陡变复杂。微软不久前推出了Table PC；新惠普经过近一年的融合，实力不容小觑；Dell纯粹就是赤裸裸的价格战，而Linux的发展前途未卜。在这种情况下，IBM上半年的精心布局的战略意义此时就显现出来。

　　由于上半年IBM的精心布局，软件业务下半年有了更大的腾挪空间和发挥余地。IBM转而重点发展电子商务，主攻利润较高的软件和服务。在刚刚公布的2002年第二季度200亿美元的总营业收入中，IBM软件的营业收入为33亿美元——而只有这项业务增长8％，其余则基本亏损。周伟 明确表示，硬件在IBM将越来越边缘化。在向软件和服务发展的战略思想指导下，IBM开始构筑强大的中腹实力。

　　软件业务已经成为整个IBM公司最富活力和增长潜力的部分，在电子商务的普及与完善中发挥着重要作用。2002年9月13日，在“IBM：软件巨人的今天与明天”软件品牌发布会上，IBM首次以软件巨人的形象亮相中国，有效地完善了IBM公司的整体品牌，使IBM电子商务领导者的地位得到了巩固。在开放标准支持方面，IBM软件不但在业内率先实现了对包括J2EE、XML、UDDI、SOAP和WSDL等在内的Web服务标准的支持，而且一直在致力于推进开放的国际互联网标准推广与应用。在支持开放标准的同时，IBM软件还在不断地围绕用户需求进行技术创新。同时，IBM软件还不断地在普及运算、语音技术、远程信息处理、自主计算、网格计算等领域不断探索。软件业务的四面开花使IBM这盘棋显得生动无比。周伟 在接受记者采访时曾说，“在未来，IBM将围绕软件重点发展，当然前提是把现有的业务做好”。如今，IBM至少有5000多名专业人员致力于XML和Java的开发，有1000多名雇员参与了50个与开放的互联网标准有关的开放源代码项目，还有1500多名专业人员从事Linux的工作。此外，还有数千名IBM的雇员活跃在Apache软件基金会、OASIS、XML组织和W3C等数百个标准组织中。“IBM将在明年推出一系列新的开放标准，为电子商务集成创造新的能力。”周伟 说。

　　其次，IBM下半年开始对PC和服务器这两颗棋子进行强化，IBM服务器市场策略围绕“一个核心、三重价值、五个市场”开展。以服务器和相应存储解决方案作为打造21世纪电子商务基础设施（e－Infrastructure）的核心，突出IBM产品在技术、应用和管理三方面的优势，并将市场重点放在服务器整合市场、电子商务基础架构市场、企业级应用市场、中小企业市场和竞争友商所占领的市场。从最低端的功能服务器，到通用服务器，以及高端的机架优化服务器，IBM都推出了相应的新产品。3月21日，IBM在中国正式推出完全采用EXA技术的产品——eServer x360和x440，这是迄今为止在IA市场推出最具影响力的服务器产品，特别是X440被称为x系列旗舰产品。这两款产品一推出就得到了各个行业的用户热烈欢迎。10月16日， IBM又推出了颇具战略意义的刀片式服务器——IBM eServer BladeCenter和全新Linux群集系统新品LC1350，以及x系列的其他6款更新换代产品。完整产品线使eServer x系列服务器能够满足不同用户的不同需求，从而为成功提供了强大的保证。下半年IBM eServer x系列服务器针对具体行业先后推出了电信行业解决方案、医疗行业的解决方案、IDC解决方案、电力系统解决方案等，同时也推出了一些通用的解决方案，由于这些解决方案均是具体考察了不同行业的不同特点，对于用户来说，具有极大的实用性。由此可见，IBM在服务器上的优势十分明显，周伟 对服务器的态度是：“在服务器上，我们对竞争对手SUN、HP、Compaq看得很清楚，我很了解他们的战略、目前在做哪些调整以及他们将面临的风险。我认为服务器今后可以继续稳步上扬。”

　　在PC方面，IBM在上半年布局时就明确提出要改变个人电脑的游戏规则。借着ThinkPad诞生十周年这一契机，IBM PC也找到了冲破同质化的出路。目前IBM战略性地维持PC业务，同时投入更多的力量在研发上，为客户提供更多的附加值和更为全面的解决方案。10月30日，IBM董事长兼首席执行官彭明盛Sam Palmisano?宣布了IBM在新时期的计算理念——按需电子商务，IBM个人电脑事业部也相应推出了在全球推广的战略理念——“Think”战略，基于这一战略研发和生产的IBM PC产品不仅更容易使用和管理，而且具有自我监控、自我设置、自我优化和自我恢复能力的我们称之为自主运算的能力，这将极大地降低用户PC系统的支持成本，进而大幅提高生产效率。通过这一招，IBM将PC更加紧密的融入到了公司的整体业务中来，把PC与解决方案、为客户提供价值紧紧联系到了一起。

　　服务棋一向被IBM运用得娴熟无比，但同时服务也是IBM最大的挑战。2001年，IBM全球服务收入为350亿美元，占其总收入的40％。但在中国，服务收入占总收入的比重不足20％，“我们需要付出的代价很高。”周伟?戏称，他在服务上花的精力最多，以致平添许多白发。 IBM在服务上有很多与众不同之处：遍布全国的蓝色快车和亚洲最大的呼叫中心使IBM服务棋在市场上具有强大无比的杀伤力； IBM充分发挥蓝色快车和信息支持中心的作用，将服务细化为A、B、C三个档次的阳光服务，帮助用户和代理商更好地了解IBM服务体系、清除系统初始化过程中的隐患的安心服务；另外专门为业务伙伴和客户提供完善的售前技术支持服务也比较完善。从现场安装到个性化服务，从常规服务到增值服务，三颗棋子层层推进，使IBM的服务成为整盘棋中强有力的支撑点。

　　对于未来IBM的发展战略，周伟也有其打算，他认为要做好以下几件事：一、要把基础做好，认客户满意；二、要把方向弄清楚，比如在哪个领域是比较擅长的，那么就在这些领域去发展；三、注重人才的培养与价值比。就像此次IBM收购普华永道，3万人，用了35亿美元，其原因就是在于IBM没有时间再去培养这么多人才，还不如一次把3万人聘进来。IBM一向认为，只有有了广泛的人才作基础，才能把服务做好、做下去。

　　从现在IBM的这盘棋可以看出，硬件、软件和服务三股力量正在融合在一起，支撑起IBM信息技术公司的品牌。IBM已经向着小PC、大软件、大服务的业务架构迈出了决定性的步伐。现在，IBM棋面看似占优，但是由于整个IT行业的风云变幻、波诡云谲，这一盘棋还远远没有下完，未来充满变数，一步领先并不能保证步步领先。但愿有着“四轮驾车”的IBM在未来道路上能走的更好、更快、更远。