6月25日，记者从中国长城计算机深圳股份有限公司（以下简称“长城电脑”）获悉，该公司将于近期更换渠道代理商，将原有代理商销售PC业务改由神州数码控股有限公司（以下简称“神州数码”）。此举引人注目之处在于，神州数码与联想在PC领域正式成为直接竞争对手。

　　“神州数码将成为长城电脑PC整机的销售渠道总代理，也就是说，神州数码只负责销售业务。”长城电脑事业部市场推广部传播经理王微接受记者独家采访时说，“长城电脑PC事业部主要精力将投入生产与研发，并进行整体品牌推广，‘长城电脑’品牌不变。”

　　下决心提高销售增长 业务转型迫在眉睫

　　从长城电脑销售品牌PC之日起，传统的两大代理商是华能隆源和长好强贸易有限公司，一直以来全权代理长城电脑PC整机，但销售业绩平平，这也是每年长城高层的一块心病。2002年1月，前任电脑事业部总经理吴庆生上任之前，长城电脑已经进行过人员整合和渠道建设，并在市场拓展上屡有建树，但还是难以达到年度既定销售目标。与同类厂商相比，长城电脑仍旧停留在国营经营模式，销售手段单一，渠道积极性不高。

　　痛下决心的长城电脑与神州数码之间的秘密接触始于2003年1月，这时候，神州数码与联想之间“三年内不销售PC”的君子协定正好解禁，“也可以说，是神州数码方面主动找上门谈这项业务”。6月20日，长城电脑董事会宣布神州数码即将成为长城PC总代理。

　　“这是一个双赢的局面，我们的生产与研发能力强，神州数码营销能力强。”长城电脑市场推广部王微驳斥了外界传言“神州数码收购长城PC”的说法，“长城电脑从2002年上半年开始，以优秀国际品质改变形象，所有PC产品与合资的IBM产品合并到一条生产线，产品质量与IBM产品要求一样。生产、研发、品牌一直属于长城，无容质疑，不会改变。只是把经销PC的代理权给了神州数码，营销是他们的强项。”

　　长城董事会高层对代理权转让比较一致，现在持反对意见最多的是原先一些渠道代理商，“可以理解，他们（代理）在感情上接受不了，原先从长城电脑直接拿货，以后再拿货时，要与神州数码打交道，会有陌生感。但是，从理智上讲，还是可以接受的，虽然双方有这么多年感情，他们也代理长城的产品，但是销售量一直没有增长上去，对长城电脑品牌来讲是一种隐形伤害。”

　　按照长城电脑PC事业部传统财务核算，PC整机与PC配件的销售额都在一起。市场上，长城电源与长城显示器销售量最大，其中，长城电源因质量稳定，占据70%的电源市场，国内品牌厂商用的几乎都是长城电源。与长城电源的盈利状况形成对照，销售一台长城PC整机还要亏钱，这也是促使高层忍痛割爱，统一将销售权由神州数码总代理的原因。

　　长城方面证实，神州数码所拿到的仅是长城台式机的销售权，并不包括PC配件的代理权，用于售后服务的配件会有提供。长城PC的生产、组装、封装都在长城进行，“长城负责产品生产，神州数码类似百货批发公司”。

　　PC事业部照常经营 各分公司调整在即

　　据记者调查，长城电脑与神州数码之间的协议规定，在7月1日正式宣布之前，双方都要低调，从6月20日董事会宣布决定之时开始，“PC事业部全部被转卖，人员全部裁员”的说法一直在二、三级代理中间流传，加上长城高层大都工程师出身，面对媒体的态度通常都很低调，造成外界有一定误解，甚至长城内部员工也在四处打听。

　　“决不是把事业部卖掉，PC事业部的许多都还将保留，只是工作性质可能会转型，例如市场推广部，原先注重产品推广，以后将注重品牌推广。”王微向记者透露，“北京这边，PC事业部包括销售大区的工作人员，共计100多人，还是要保留，做业务的还是继续做业务。”

　　据了解，长城电脑各地的区域销售经理还将保留，但是其他人员安排要等6月25日正式公布。现在，各地分公司的负责人都悉数来京开会，由公司宣布交接细节以及人员安排。

　　“长城电脑的品牌更不会变，整个长城集团是靠PC品牌起家，这是长城形象走进千家万户的产品，外界传言说将改名成‘神州电脑’，那都是无端臆断，公司董事会传达的精神表示，除销售方式外，其他一律不变，正式签署要等到7月1日才会揭晓。”

　　由于长城多年来一直受外界关注，所以各方面来打听消息的人很多，他也在一一解释。长城电脑也会按照“纵横万里，覆盖全国”这个既定目标努力，现时情况下，母公司长城科技依然占长城电脑公司60.47%股权，其它是市场流通股，“可能是受市场利好消息的影响，这几天长城电脑股票也一直在涨”。

　　神州数码欲拼联想 时机成熟但环境差

　　神州数码经营PC，有先天优势，经过三年建设，渠道已经覆盖全国。虽然憋着一口气要与联想在PC领域展开竞争，但明眼人一看就知道，这仗短时间内还很难打起来。

　　“内部条件不成熟是制约神州数码的主要原因。”一位接近神州数码的人士在电话中向记者透露，“生产、研发、品牌这三项主要指标，神州数码不能掌控在自己手中，如果长城电脑改名成神州数码品牌，那还有可能，现在看来，这种可能根本不存在。”

　　神州数码于6月24日公布的2002财年业绩显示，其最大收入来源的IT产品分销业务在不景气的市场环境中再次取得佳绩，实现销售收入107.6亿元，比2001财年的81.5亿元劲增32.1%。

　　但由于IT行业整体在2002年中缺少创造性新产品的拉动，低端产品同质化日趋严重，厂商间竞争加剧，对分销业务的毛利率有很大压力。

　　加之其分销业务主要为IBM、HP、SUN等服务器、存储产品和笔记本电脑，占领不了主流市场，与联想全员市场战略相比，神州数码的客户来源因受“PC禁忌”的影响而增长缓慢。

　　“神州数码还不具有生产能力与研发能力，条件还未成熟。”那位接近神州数码的人士认为，“不过，神州数码可以通过销售长城PC把市场面拓展开来，PC市场还是有潜力。”他分析说：“通过销售PC，拓展客户源，再扩大其他多线产品销售，虽然不如联想品牌强势，但是在多线产品的竞争上，与联想相比更具优势，加之长城电脑产品具备IBM产品的优势，在销售竞争力上已经领先联想。”

　　“联想可有要改变销售手段，至少下半年肯定要大幅降价。”这位人士认为，联想从来不缺竞争对手，国外品牌有戴尔、惠普，国内有方正、TCL、浪潮，现在又多了神州数码，他认为长城PC有可能成为神州数码的秘密武器。

　　据悉，长城电脑与神州数码合作的具体细节，将于7月1日正式对外公布。但长城电脑暑期推销活动方案已经出台，由两家共同策划完成，7月1日后，市场促销活动主要由神州数码承担，价格体系也由其制定。另外，长城电脑自身的品牌推广亦在有条不紊地进行中，北京市场也将新增200家长城电脑专卖店，专营长城PC，专卖店门牌广告牌上印制的将依然是传统的长城标志。